Versicherungsvermittler: So beraten Versicherungsmakler, -berater und -vertreter

Das bietet unser Special Versicherungsvermittler

Basiswissen.: Die wichtigsten Informationen zum Thema Versicherungsmakler, Versicherungsvertreter, Versicherungsberater sowie die Vor- und Nachteile für den Kunden fassen wir im kostenfreien Bereich unseres Specials für Sie zusammen.
Steckbriefe.: Wer berät alles zu Versicherungen? Wir erklären die unterschiedlichen Rollen, die Vertreter, Makler und Versicherungsberater gegenüber Kunden und Versicherungsgesellschaften haben.
Leitfaden.: Wir sagen, wie Sie sich auf ein Beratungsgespräch vorbereiten und damit selbst zu dessen Gelingen beitragen können – und was Sie tun können, falls während der Beratung Probleme auftreten.
Testergebnisse (kostenpflichtig).: Wir haben die Beratungsqualität von vier Versicherungsmakler-Firmen untersucht: Dr. Klein, Hoesch & Partner, MLP Finanzberatung und Plansecur. Den kompletten Testbericht und alle Testergebnisse erhalten Sie, wenn Sie das Thema freischalten. Sie erhalten dann Zugriff auf das PDF zum Artikel aus Finanztest 12/2020.

Diese Regeln gelten für alle Versicherungsvermittler

Vermittler ist der Oberbegriff für alle, die als Bindeglied zwischen einem Versicherungsunternehmen und einem Kunden stehen. Derzeit verzeichnet das Vermittlerregister (Stand 2020) mehr als 196 000 Versicherungsvermittler, darunter sind Versicherungsvertreter, Versicherungsmakler und Versicherungsberater.

Vertreter und Makler bekommen Geld vom Versicherer

Vertreter und Makler erhalten Geld vom Versicherer, Berater nur vom Kunden. Bei den Versicherungsvertretern heißt diese Vergütung Provision, bei den Versicherungsmaklern Courtage. Dabei zahlen manche Versicherungsunternehmen mehr als andere. Außerdem gibt es für die Vermittlung einer Berufsunfähigkeitspolice, einer privaten Krankenversicherung oder eines Altersvorsorgevertrags in der Regel eine höhere Vergütung als etwa für eine Auslandskrankenversicherung oder eine Privathaftpflichtpolice. Auch für die Bestandspflege – dazu gehören Verwaltung und Aktualisierung der laufenden Verträge – bekommen Vertreter und Makler Geld.

Berater dürfen nur Geld vom Kunden nehmen

Versicherungsberater beraten ihre Kunden, ohne dafür eine Vergütung vom Versicherer zu bekommen. Sie verlangen stattdessen ein Honorar vom Kunden, in der Regel rechnen sie nach Stunden ab.

Gesetzliche Regeln für Vertreter, Makler und Berater

Wer Versicherungen vermittelt und dazu berät, muss sich an gesetzlich festgelegte Regeln halten:

Erstinformation. Ein Kunde muss beim ersten Geschäftskontakt Informationen erhalten, ob der Vermittler ein Vertreter, Makler oder Versicherungsberater ist. Diese Information muss in Textform erfolgen.
Beratungsprotokoll. Kommt es zum Abschluss eines Versicherungsvertrags, muss der Vermittler sowohl den Kundenwunsch als auch seine eigene Empfehlung schriftlich dokumentieren. Das soll Kunden helfen, Schadenersatzansprüche durchzusetzen, wenn sie falsch beraten wurden. In der Praxis kommt es vor, dass Kunden schriftlich erklären, auf die Dokumentation zu verzichten. Dann ist der Vermittler von der Pflicht entbunden. Die Stiftung Warentest rät Kunden davon ab, sich darauf einzulassen.
Infos zum Vertrag. Für jeden beantragten Versicherungsvertrag müssen die Kundinnen und Kunden die Vertragsbedingungen und ein Produktinformationsblatt erhalten. Dies muss maßgebliche Daten enthalten, beispielsweise die Höhe des Versicherungsbeitrags und die Vertragslaufzeit.

Steckbrief: Versicherungsvertreter

Die größte Gruppe der Vermittler sind die Versicherungsvertreter. Sie vermitteln entweder ausschließlich Tarife eines einzigen Versicherungsunternehmens oder sind als Mehrfachvertreter für mehrere Versicherer tätig und vertreiben deren Produkte.

Vertreter verkaufen Versicherungen, betreuen die bei ihnen bestehenden Verträge und beraten dazu. Der Unterschied zum Versicherungsmakler besteht darin, dass sowohl Einfach- als auch Mehrfachvertreter von Versicherungsgesellschaften beauftragt werden. Sie stehen also im Lager der Versicherer.

