Vergleichs­portale, Versicherungs­vertreter, Versicherungs­makler und Makler-Apps, unabhängige Versicherungs­berater – es gibt viele Wege zum Versicherungs­schutz.

Was Menschen auf der Suche nach einer unabhängigen Versicherungs­beratung oft nicht wissen: Versicherungs­vertreter und -makler bekommen Geld von Versicherern, wenn Kunden über sie einen Vertrag abschließen – auch Vergleichs­portale funk­tionieren nach demselben Prinzip. Versicherungs­berater erhalten dagegen nur vom Kunden Geld. Die Stiftung Warentest beleuchtet die verschiedenen Geschäfts­modelle und hat außerdem getestet, wie gut große und mittel­große Versicherungs­makler-Firmen beraten, wenn es um eine kniff­lige Versicherungs­frage geht.

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TestVersicherungs­vermittler10.11.2020
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Das bietet unser Special Versicherungs­vermittler

Basiswissen. Die wichtigsten Informationen zum Thema Versicherungs­makler, Versicherungs­vertreter, Versicherungs­berater sowie die Vor- und Nachteile für den Kunden fassen wir im kostenfreien Bereich unseres Specials für Sie zusammen.

Steck­briefe. Wer berät alles zu Versicherungen? Wir erklären die unterschiedlichen Rollen, die Vertreter, Makler und Versicherungs­berater gegen­über Kunden und Versicherungs­gesell­schaften haben.

Leitfaden. Wir sagen, wie Sie sich auf ein Beratungs­gespräch vorbereiten und damit selbst zu dessen Gelingen beitragen können – und was Sie tun können, falls während der Beratung Probleme auftreten.

Test­ergeb­nisse (kosten­pflichtig). Wir haben die Beratungs­qualität von vier Versicherungs­makler-Firmen untersucht: Dr. Klein, Hoesch & Partner, MLP Finanzberatung und Plansecur. Den kompletten Testbe­richt und alle Test­ergeb­nisse erhalten Sie, wenn Sie das Thema frei­schalten. Sie erhalten dann Zugriff auf das PDF zum Artikel aus Finanztest 12/2020.

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Diese Regeln gelten für alle Versicherungs­vermittler

Vermittler ist der Ober­begriff für alle, die als Bindeglied zwischen einem Versicherungs­unternehmen und einem Kunden stehen. Derzeit verzeichnet das Vermitt­lerregister (Stand 2020) mehr als 196 000 Versicherungs­vermittler, darunter sind Versicherungsvertreter, Versicherungsmakler und Versicherungsberater.

Vertreter und Makler bekommen Geld vom Versicherer

Vertreter und Makler erhalten Geld vom Versicherer, Berater nur vom Kunden. Bei den Versicherungs­vertretern heißt diese Vergütung Provision, bei den Versicherungs­maklern Courtage. Dabei zahlen manche Versicherungs­unternehmen mehr als andere. Außerdem gibt es für die Vermitt­lung einer Berufsunfähigkeitspolice, einer privaten Krankenversicherung oder eines Altersvorsorgevertrags in der Regel eine höhere Vergütung als etwa für eine Auslandskrankenversicherung oder eine Privathaftpflichtpolice. Auch für die Bestands­pflege – dazu gehören Verwaltung und Aktualisierung der laufenden Verträge – bekommen Vertreter und Makler Geld.

Berater dürfen nur Geld vom Kunden nehmen

Versicherungs­berater beraten ihre Kunden, ohne dafür eine Vergütung vom Versicherer zu bekommen. Sie verlangen statt­dessen ein Honorar vom Kunden, in der Regel rechnen sie nach Stunden ab.

