Vertiefende Beratung Test

Nach einer Erstberatung sollten Existenzgründer auch bei den weiteren Schritten in die Selbstständigkeit Beratung und Hilfe in Anspruch nehmen.

Johanna (Name von der Redaktion geändert) ist entschlossen, ihre Mitmenschen künftig in Sachen Mode und Stil zu beraten. Zugleich will sie auch eigene Kollektionen produzieren. Sie ist fest davon überzeugt, dass sie davon ihren Lebensunterhalt bestreiten kann.

Der Berater einer Industrie- und Handelskammer (IHK) hat sie in einer Erstberatung nicht vom Gegenteil überzeugt. Allerdings war er auf die von Johanna geplante Modeproduktion gar nicht eingegangen. Nun will sie diesen und weitere Punkte wie Kundengewinnung und Konkurrenzanalyse in einer vertiefenden Beratung klären.

Doch die bringt nicht das erhoffte Ergebnis. Der IHK-Berater verfolgt in der ersten vertiefenden Beratung denselben Ansatz wie in der Erstberatung. Eine rundum kritische Analyse von Johannas Idee findet auch jetzt nicht statt. Der Berater spricht viele Grundlagen einer Gründung an, ist engagiert und bemüht, aber zu unkritisch gegenüber den Einzelfragen dieses Modells.

Weiter in die falsche Richtung

Finanztest hat exemplarisch Testpersonen zu vier Anbietern aus dem Test der Erstberatung geschickt – diesmal für eine vertiefende Beratung. Wir waren bei einer IHK, einer Handwerkskammer, einer Frauenberatungsstelle und einer Unternehmensberatung. Wir wollten wissen, inwieweit Berater auf Schwachpunkte der Modelle eingehen, die sie im ersten Gespräch unberücksichtigt ließen oder nur am Rande angesprochen haben.

Bei der IHK und Handwerkskammer war die Folgeberatung kostenlos, die Frauenberatungsstelle verlangte 30 Euro und der Unternehmensberater 100 Euro pro Stunde.

Unsere Testpersonen haben sich auf die Beratungsgespräche genauso vorbereitet, wie es die Berater in der Erstberatung vorgeschlagen hatten. Sie haben zum Beispiel eine genaue Marktanalyse vorgelegt.

Das Ergebnis hat uns erschreckt. Die kritischen Punkte, welche die Berater in der Erstberatung nicht angesprochen hatten, ließen sie auch in den Folgeberatungen aus. Stattdessen standen zwangsläufig einzelne Themenbereiche im Mittelpunkt, die den Beratern wichtig schienen und die deswegen nun ausführlich behandelt wurden. Die systematische Auseinandersetzung mit dem konkreten Modell rückte immer weiter in den Hintergrund.

Bei der Handwerkskammer konzentrierte sich das Gespräch wieder auf die Finanzierung. Schon in der Erstberatung hatte es der Berater zum Beispiel versäumt, dem Friseur Marius* den Hinweis zu geben, dass er bei einer Typ- und Stilberatung, wie er sie vorhat, die Zielgruppe genau bestimmen muss. Auf diesen Punkt ist der Berater im zweiten Gespräch auch nicht eingegangen.

Ankündigung nicht eingelöst

Auch die Beraterin der Frauenberatungsstelle kümmerte sich in der Folgeberatung nicht um die kritischen Punkte, die sie im ersten Gespräch ausgelassen hatte.

Johanna bekam auch hier keine Beratung zu ihrer geplanten Modeproduktion. Allerdings hat die Beraterin insgesamt die konzeptionellen Ansätze der Gründerin kritischer hinterfragt als der Berater der IHK.

Kundengewinnung und Kundenmanagement müssen besonders bei Dienstleistungen immer einen Beratungsschwerpunkt bilden. Die Beraterin stellte hier zwar ein Manko bei Johanna fest, riet ihr aber nur, ein kostenpflichtiges Seminar des Anbieters zu diesem Thema zu besuchen. Zumindest die Grundformen von Kundengewinnungsstrategien hätte sie aber mit ihr besprechen müssen.

Selbst wenn in der Erstberatung Themen für die folgende vertiefende Beratung angekündigt werden, klappt das dann nicht unbedingt. Der Berater von einer Unternehmensberatung hatte im ersten Gespräch zum Modell Feng-Shui-Beratung viele relevante Punkte einer Gründung im Dienstleistungsbereich angesprochen. In den folgenden fünf Beratungsgesprächen sollte es nun tiefer um die Themen Grundlagen, Gründerperson und -team, Produktnutzen, Marktsegment, Zielgruppe, Entwicklung des Alleinstellungsmerkmals sowie Marketing- und Vertriebsfragen gehen.

Doch die Gespräche in der vertiefenden Beratung konzentrierten sich dann vorrangig auf Marketing und Vertrieb – es wirkte fast wie ein Verkaufs- und Vertriebstraining. Das bestätigt noch einmal, wie zentral die Qualität des ersten Beratungsgesprächs ist, in dem kompetente Berater systematisch prüfen sollen, ob das Vorhaben Aussicht auf Erfolg haben könnte.

Dieser Artikel ist hilfreich. 322 Nutzer finden das hilfreich.