Christian Sickel, Gabler Verlag 2003, Taschenbuch, 167 Seiten, 25,90 Euro.
Richtet sich an Verkäufer aus allen Branchen, die ihre Gesprächstaktik verbessern wollen.
Inhalt und Aufbau
Ein Schwerpunkt liegt auf der Ermittlung des Kundenbedarfs und den dazu führenden Fragetechniken. Der zweite Schwerpunkt ist die Neukundenakquise. Der Autor macht die Informationen mit vielen Beispielen anschaulich. In die Kapitel integriert Sickel Fragenkataloge zum Ankreuzen, mit deren Hilfe sich der Leser selbst überprüfen kann.
Unser Urteil
Ein verständlicher, klar strukturierter Leitfaden. Das Verkaufsgespräch wird nur knapp behandelt, ist aber fachlich korrekt und aktuell. Der Schwerpunkt Bedarfsanalyse im Kundengespräch mit der Darstellung verschiedener Gesprächsmuster bringt zwar keine neuen Erkenntnisse, ist aber sehr praxisnah. Damit erfüllt der Autor seinen Anspruch, in die Verkaufsargumentation einzuführen.
Fazit: Hoher Nutzwert.
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