Gesetzliche Regeln für Vertreter, Makler und Berater

Wer Versicherungen vermittelt und dazu berät, muss sich an gesetzlich fest­gelegte Regeln halten:

  • Erst­information. Ein Kunde muss beim ersten Geschäfts­kontakt Informationen erhalten, ob der Vermittler ein Vertreter, Makler oder Versicherungs­berater ist. Diese Information muss in Text­form erfolgen.
  • Beratungs­protokoll. Kommt es zum Abschluss eines Versicherungs­vertrags, muss der Vermittler sowohl den Kunden­wunsch als auch seine eigene Empfehlung schriftlich dokumentieren. Das soll Kunden helfen, Schaden­ersatz­ansprüche durch­zusetzen, wenn sie falsch beraten wurden. In der Praxis kommt es vor, dass Kunden schriftlich erklären, auf die Dokumentation zu verzichten. Dann ist der Vermittler von der Pflicht entbunden. Die Stiftung Warentest rät Kunden davon ab, sich darauf einzulassen.
  • Infos zum Vertrag. Für jeden beantragten Versicherungs­vertrag müssen die Kundinnen und Kunden die Vertrags­bedingungen und ein Produkt­informations­blatt erhalten. Dies muss maßgebliche Daten enthalten, beispiels­weise die Höhe des Versicherungs­beitrags und die Vertrags­lauf­zeit.
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Steck­brief: Versicherungs­vertreter

Die größte Gruppe der Vermittler sind die Versicherungs­vertreter. Sie vermitteln entweder ausschließ­lich Tarife eines einzigen Versicherungs­unter­nehmens oder sind als Mehr­fach­vertreter für mehrere Versicherer tätig und vertreiben deren Produkte.

Vertreter verkaufen Versicherungen, betreuen die bei ihnen bestehenden Verträge und beraten dazu. Der Unterschied zum Versicherungsmakler besteht darin, dass sowohl Einfach- als auch Mehr­fach­vertreter von Versicherungs­gesell­schaften beauftragt werden. Sie stehen also im Lager der Versicherer.

Kurz­beschreibung. Versicherungs­vertreter arbeiten im Auftrag für eine oder mehrere Versicherungs­gesell­schaften und vermitteln ausschließ­lich deren Angebote an die Kunden. Es gibt rund 117 500 an Unternehmen gebundene Vertreter und 27 860 mit eigener Zulassung (Stand 2020).

Bezahlung. Die Vertreter erhalten von der Versicherungs­gesell­schaft Provisionen für die Vermitt­lung neuer Verträge und für die Kunden­betreuung in laufenden Verträgen. Das ist in die Versicherungs­beiträge einkalkuliert.

Sachkunde­prüfung. Gebundene Versicherungs­vertreter brauchen, anders als Vertreter mit eigener Zulassung, keine Sachkunde­prüfung bei der Industrie- und Handels­kammer abzu­legen. Es reicht aus, wenn bei der Versicherungs­gesell­schaft genügend vertretungs­berechtigte Personen (etwa Geschäfts­führer, Prokuristen) die Sachkunde nach­weisen.

Schaden­ersatz für Falsch­beratung. Wenn Kunden durch falsche Beratung ein Schaden entstanden ist, haftet die Versicherungs­gesell­schaft für gebundene Vertreter. Vertreter mit eigener Zulassung haften persönlich und müssen für diese Fälle eine Berufs­haft­pflicht­versicherung haben.

Betreuung im laufenden Vertrag. Laufende Betreuung, etwa im Schadens­fall, gehört zur Aufgabe und wird Kunden nicht extra in Rechnung gestellt. Bei Konflikten sind Vertreter den Interessen der Versicherungs­gesell­schaft verpflichtet.

Betreuung aller Kunden­verträge. Versicherungs­vertreter betreuen diejenigen Verträge, die der Kunde oder die Kundin bei „ihren" Versicherungs­gesell­schaften besitzt.

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Steck­brief: Versicherungs­makler

So arbeitet ein Versicherungs­makler.