Kurzbeschreibung. Versicherungsvertreter arbeiten im Auftrag für eine oder mehrere Versicherungsgesellschaften und vermitteln ausschließlich deren Angebote an die Kunden. Es gibt rund 117 500 an Unternehmen gebundene Vertreter und 27 860 mit eigener Zulassung (Stand 2020).

Bezahlung. Die Vertreter erhalten von der Versicherungsgesellschaft Provisionen für die Vermittlung neuer Verträge und für die Kundenbetreuung in laufenden Verträgen. Das ist in die Versicherungsbeiträge einkalkuliert.

Sachkundeprüfung. Gebundene Versicherungsvertreter brauchen, anders als Vertreter mit eigener Zulassung, keine Sachkundeprüfung bei der Industrie- und Handelskammer abzulegen. Es reicht aus, wenn bei der Versicherungsgesellschaft genügend vertretungsberechtigte Personen (etwa Geschäftsführer, Prokuristen) die Sachkunde nachweisen.

Schadenersatz für Falschberatung. Wenn Kunden durch falsche Beratung ein Schaden entstanden ist, haftet die Versicherungsgesellschaft für gebundene Vertreter. Vertreter mit eigener Zulassung haften persönlich und müssen für diese Fälle eine Berufshaftpflichtversicherung haben.

Betreuung im laufenden Vertrag. Laufende Betreuung, etwa im Schadensfall, gehört zur Aufgabe und wird Kunden nicht extra in Rechnung gestellt. Bei Konflikten sind Vertreter den Interessen der Versicherungsgesellschaft verpflichtet.

Betreuung aller Kundenverträge. Versicherungsvertreter betreuen diejenigen Verträge, die der Kunde oder die Kundin bei „ihren" Versicherungsgesellschaften besitzt.

Steckbrief: Versicherungsmakler

Versicherungsvermittler - So beraten Versicherungsmakler, -berater und -vertreter — So arbeitet ein Versicherungsmakler. © Stiftung Warentest / René Reichelt

Versicherungsmakler sind vertraglich nicht an ein Versicherungsunternehmen gebunden. Sie können zwischen verschiedenen Produkten vieler Versicherer auswählen. Teilweise handeln sie für eine Police einen günstigeren Preis oder einen höheren Leistungsumfang aus als marktüblich. Außerdem betreut eine Maklerin oder ein Makler einen Kunden in der Regel mit allen laufenden Policen. Ändert sich ein Risiko beim Kunden, muss der Makler auf notwendige Vertragsanpassungen hinweisen.

Der Bundesgerichtshof bezeichnet den Makler als „treuhänderischen Sachwalter des Versicherungsnehmers“. Versicherungsmakler werden per Mandat vom Kunden beauftragt. Sie stehen also im Lager der Kunden. Seit einigen Jahren gibt es auch digitale Makler, die ihre Dienstleistung beispielsweise per App oder als Vergleichsportal (z. B. Check24) anbieten.

Kurzbeschreibung. Versicherungsmakler vergleichen und vermitteln Angebote mehrerer Versicherungsgesellschaften. Sie können mit einer Vollmacht im Namen der Kunden Versicherungsverträge abschließen, kündigen oder ändern. Es gibt rund 46 000 Versicherungsmakler (Stand 2020).

Bezahlung. Makler erhalten von Versicherungsgesellschaften Courtage für die Vermittlung neuer Verträge und für die Kundenbetreuung in laufenden Verträgen. Das ist in die Beiträge einkalkuliert. Ob Makler für bestimmte Leistungen Honorare von Kunden nehmen dürfen, ist umstritten.

Sachkundeprüfung. Versicherungsmakler müssen eine Sachkundeprüfung bei der Industrie- und Handelskammer ablegen und sich regelmäßig weiterbilden. In Maklerfirmen reicht es aus, wenn genügend vertretungsberechtigte Personen (etwa der Geschäftsführer) die Sachkunde nachweisen.

Schadenersatz für Falschberatung. Makler haften persönlich, wenn Kunden durch falsche Beratung ein Schaden entstanden ist. Sie müssen für diese Fälle eine Berufshaftpflichtversicherung oder als Unternehmen eine entsprechende Versicherung haben.

Betreuung im laufenden Vertrag. Unterstützung, etwa im Schadensfall, gehört zur Aufgabe eines Versicherungsmaklers und wird den Kunden nicht extra in Rechnung gestellt. Bei Konflikten mit dem Versicherer vertreten Versicherungsmakler die Interessen der Kunden.

Betreuung aller Kundenverträge. Versicherungsmakler erhalten in der Regel eine Vollmacht, sodass sie alle Versicherungsverträge ihrer Kunden betreuen und in ihrem Namen kündigen, neu abschließen oder Tarife ändern können.

