Zu einem Versicherungsprodukt kommen Kunden meist über einen Vermittler. Es gibt den klassischen Versicherungsvertreter, der die Verträge nur eines Anbieters vertreibt. Man nennt ihn auch Einfirmenvertreter oder Ausschließlichkeitsvertreter. Er arbeitet im Außendienst einer Gesellschaft, an die er „gebunden“ ist. Sein Einkommen hängt von der Anzahl und vom Umfang der von ihm vermittelten Versicherungsverträge ab. Dafür erhält er eine Provision. Auf Provisionsbasis ist auch der sogenannte Mehrfachagent tätig, der die Versicherungsprodukte einiger ausgewählter Unternehmen verkauft. Mehr
Beim Makler heißt die Provision „Courtage“
Vom Verkauf von Versicherungsverträgen lebt auch der Versicherungsmakler. Als „Sachwalter“ des Kunden ist der Makler aber verpflichtet, die Policen aller wichtigen Anbieter zu vermitteln. Seine Provision, die er vom Versicherer für den Verkauf eines Vertrags kassiert, heißt Courtage. Makler erhalten diese Courtage üblicherweise als jährlich wiederkehrende Vergütung, denn sie bahnen normalerweise nicht nur den Vertrag an, sondern betreuen ihre Kunden auch nach dem Abschluß des Vertrags und unterstützen sie im Schadensfall. Ein Makler haftet für eine Falschberatung deutlich weitgehender als der Vertreter einer einzelnen Versicherungsgesellschaft.
Vertreter darf nicht jeder sein
Wer in Deutschland Versicherungen vermitteln will, benötigt eine Genehmigung von der zuständigen Industrie- und Handelskammer (IHK). Dafür muss er unter anderem eine Sachkundeprüfung bestehen und eine Berufshaftpflichtversicherung nachweisen. Außerdem darf der Vermittler nicht verschuldet sein und muss ein polizeiliches Führungszeugnis vorlegen. Die größte Gruppe der Vermittler – die Einfirmenvertreter – benötigt aber keine persönliche Erlaubnis. Hier genügt es, wenn die Unternehmen, für die diese Vermittler tätig sind, die Voraussetzungen für ihre persönliche Berufserlaubnis sicherstellen müssen.
Pflichten im Kundengespräch
Gesetzliche Vorgaben gibt es auch für das Gespräch mit einem Kunden. So muss ein Vermittler seinem Kunden zunächst verdeutlichen, als welche Art Vermittler er im Vermittlerregister eingetragen ist. Und Versicherungsvertreter müssen dem Kunden mitteilen, für welche Gesellschaften sie arbeiten und ob sie ausschließlich für diese tätig sind. Und auch Versicherungsmakler müssen den Kunden informieren, wenn sie nicht für alle relevanten Versicherer Verträge vermittlen können. Im anschließenden Verkaufsgespräch ist der Vermittler verpflichtet, zunächst Fragen nach den Wünschen und Bedürfnisses eines Kunden zu stellen und sich ein Bild über seine persönlichen Verhältnisse zu machen. Die Wünsche des Kunden, sein Versicherungsbedarf und der Rat des Vermittlers mit Begründung sind schriftlich zu protokollieren. Das Protokoll muss dem Kunden am Ende der Beratung ausgehändigt werden. Soweit die schöne Theorie. Von einem optimalen Ablauf sind viele Vermittlergespräche aber noch weit entfernt. Das hat die Untersuchung Versicherungsvermittler deutlich gezeigt.
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