Versicherungs­makler sind vertraglich nicht an ein Versicherungs­unternehmen gebunden. Sie können zwischen verschiedenen Produkten vieler Versicherer auswählen. Teil­weise handeln sie für eine Police einen güns­tigeren Preis oder einen höheren Leistungs­umfang aus als markt­üblich. Außerdem betreut eine Maklerin oder ein Makler einen Kunden in der Regel mit allen laufenden Policen. Ändert sich ein Risiko beim Kunden, muss der Makler auf notwendige Vertrags­anpassungen hinweisen.

Der Bundes­gerichts­hof bezeichnet den Makler als „treuhänderischen Sach­walter des Versicherungs­nehmers“. Versicherungs­makler werden per Mandat vom Kunden beauftragt. Sie stehen also im Lager der Kunden. Seit einigen Jahren gibt es auch digitale Makler, die ihre Dienst­leistung beispiels­weise per App oder als Vergleichs­portal (z. B. Check24) anbieten.

Kurz­beschreibung. Versicherungs­makler vergleichen und vermitteln Angebote mehrerer Versicherungs­gesell­schaften. Sie können mit einer Voll­macht im Namen der Kunden Versicherungs­verträge abschließen, kündigen oder ändern. Es gibt rund 46 000 Versicherungs­makler (Stand 2020).

Bezahlung. Makler erhalten von Versicherungs­gesell­schaften Courtage für die Vermitt­lung neuer Verträge und für die Kunden­betreuung in laufenden Verträgen. Das ist in die Beiträge einkalkuliert. Ob Makler für bestimmte Leistungen Honorare von Kunden nehmen dürfen, ist umstritten.

Sachkunde­prüfung. Versicherungs­makler müssen eine Sachkunde­prüfung bei der Industrie- und Handels­kammer ablegen und sich regel­mäßig weiterbilden. In Maklerfirmen reicht es aus, wenn genügend vertretungs­berechtigte Personen (etwa der Geschäfts­führer) die Sachkunde nach­weisen.

Schaden­ersatz für Falsch­beratung. Makler haften persönlich, wenn Kunden durch falsche Beratung ein Schaden entstanden ist. Sie müssen für diese Fälle eine Berufs­haft­pflicht­versicherung oder als Unternehmen eine entsprechende Versicherung haben.

Betreuung im laufenden Vertrag. Unterstüt­zung, etwa im Schadens­fall, gehört zur Aufgabe eines Versicherungs­maklers und wird den Kunden nicht extra in Rechnung gestellt. Bei Konflikten mit dem Versicherer vertreten Versicherungs­makler die Interessen der Kunden.

Betreuung aller Kunden­verträge. Versicherungs­makler erhalten in der Regel eine Voll­macht, sodass sie alle Versicherungs­verträge ihrer Kunden betreuen und in ihrem Namen kündigen, neu abschließen oder Tarife ändern können.

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Steck­brief: Versicherungs­berater

Versicherungs­berater, die sich auch unabhängige Versicherungs­berater nennen, verkaufen keine Policen, sondern beraten neutral bei der Auswahl des notwendigen Schutzes, suchen geeignete Tarife heraus und unterstützen im Schadens­fall. Sie dürfen von den Versicherern keine Provision oder Courtage annehmen. Kunden zahlen für die Beratung ein Honorar, üblich ist ein Stunden­satz.

Kurz­beschreibung. Versicherungs­berater sind unabhängig und haben keine Geschäfts­beziehung zu Versicherungs­gesell­schaften, sondern ausschließ­lich zu ihren Kunden. Sie vergleichen Angebote und dürfen auch Verträge vermitteln. Es gibt in Deutsch­land derzeit 331 Versicherungs­berater (Stand 2020).

Bezahlung. Versicherungs­berater erhalten kein Geld von Versicherungs­gesell­schaften, sondern Honorar von den Kunden. Enthalten die Versicherungs­beiträge eine Provision, muss der Versicherer den Kunden davon etwas gutschreiben. In der Praxis funk­tioniert das nicht immer.