Steckbrief: Versicherungsberater

Versicherungsberater, die sich auch unabhängige Versicherungsberater nennen, verkaufen keine Policen, sondern beraten neutral bei der Auswahl des notwendigen Schutzes, suchen geeignete Tarife heraus und unterstützen im Schadensfall. Sie dürfen von den Versicherern keine Provision oder Courtage annehmen. Kunden zahlen für die Beratung ein Honorar, üblich ist ein Stundensatz.

Kurzbeschreibung. Versicherungsberater sind unabhängig und haben keine Geschäftsbeziehung zu Versicherungsgesellschaften, sondern ausschließlich zu ihren Kunden. Sie vergleichen Angebote und dürfen auch Verträge vermitteln. Es gibt in Deutschland derzeit 331 Versicherungsberater (Stand 2020).

Bezahlung. Versicherungsberater erhalten kein Geld von Versicherungsgesellschaften, sondern Honorar von den Kunden. Enthalten die Versicherungsbeiträge eine Provision, muss der Versicherer den Kunden davon etwas gutschreiben. In der Praxis funktioniert das nicht immer.

Sachkundeprüfung. Versicherungsberater müssenin der Regel eine Sachkundeprüfung bei der Industrie- und Handelskammer ablegen und sich regelmäßig weiterbilden. Für Versicherungsberaterunternehmen reicht es laut Gesetz aus, wenn genügend vertretungsberechtigte Personen (etwa Geschäftsführer) die Sachkunde nachweisen.

Schadenersatz für Falschberatung. Versicherungsberater haften persönlich, wenn Kunden durch falsche Beratung ein Schaden entstanden ist. Sie müssen für diese Fälle eine Berufshaftpflichtversicherung oder als Unternehmen eine entsprechende Versicherung haben.

Betreuung im laufenden Vertrag. Für Betreuung im laufenden Vertrag, etwa im Schadensfall, zahlen Kunden ein Honorar – wie für eine erneute Beratung. Bei Konflikten mit dem Versicherer vertreten Versicherungsberater die Interessen der Kunden.

Betreuung aller Kundenverträge. Versicherungsberater betreuen Kunden in der Regel zu einem konkreten Anliegen. Das kann mehrere Versicherungen betreffen, umfasst aber keine laufende Betreuung aller Verträge.

Leitfaden: So tragen Sie selbst zu einer guten Beratung bei

Besonders wichtig ist es, sich vor dem Gang zum Versicherungsmakler, Versicherungsvertreter oder Versicherungsberater selbst zu informieren und gut vorzubereiten. Unser Leitfaden hilft dabei.

Beratungsgespräch gut vorbereiten

Zeit nehmen. Wenn Sie ein so komplexes Versicherungsthema wie die private Krankenversicherung anpacken, planen Sie Vorbereitungszeit ein. Auch die beste Beratung funktioniert nur, wenn Sie wissen, was Sie brauchen und wie viel Sie bezahlen können.

Fachleute suchen. Suchen Sie bei Krankenversicherungsfragen jemanden mit Fachkenntnissen und Erfahrung auf diesem Gebiet. Die Internetseite des Vermittlers oder Beraters verschafft einen ersten Eindruck, wie wichtig ihm das Thema ist. Erkundigen Sie sich, von wie vielen Versicherungsgesellschaften er Angebote vergleicht oder vermittelt. Versicherungsberaterinnen und -berater finden Sie am besten über den Bundesverband der Versicherungsberater.

Konditionen checken. Erkundigen Sie sich, ob Ihr Gesprächspartner als Versicherungsmakler, -berater oder -vertreter zugelassen ist und wie er mit Versicherungsgesellschaften zusammenarbeitet. Die Angaben können Sie im Vermittlerregister überprüfen. Klären Sie, ob und in welcher Höhe für Sie Kosten anfallen. Wichtiger Punkt bei Versicherungsmaklern: Sollen Sie ein Maklermandat erteilen, das alle Ihre Versicherungsverträge umfasst? Wenn Sie das nicht wollen, teilen Sie das dem Makler mit.

Unterlagen zusammenstellen. Tragen Sie alle wichtigen Unterlagen zusammen. Das sind zum Beispiel Gehaltsabrechnungen, der jüngste Steuerbescheid, Verträge über laufende Kredite, Versicherungs- und Altersvorsorgeverträge und Geldanlagen. Sie brauchen das nicht alles vorzulegen, aber es hilft Ihnen, einen Überblick zu bekommen. Machen Sie sich auch Gedanken zur Zukunftsplanung: Stehen zum Beispiel berufliche oder familiäre Veränderungen an?

Fragen vorbereiten. Schreiben Sie sich alle Punkte auf, die Sie besprechen wollen. Nehmen Sie die Liste mit ins Gespräch, damit Sie nichts Wichtiges vergessen.

