Besser verkaufen in zwei Tagen 8 von 20 Verkaufstrainings gut

Je härter die Konkurrenz, desto höher stehen Verkaufstrainings im Kurs. Unternehmer erhoffen sich mehr Umsatz, Angestellte mehr Provision. Zwar sind solche Kurse kein Allheilmittel, doch von den vermittelten Techniken können Verkäufer, Vertreter und Vertriebsangestellte profitieren: 8 von 20 Kursen bescheinigt die Stiftung Warentest in der aktuellen Ausgabe von Finanztest eine hohe inhaltliche und konzeptionelle Qualität. Aber Achtung bei den AGB, selbst die Verträge der empfehlenswerten Kurse sind zum Teil verbraucherunfreundlich.

Die Stiftung Warentest hat geschulte Testpersonen verdeckt in 20 ein- bis dreitägige Verkaufstrainings geschickt. Acht Kurse überzeugten mit Inhalt, Methode und Konzept. Die Tester bescheinigten ihnen eine „hohe“ Qualität.

Die Preise für die besten Seminare reichten von 129 bis 1032 Euro. Das Ergebnis zeigt, dass teurer nicht unbedingt besser heißt: Zu den Anbietern der acht besten Trainings gehören sowohl teure privatwirtschaftliche Träger und Vereine als auch mittel- bis -niedrigpreisige Kammern und auch eine preiswerte Volkshochschule.

Mit verbraucherunfreundlichen Vertragsbedingungen fielen gleich fünf der acht besten Kurse auf. Der teuerste Anbieter unter den acht Besten, die Deutsche Event Akademie, verlangt zum Beispiel bei Rücktritt vier Wochen vor Kursbeginn ganze 50 Prozent des Preises als Stornopauschale. Ganz anders das IHK-Zentrum für Weiterbildung: Noch fünf Tage vor Unterrichtsbeginn kann der Kunde hier kostenlos vom Vertrag zurücktreten.

Negativ aufgefallen ist auch die Haufe Akademie, mit 1148 Euro der teuerste Kurs im Test: Der Anbieter hatte im Vorfeld im Internet angekündigt, dass jeder Teilnehmer bei einem Verkaufsgespräch gefilmt wird und anschließend die DVD zur Stärken-Schwächen-Analyse in die Hand bekommt. Nur einer von 13 Teilnehmern durfte aber letztlich vor die Kamera treten. Auch Inhalte und Methodik ließen zu wünschen übrig, in diesen Punkten schnitt der Anbieter nur mit „mittlerer“ bzw. „niedriger“ Qualität ab.

Neben den konventionellen Anbietern gibt es regelrechte „Verkaufsgurus“, in der Szene bekannte Erfolgsverkäufer, mit eigenen Methoden wie zum Beispiel Marc M. Galal, der mit Hypnose arbeitet. Um für Kurztrainings mit Preisen von ein bis zwei Tausend Euro zu werben, gehen sie auf Verkaufstourneen. Der Eintritt dafür ist mit 150 bis 230 Euro verhältnismäßig preiswert. Hier ist Vorsicht geboten, denn oft sind die Methoden ungeeignet und die Erfolgsversprechen unrealistisch.

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