Sachkunde­prüfung. Versicherungs­berater müssenin der Regel eine Sachkunde­prüfung bei der Industrie- und Handels­kammer ablegen und sich regel­mäßig weiterbilden. Für Versicherungs­berater­unternehmen reicht es laut Gesetz aus, wenn genügend vertretungs­berechtigte Personen (etwa Geschäfts­führer) die Sachkunde nach­weisen.

Schaden­ersatz für Falsch­beratung. Versicherungs­berater haften persönlich, wenn Kunden durch falsche Beratung ein Schaden entstanden ist. Sie müssen für diese Fälle eine Berufs­haft­pflicht­versicherung oder als Unternehmen eine entsprechende Versicherung haben.

Betreuung im laufenden Vertrag. Für Betreuung im laufenden Vertrag, etwa im Schadens­fall, zahlen Kunden ein Honorar – wie für eine erneute Beratung. Bei Konflikten mit dem Versicherer vertreten Versicherungs­berater die Interessen der Kunden.

Betreuung aller Kunden­verträge. Versicherungs­berater betreuen Kunden in der Regel zu einem konkreten Anliegen. Das kann mehrere Versicherungen betreffen, umfasst aber keine laufende Betreuung aller Verträge.

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Leitfaden: So tragen Sie selbst zu einer guten Beratung bei

Besonders wichtig ist es, sich vor dem Gang zum Versicherungs­makler, Versicherungs­vertreter oder Versicherungs­berater selbst zu informieren und gut vorzubereiten. Unser Leitfaden hilft dabei.

Beratungs­gespräch gut vorbereiten

Zeit nehmen. Wenn Sie ein so komplexes Versicherungs­thema wie die private Krankenversicherung anpacken, planen Sie Vorbereitungs­zeit ein. Auch die beste Beratung funk­tioniert nur, wenn Sie wissen, was Sie brauchen und wie viel Sie bezahlen können.

Fachleute suchen. Suchen Sie bei Kranken­versicherungs­fragen jemanden mit Fachkennt­nissen und Erfahrung auf diesem Gebiet. Die Internetseite des Vermitt­lers oder Beraters verschafft einen ersten Eindruck, wie wichtig ihm das Thema ist. Erkundigen Sie sich, von wie vielen Versicherungs­gesell­schaften er Angebote vergleicht oder vermittelt. Versicherungs­berate­rinnen und -berater finden Sie am besten über den Bundesverband der Versicherungsberater.

Konditionen checken. Erkundigen Sie sich, ob Ihr Gesprächs­partner als Versicherungs­makler, -berater oder -vertreter zugelassen ist und wie er mit Versicherungs­gesell­schaften zusammen­arbeitet. Die Angaben können Sie im Vermittlerregister über­prüfen. Klären Sie, ob und in welcher Höhe für Sie Kosten anfallen. Wichtiger Punkt bei Versicherungs­maklern: Sollen Sie ein Maklermandat erteilen, das alle Ihre Versicherungs­verträge umfasst? Wenn Sie das nicht wollen, teilen Sie das dem Makler mit.

Unterlagen zusammen­stellen. Tragen Sie alle wichtigen Unterlagen zusammen. Das sind zum Beispiel Gehalts­abrechnungen, der jüngste Steuer­bescheid, Verträge über laufende Kredite, Versicherungs- und Alters­vorsorgever­träge und Geld­anlagen. Sie brauchen das nicht alles vorzulegen, aber es hilft Ihnen, einen Über­blick zu bekommen. Machen Sie sich auch Gedanken zur Zukunfts­planung: Stehen zum Beispiel berufliche oder familiäre Veränderungen an?

Fragen vorbereiten. Schreiben Sie sich alle Punkte auf, die Sie besprechen wollen. Nehmen Sie die Liste mit ins Gespräch, damit Sie nichts Wichtiges vergessen.

Budget klären. Über­legen Sie genau, wie viel Geld Sie auf lange Sicht maximal für den Versicherungs­schutz ausgeben können oder wollen.

