Bücher Verkaufstraining Test

Buntes Durcheinander. So ähnlich war manches Ratgeberbuch konzipiert: viele Geschichten, wenig Zusammenhang.

Ob Sieger, Piranhas oder gar die Liebe – manchem Autor ist kein Vergleich mit dem Verkauf zu abwegig. Manche meistern aber den Spagat zwischen Information und Unterhaltung: Fünf Bücher sind empfehlenswert.

„Verkaufen ist wie Liebe“, das behauptet zumindest Hans-Uwe Köhler auf seinem Cover. Und wer will die Liebe schon nicht einfach so aus dem Buchregal nehmen können, purpurrot und mit einem Diamanten verziert für 29,90 Euro.

Den Finanztest-Kriterien hielten Köhlers „love seller“ aber nicht Stand. Während der Vergleich in Sachen Liebe noch eine Frage des Geschmacks sein mag, so endet diese spätestens bei Inhalt und Aufbau des Buchs. Unser Urteil: Ein Ratgeber mit wenig Nutzwert!

Fünf von zwölf empfehlenswert

Wir haben zwölf Ratgeber zum Verkauf getestet. Überprüft haben wir, ob die Bücher die wesentlichen Aspekte des Verkaufs enthalten, inwiefern diese fachlich fundiert und vollständig sind und ob der Lernerfolg durch Praxisbeispiele, Übungen oder Checklisten unterstützt wird. Außerdem haben wir darauf geachtet, dass die Ratgeber leicht lesbar und verständlich sind.

Diesen Anforderungen sind nur fünf Bücher gerecht geworden, sodass wir ihnen einen hohen Nutzwert bescheinigen konnten. In der Einzelwertung sind sie mit einem grünen Pfeil gekennzeichnet. Zwei weitere Bücher haben immerhin einen mittleren Nutzwert, markiert mit gelbem Pfeil.

Die besten Bücher

Die Bücher von Christiani, Goldmann, Jachens, Limbeck und Sickel können wir als Verkaufsratgeber empfehlen. Sie setzen zum Teil unterschiedliche Schwerpunkte. Ob Anfänger oder Manager, für jeden ist etwas dabei.

Für Einsteiger besonders empfehlenswert ist Jachens „Professionelles Verkaufen“. Der Ratgeber hat auch das beste Preis-Leistungs-Verhältnis im Test. Der Autor beleuchtet alle wichtigen Aspekte und fasst sich mit 122 Seiten recht kurz.

Dagegen behandelt Heinz Goldmann die verschiedenen Verkaufsaspekte auf 293 Seiten sehr ausführlich. Er richtet sich aber auch eher an erfahrene Verkäufer, die ihre Techniken verfeinern wollen.

Die Ermittlung der Kundenbedürf-nisse ist der Schwerpunkt von Christian Sickel. Verkäufer können mit diesem Buch lernen, ihre Gesprächsführung besser auf den Kunden abzustimmen.

Martin Limbeck liefert mit „Das neue Hardselling“ anschauliche Informationen und praxisnahe Übungen zu Verkäufertypen und Verkaufsgesprächen.

Alexander Christiani ist noch einen Schritt weiter gegangen und hat seinen Ratgeber gleich als Ringbuch im Seminarstil verfasst. Stärken-Schwächen-Analyse, Selbstlerntechniken und Übungen sind darin gut angeleitet. Aber Qualität hat ihren Preis: Stolze 85 Euro kostet der „Kompaktkurs“.

Im Mittelfeld liegen die beiden Bücher „Kunden kaufen nur von Siegern“ von Altmann und „Die neuen Verkäufer“ von Katzengruber. Unsere Kritikpunkte sind vor allem starke Vereinfachungen, Übertreibungen und zu wenig Übungen. Deshalb nur „mittlerer Nutzwert“.

Schwachpunkt bei fast allen Büchern ist, dass die Zielgruppe nicht benannt wird. Der Klappentext richtet sich an alle und jeden. Erst beim Lesen fällt dann auf, dass mal eher Einsteiger oder Manager oder bestimmte Branchen angesprochen werden. In den Einzelbeschreibungen haben wir die Zielgruppen näher eingegrenzt.

Die größten Ärgernisse

Bei insgesamt fünf Büchern – in der Übersicht mit einem roten Pfeil markiert – konnten wir nur das Urteil „wenig Nutzwert“ vergeben. Das sind die Ratgeber von Bartnitzki, Bettger, Bruns, Köhler und auch das des Bestseller-Autors Dale Carnegie. Letzterer liefert eher eine Aufzählung amerikanischer Verkaufserfolge als Ratschläge für den deutschen Markt. Inhaltlich ist das Verkaufsgespräch zwar richtig dargestellt, der Text strotzt aber vor Allgemeinplätzen. Das gilt auch für das Bettger-Buch.

Das Buch von Bruns ist wiederum nicht aktuell und hat sprachliche und inhaltliche Mängel.

Die Titel „Piranha Selling“ (Bartnitzki) und „Verkaufen ist wie Liebe“ (Köhler) versprechen Unterhaltung. Beide Autoren versuchen den Lernstoff im Buch durch ansprechende Vergleiche aufzulockern und den Spaß am Lesen zu steigern. Dafür kommen detaillierte Informationen zu kurz. Zudem hinken an vielen Stellen die Vergleiche oder sie sind schlichtweg falsch.

Obwohl Carnegie nach unseren Kriterien schlecht abschnitt, zeigen seine vielen Fans, dass es zumindest bei der Buchauswahl Parallelen zur Liebe gibt: Wo sie hinfällt, da bleibt sie liegen.

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