Versicherungsvertrieb

Versicherungsvertrieb: Wenn der ­Vermittler klingelt

18.07.2006

Ein neues Gesetz soll helfen, dass Versicherungsvermittler besser beraten. Doch Kunden müssen weiter auf der Hut sein.

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Mehr als 470 000 Versicherungsvermittler kämpfen in Deutschland um Kunden und Provisionen. Das ist einsame Spitze. Andere Länder kommen mit einem Bruchteil dieser Zahl von Vertretern aus.

Spitze ist Deutschland aber nicht bei der Verbesserung der rechtlichen Vorschriften für diese Vermittler, wie sie die Europäische Union verordnet hat. Die Versicherungsverkäufer sollen besser qualifiziert werden und ihre Kunden besser beraten. Bereits 2002 hat die EU eine Richtlinie dazu verabschiedet, erst Anfang 2007 soll sie in Deutschland umgesetzt werden.

Der Gesetzentwurf der Bundesregierung liegt vor. Er wird kaum verhindern, dass weiterhin unqualifizierte Vermittler im Wohnzimmer von Kunden Platz nehmen.

Nur 222 Stunden Schulung

Das Gesetz hat mehrere Schwachstellen:

  • Qualifikation der Vermittler. Als Qualifikation genügt eine von der Branche selbst geschaffene Schulung zum Versicherungsfachmann. Diese Schulung, die der Vermittler bei der Industrie- und Handelskammer (IHK) nachweisen muss, dauert nicht länger als 222 Stunden.

„Jeder Friseur muss höhere Anforderungen erfüllen als ein Vermittler, der beispielsweise Lebensversicherungen über 100 000 Euro verkauft“, bemängelt Wolfgang Scholl, Versicherungsexperte beim Verbraucherzentrale Bundesverband.

Außerdem sind Vertreter, die nur für ein Versicherungsunternehmen arbeiten, von dem Qualifikationsnachweis befreit. Der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute schätzt, dass höchstens 16 000 der mehr als 470 000 Vermittler ihre Qualifikation bei der IHK nachweisen müssen.

  • Dokumentation der Beratung. Die Vermittler sollen ihre Beratung und das ­Ergebnis in einem Protokoll zusammenfassen. Doch die Kunden können darauf verzichten und haben dann keine Grundlage, um bei einer Falschberatung Schadenersatz einzuklagen.

Die Möglichkeit, auf ein Protokoll zu verzichten, lädt unseriöse Vermittler ein, die Kunden zu einem Verzicht zu überreden. Dann haftet der Vermittler nicht, wenn der Kunde einen Vertrag unterschreibt, der gar nicht für ihn geeignet ist.

  • Haftung der Vermittler. Die EU-Richtlinie sieht vor, dass Vermittler eine Berufshaftpflichtversicherung in Höhe von mindestens 1 Million Euro für jeden einzelnen Schadensfall abschließen müssen. Die Bundesregierung möchte jedoch, dass die Berufshaftpflichtversicherung „marktübliche“ Risikoausschlüsse enthalten darf.

Welche Risiken die Versicherung ausschließen darf, bleibt offen. Völlig ungeklärt ist außerdem, wer haftet, wenn eine Versicherung oder eine Altersvorsorgepolice beispielsweise bei Tchibo verkauft wird, der Vertrag jedoch nicht für den Kunden geeignet ist.

Die Vermittlung von Versicherungen wird auch weiterhin ein Geschäft bleiben, das stark von der Provision abhängt, die der Vermittler bekommt. Viele Kunden wissen nicht, dass sie es sind, die diese Provision von ihren Beiträgen bezahlen. Der Vermittler bekommt zwischen 3 und rund 7 Prozent ihrer gesamten Beiträge.

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