Budget klären. Überlegen Sie genau, wie viel Geld Sie auf lange Sicht maximal für den Versicherungsschutz ausgeben können oder wollen.

Im Gespräch aktive Rolle einnehmen

Information liefern. Beschreiben Sie im Beratungsgespräch Ihre aktuelle Lebens-, Familien- und Vermögenssituation und Ihre Perspektiven für die Zukunft. Wenn Sie angestellt, selbstständig oder verbeamtet sind: Könnte sich das in Zukunft ändern? Wie schätzen Sie Ihre zu erwartenden Einkünfte im Alter ein? Haben oder wollen Sie Kinder?

Bedarf nennen. Erklären Sie so genau wie möglich, welchen Versicherungsschutz Sie benötigen und was Ihnen dabei wichtig ist. Sagen Sie es auch klar, wenn Sie eine Versicherung nicht brauchen oder wollen.

Anliegen verfolgen. Achten Sie darauf, ob Ihr Gegenüber auf die von Ihnen genannten Informationen eingeht, Rückfragen stellt und in seinen weiteren Aussagen und Empfehlungen auf das Bezug nimmt, was Sie gesagt haben. Falls es Ihnen zu allgemein wird, haken Sie mit konkreten Fragen nach:

„Aus welchen Gründen raten Sie mir in meiner Situation zu X?“
„Welche Konsequenzen kann es auf lange Sicht, etwa im Rentenalter, für mich haben, wenn ich mich so entscheide?“
„Was wären mögliche Alternativen, was spräche für oder gegen diese?“

Versicherungsantrag. Antworten Sie auf Gesundheitsfragen nie aus dem Gedächtnis, holen Sie vorher Patientenunterlagen ein. Eine Aufstellung der für Sie abgerechneten medizinischen Leistungen gibt es bei der Kassenärztlichen Vereinigung Ihres Bundeslandes. Falls Sie ein gesundheitliches Problem haben oder hatten – auch wenn Sie es nicht für schwerwiegend halten – fragen Sie den Berater, ob er eine anonyme Risikovoranfrage bei mehreren Anbietern machen kann.

Unterlagen. Bitten Sie um schriftliche Unterlagen zum Angebot. Bestehen Sie darauf, ein Beratungsprotokoll zu erhalten, und lesen Sie es sorgfältig durch. Das ist wichtig, falls Sie später beweisen müssen, dass Sie falsch beraten wurden.

Zweite Meinung einholen

Sinnvoll ist es, bei weitreichenden Entscheidungen eine zweite Meinung einzuholen. Das kostet zwar Zeit, hilft aber, keine wichtigen Punkte zu übersehen. Beispielsweise könnten Kunden mit einem Vorschlag vom Versicherungsmakler oder -berater zu einer Verbraucherzentrale gehen.

Etliche Verbraucherzentralen können die Leistungen konkreter Tarifangebote vergleichen, sie vermitteln aber keine Verträge. Die Beratung ist kostenpflichtig, die Stundensätze liegen in der Regel unter denen von Versicherungsberatern.

Probleme und kritische Punkte ernstnehmen

Stop-Signale. Nehmen auf jeden Fall eine zweite Beratung in Anspruch, wenn Ihr Gesprächspartner oder die Gesprächspartnerin

nicht auf Ihre Fragen eingeht oder die Antworten Ihnen nicht plausibel erscheinen,
als wichtigstes Argument für eine Versicherung nennt, dass Sie Geld sparen oder Beiträge zurückbekommen,
Vor- und Nachteile der verschiedenen Optionen nicht klar benennt und gegeneinander abwägt,
Empfehlungen nicht sachlich, sondern mit „Horrorgeschichten“ oder positiven Beispielen aus seinem oder ihrem persönlichen Umfeld begründet.

In diesen Fällen sollten Sie das Gespräch abbrechen

Manchmal stimmt einfach „die Chemie“ nicht oder Sie sind tatsächlich in einer schlechten Beratung gelandet. Sie sollten das Gespräch zügig beenden, wenn Ihr Gegenüber

auf Ihre Nachfragen genervt reagiert oder keine zufriedenstellende Antwort gibt.
Ihre Bedenken herunterspielt oder mit Standardfloskeln beantwortet.
oberflächlich oder nachlässig mit dem Thema Gesundheitsfragen umgeht (etwa mit dem Satz „das brauchen Sie nicht anzugeben“).
Sie zum Unterschreiben eines Vertrags drängt.

Hier können Sie sich beschweren

Bei Problemen mit der Versicherungsberatung und -vermittlung können Sie einen unabhängigen Schlichter einschalten. Für die private Krankenversicherung (PKV) gibt es den PKV-Ombudsmann. Für alle anderen Versicherungen wenden Sie sich an den Versicherungs-Ombudsmann.