„Die neuen Verkäufer. Strategien für die Zukunft“

Bücher Verkaufstraining Test

Werner Katzengruber, Wiley-VCH Verlag 2006, Buchbindung, 215 Seiten, 29,90 Euro.

Richtet sich an Verkäufer in Führungspositionen, die sich für Psychologie und Betriebswirtschaft interessieren.

Inhalt und Aufbau

Der Autor beschreibt einen neuen Verkäufertyp, den er „top selling professional“ nennt. Dieser kann planen, verhandeln, kommunizieren und bringt darüber hinaus psychologisches Wissen mit. Das Verkaufsgespräch behandelt der Autor deshalb aus marktanalytischer, werbepsychologischer und kommunikationswissenschaftlicher Sicht. Marketing, Verkaufspsychologie sowie Vertriebsstrategie werden ebenfalls thematisiert.

Unser Urteil

Der Ratgeber bewältigt nur zum Teil die schwierige Verbindung zwischen psychologischen Erkenntnissen und deren Einfluss auf die Verkaufsstrategie. Viele Themen werden angerissen, Vorkenntnisse vorausgesetzt und Fachbegriffe nicht erklärt. Zudem gibt es nur wenige Übungen, um die Informationen umzusetzen.

Fazit: Mittlerer Nutzwert.

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