Verkaufstraining Test

Überzeugungskraft ist das A und O. Doch Gustav Peter Wöhler und Götz Schubert (rechts) sind selbst noch nicht überzeugt von den Zimmerspringbrunnen, die sie im gleichnamigen Film verkaufen.

Software, Pillen oder Versicherungen – verkaufen will gelernt sein. Verkaufstrainings vermitteln rhetorische Tricks, um Kunden zu überzeugen. 8 von 20 im Test sind empfehlenswert.

Die Preise sind in der ganzen Branche hochgegangen.“ – „Qualität hat ihren Preis.“ – „Das müssten Sie doch eigentlich wissen.“ Diese Sätze sind in Verkaufsgesprächen tabu. Die Kardinalfehler heißen Verallgemeinern, Phrasen dreschen und den Kunden ermahnen.

Überzeugender sind Argumente: „Im Preis sind drei Monate Wartung inbegriffen“ oder „Dieser Preis gilt inklusive einer zweitägigen Mitarbeiterschulung.“

So etwas gehört zum Stoff eines Verkaufstrainings. Dort lernen Verkäufer, Vertreter, Vertriebsangestellte und Geschäftsführer kleinerer Betriebe in ein, zwei Tagen oft übers Wochenende die neuesten Kniffe in Gesprächsführung, Verkaufstechniken und Preisverhandlungen.

Mehr als ein paar hundert Euro für einen dieser Kurzkurse sind meist nicht drin in den Firmenbudgets und schon gar nicht in den privaten Kassen.

Massiger Markt

Allein die Datenbank „Kurs“ der Arbeitsagenturen listet über 300 solcher Angebote. In der Datenbank „Seminarmarkt“ vom Verlag Managerseminare erscheinen mehr als 200 Trainings für Fach- und Führungskräfte. In dessen Statistiken sind die Verkaufstrainings hinter Kursen zur Personalführung die Nummer zwei auf dem Weiterbildungsmarkt.

Je härter die Konkurrenz, desto mehr Unternehmer suchen rasche Hilfe, um Umsatzrückgänge zu verhindern. Angestellte zahlen ihre Fortbildung zum Teil sogar selbst. Das tun vor allem diejenigen, die von einer Provision abhängig sind.

Die Zielgruppe wächst. Immer mehr Kurse richten sich auch an Anfänger: Da sitzt dann der Physiotherapeut, der nebenbei Nahrungsergänzungsmittel vertreiben will, neben dem IT-Servicetechniker, der Computerprogramme künftig nicht nur erklären, sondern auch verkaufen soll.

Acht Kurse überzeugten

Mehr Abschlüsse, mehr Umsatz, mehr Gewinn und mehr Gehalt – lohnen können sich solche Seminare durchaus, sofern sie gut sind. Wir haben geschulte Tester verdeckt in 20 ein- bis dreitägige Verkaufstrainings gesetzt. Acht Kurse überzeugten mit Inhalt, Methode und Konzept. Die Tester bescheinigten ihnen eine „hohe“ Qualität. „Sehr hohe“ Qualität erreichte kein Kurs.

Die Preise für die besten Seminare reichten von 129 bis 1 032 Euro. Das Ergebnis zeigt, dass teurer nicht unbedingt besser heißt: Zu den Anbietern der acht besten Trainings gehören teure privatwirtschaft­liche Träger und Vereine, mittel- bis ­niedrigpreisige Kammern und auch eine preiswerte Volkshochschule.

Leider war das Unterrichtsmaterial der Spitzenreiter nicht immer so gut wie die Kurse selbst. Bei der AFW Wirtschaftsakademie und der VHS Braunschweig war es sehr lückenhaft. Bloß gut, dass die Teilnehmer den Stoff im Seminar lernten.

Mit verbraucherunfreundlichen Vertragsbedingungen fielen gleich fünf der acht besten Kurse auf. Der teuerste Anbieter, die Deutsche Event Akademie, verlangt zum Beispiel bei Rücktritt vier Wochen vor Kursbeginn ganze 50 Prozent des Preises als Stornopauschale. Ganz anders das IHK-Zentrum für Weiterbildung: Noch fünf Tage vor Unterrichtsbeginn kann der Kunde hier kostenlos vom Vertrag zurücktreten.

Neben den konventionellen Anbietern gibt es regelrechte „Verkaufsgurus“, in der Szene bekannte Erfolgsverkäufer, mit eigenen Methoden wie zum Beispiel Marc M. Galal mit „Neuro Linguistic Selling“. Um für Kurztrainings mit Preisen von ein bis zwei Tausend Euro zu werben, gehen sie auf Verkaufstourneen. Der Eintritt dafür ist mit 150 bis 230 Euro verhältnismäßig preiswert. Die Teilnehmer sollen Kurse buchen, Videos oder Bücher kaufen (siehe „Titel, Thesen, Tunichtgute“).

Vom Dozenten hängt alles ab

Die Kursqualität steht und fällt mit dem Dozenten. In unserem Test arbeitete derselbe Trainer für das Bic Bochum und die IHK Bodensee. In beiden Fällen war der Kursinhalt nur von „niedriger“ Qualität.

Ebenfalls nicht überzeugend war die Qualität des Kurses bei der VHS Dresden und dem Management-Institut Kitzmann. Deshalb empfiehlt sich vor der Buchung ein Vorgespräch, am besten mit dem Trainer persönlich (siehe „Checkliste“).

Negativ aufgefallen ist auch die Haufe Akademie, mit 1 148 Euro der teuerste Kurs im Test: Der Anbieter hatte damit geworben, dass jeder Teilnehmer bei einem Verkaufsgespräch gefilmt wird und anschließend die DVD zur Stärken-Schwächen-Analyse in die Hand bekommt. Nur einer von 13 Teilnehmern durfte aber letztlich vor die Kamera treten.

Die Organisation war besonders bei der VHS Dresden schlecht. Dort kürzte der Trainer den Kurs mangels Teilnehmern kurzerhand von drei auf zwei Tage. Bei Avio mussten die Teilnehmer sich die ersten eineinhalb Stunden selbst beschäftigen, weil drei Teilnehmer zu spät kamen.

Elektronisches Lernen

Eine preiswerte und flexible Alternative zu Seminaren könnte E-Learning sein, das Lernen mit elektronischen Medien wie CD, Internet, Video oder DVD. Mit Szenen aus der Praxis wollen diese Produkte für mehr Abschlüsse fit machen.

Doch der mit der Note „befriedigend“ beste Anbieter von Internetkursen im Test, T-Online, gibt keine Kurse mehr und die Deutsche Wirtschaftsakademie schneidet nur „ausreichend“ ab. Bei den Lern-CDs sieht es nicht viel besser aus: Keine der drei kam über ein „Befriedigend“ hinaus.

Während Internet und CD immerhin interaktive Übungen bieten, sind Videos oder DVDs nur anzuschauen. Von allen guten Geistern verlassen scheint die Firma in.media mit „Vertriebsprofi“: Ein Verkäufer sitzt auf der Couch und packt ein Spinnrad aus. Da erscheint ihm ein Geist in pinkfarbenen Pluderhosen. Der hilft ihm von nun an bei Verkaufsgesprächen.Der Inhalt war nicht überzeugender als die Darstellung. Das gab ein „Mangelhaft“.

Die 495 Euro für die Video-Serie investieren Lernwillige besser in einen Kurs bei der VHS oder einer Kammer.

Dieser Artikel ist hilfreich. 1834 Nutzer finden das hilfreich.