Überzeugungskraft ist das A und O in Verkaufsgesprächen: Wer seine Kunden überzeugt, erzielt mehr Abschlüsse, macht mehr Gewinn, hat mehr Erfolg. Doch nicht jedem ist das nötige Verkaufstalent gegeben. Trainings können helfen. In ein- oder mehrtägigen Seminaren lernen Verkäufer, Vertriebsangestellte oder Betriebsleiter die neuesten Kniffe in Sachen Gesprächsführung, Verkaufstechnik und Preisverhandlung - vorausgesetzt das Seminar ist gut und der Lehrer kompetent. Finanztest hat zwanzig Kurse getestet und sagt, welche Angebote überzeugten.
Hohe Qualität für 129 Euro
Geschulte Tester besuchten zwanzig ein- bis dreitägige Verkaufstrainings. Ergebnis: Immerhin acht Kurse überzeugten mit qualitativ hochwertigen Inhalten, Methoden und Konzepten. Das heißt zum Beispiel, der jeweilige Dozent behandelte die wichtigsten Themen und ging gut auf die Teilnehmer ein. Ausreichend praktische Übungen ergänzten den Unterricht. Dass teuer nicht gleich besser heißt, zeigten die Preise für die besten acht Seminare. Sie lagen zwischen 129 Euro für das Verkaufstraining der Volkshochschule (VHS) Braunschweig und 1 032 Euro für den Kurs der AFW Wirtschaftsakademie Bad Harzburg. Eine mit 180 bis 290 Euro günstige Alternative sind zudem Kurse der Kammern.
Der Dozent bestimmt die Qualität
Die Kursqualität steht und fällt mit dem Dozenten. Beispiel: die Verkaufstrainings des Bic Bochum und der Industrie und Handelskammer (IHK) Bodensee. In beiden Kursen unterrichtete derselbe Lehrer, und zwar ähnlich konzept- und strukturlos. Er behandelte nur wenige relevante Themen und konnte sein Fachwissen nicht teilnehmergerecht vermitteln. Das Urteil lautete jeweils: der Kursinhalt war nur von „niedriger“ Qualität. Negativ fiel auch die Haufe Akademie auf. Mit 1 148 Euro bot sie den teuersten Kurs im Test: Zwar besprach der Dozent alle wichtigen Themen, aber er setzte sie viel zu wenig praktisch um. Dabei hatte der Anbieter damit geworben, dass jeder Teilnehmer gefilmt wird und anschließend die DVD mitnehmen kann. Das war nicht der Fall: Nur einer von 13 Teilnehmern wurde bei einem Verkaufsgespräch gefilmt. Der Dozent besprach nur diesen Auftritt.
Tipp. Prüfen Sie anhand der FINANZtest-Checkliste die Qualität eines Kurses, und zwar bevor Sie diesen buchen. Wenn das möglich ist, sollten Sie sich vor Buchung auch kurz mit dem Dozenten unterhalten.
Vertragsbedingungen und Kursunterlagen
Gleich neun Kurse fielen durch ihre verbraucherunfreundlichen Vertragsbedingungen auf - darunter auch fünf der besten. Die Deutsche Event Akademie etwa verlangte bei Rücktritt vier Wochen vor Kursbeginn 50 Prozent des Preises als Stornopauschale. Positiv dagegen das IHK-Zentrum für Weiterbildung: Noch fünf Tage vor Unterrichtsbeginn kann der Kunde hier kostenlos vom Vertrag zurücktreten. Bei einigen Anbietern schnitt zudem das Unterrichtsmaterial schlecht ab. Bei der AFW Wirtschaftsakademie und der VHS Braunschweig etwa war es sehr lückenhaft. Einziger Trost: Zumindest die Spitzenreiter glichen das Manko durch ihren Unterricht wieder aus.
Herkömmliche Anbieter sind die erste Wahl
Neben den konventionellen Anbietern gibt es regelrechte „Verkaufsgurus“. Das sind bekannte Erfolgsverkäufer mit eigenen, oft fragwürdigen Methoden. Sie gehen auf Verkaufstourneen, um für ihre Kurztrainings mit Preisen von ein bis zwei Tausend Euro zu werben. Die Zuschauer sollen die Kurse buchen, Videos oder Bücher kaufen. Finanztest rät zur Vorsicht: Oft lehren solch selbsternannten Spitzenverkäufer ungeeignete Methoden, liefern überteuerte Plattitüden und versprechen unrealistische Erfolge. Das Geld sollten Lernwillige besser in einen Kurs bei der VHS, einer Kammer oder bei einem anderen, kompetenten Anbieter investieren. Auch Einzeltrainer können eine Alternative sein.
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Ich arbeite selbst als Vertriebsberater. Ich denke, man kann auf der einen Seite Strategie, Planung, Vorbereitung, Nachbereitung, Marktsegmente, Marktdifferenzierung lernen.
Die andere Seite heißt Kommunikation und Dialektik, also wie kann ich mich angemessen mit jemand austauschen und wie diskutiert man ein Thema, ob mit Kunde, Ehepartner oder Chef ist dabei egal.
Ich war bei Galal und Höller in je einer 2-Tages Veranstaltung. Hier wiederzugeben, was ich erlebt habe, wäre zu umfangreich.
Deshalb je einen Link auf meine Blog Beiträge
https://koenigskonzeptblog.wordpress.com/2016/11/08/der-eine-mag-ihn-der-andere-mag-ihn-nicht/
https://koenigskonzeptblog.wordpress.com/2015/04/27/powerdays-mit-juergen-hoeller/
Wenn man ganz genau hinhört, sprechen beide auch davon, dass man selbstverständlich ein gutes Produkt und die richtige Zielgruppe braucht, um Erfolg zu haben. Aber dazu muss man ganz genau zuhören, die meisten Teilnehmer verlieren sich in der Euphorie der Veranstaltung.
Kommentar vom Administrator gelöscht. Grund: Verstoß gegen die Netiquette
Werbeplattitüden und flache Psychologie. Das kann man noch ertragen, wenn man möchte.
Warten Sie erst einmal ab, wenn Sie die MitarbeiterInnen befragen. Umgangston und Manieren
sind kaum ein Thema. Die Basis-Fertigkeiten einer guten Kinderstube müssen von diesen Menschen noch erlernt werden. Gönnen Sie sich lieber eine gute Zeit in der Natur.
Kommentar vom Autor gelöscht.
Verkaufstrainings gibt es in Deutschland zur Genüge! Jedoch über 90 % aller Seminare sind "Oldschool" und lehren Verkäufer bei einem Kundeneinwand zu reden und zu argumentieren! Und genau das kosten den Verkäufer sehr oft "Kopf und Kragen", also den Verkaufsabschluss und somit viel verlorenen Umsatz! Eine wissenschaftliche Analyse bestätigt, 95 % aller Verkäufer sind erbärmliche Zuhörer und reagieren unterbewusst zwanghaft auf Einwände!
"Ein Verkäufer muss gut reden können" war noch nie erfolgreich und offenbart nur den Dilettanten, der mit List und Psychotricks "den schnellen Euro" machen will unter dem Motto: "Jeden Tag steht ein Dummkopf auf", den ich bequatschen kann!
Die restlichen 5 % sind Powerseller, die über Zuhören verkaufen, die Nutzen bieten, nachhaltige Geschäftsbeziehungen kreieren und eine dauerhaft stabile Liebesbeziehung mit ihren Kunden aufrecht erhalten! Verkaufen kann so einfach und erfolgreich sein, wenn man weiß wie es geht!