Im Gespräch aktive Rolle einnehmen

Information liefern. Beschreiben Sie im Beratungs­gespräch Ihre aktuelle Lebens-, Familien- und Vermögens­situation und Ihre Perspektiven für die Zukunft. Wenn Sie angestellt, selbst­ständig oder verbeamtet sind: Könnte sich das in Zukunft ändern? Wie schätzen Sie Ihre zu erwartenden Einkünfte im Alter ein? Haben oder wollen Sie Kinder?

Bedarf nennen. Erklären Sie so genau wie möglich, welchen Versicherungs­schutz Sie benötigen und was Ihnen dabei wichtig ist. Sagen Sie es auch klar, wenn Sie eine Versicherung nicht brauchen oder wollen.

Anliegen verfolgen. Achten Sie darauf, ob Ihr Gegen­über auf die von Ihnen genannten Informationen eingeht, Rück­fragen stellt und in seinen weiteren Aussagen und Empfehlungen auf das Bezug nimmt, was Sie gesagt haben. Falls es Ihnen zu allgemein wird, haken Sie mit konkreten Fragen nach:

  • „Aus welchen Gründen raten Sie mir in meiner Situation zu X?“
  • „Welche Konsequenzen kann es auf lange Sicht, etwa im Renten­alter, für mich haben, wenn ich mich so entscheide?“
  • „Was wären mögliche Alternativen, was spräche für oder gegen diese?“

Versicherungs­antrag. Antworten Sie auf Gesund­heits­fragen nie aus dem Gedächt­nis, holen Sie vorher Patienten­unterlagen ein. Eine Aufstellung der für Sie abge­rechneten medizi­nischen Leistungen gibt es bei der Kassenärztlichen Vereinigung Ihres Bundes­landes. Falls Sie ein gesundheitliches Problem haben oder hatten – auch wenn Sie es nicht für schwerwiegend halten – fragen Sie den Berater, ob er eine anonyme Risiko­voran­frage bei mehreren Anbietern machen kann.

Unterlagen. Bitten Sie um schriftliche Unterlagen zum Angebot.​ Bestehen Sie darauf, ein Beratungs­protokoll zu erhalten, und lesen Sie es sorgfältig durch. Das ist wichtig, falls Sie später beweisen müssen, dass Sie falsch beraten wurden.

Zweite Meinung einholen

Sinn­voll ist es, bei weitreichenden Entscheidungen eine zweite Meinung einzuholen. Das kostet zwar Zeit, hilft aber, keine wichtigen Punkte zu über­sehen. Beispiels­weise könnten Kunden mit einem Vorschlag vom Versicherungs­makler oder -berater zu einer Verbraucherzentrale gehen.

Etliche Verbraucherzentralen können die Leistungen konkreter Tarif­angebote vergleichen, sie vermitteln aber keine Verträge. Die Beratung ist kosten­pflichtig, die Stundensätze liegen in der Regel unter denen von Versicherungs­beratern.

Probleme und kritische Punkte ernst­nehmen

Stop-Signale. Nehmen auf jeden Fall eine zweite Beratung in Anspruch, wenn Ihr Gesprächs­partner oder die Gesprächs­part­nerin

  • nicht auf Ihre Fragen eingeht oder die Antworten Ihnen nicht plausibel erscheinen,
  • als wichtigstes Argument für eine Versicherung nennt, dass Sie Geld sparen oder Beiträge zurück­bekommen,
  • Vor- und Nachteile der verschiedenen Optionen nicht klar benennt und gegen­einander abwägt,
  • Empfehlungen nicht sachlich, sondern mit „Horrorgeschichten“ oder positiven Beispielen aus seinem oder ihrem persönlichen Umfeld begründet.

In diesen Fällen sollten Sie das Gespräch abbrechen

Manchmal stimmt einfach „die Chemie“ nicht oder Sie sind tatsäch­lich in einer schlechten Beratung gelandet. Sie sollten das Gespräch zügig beenden, wenn Ihr Gegen­über

  • auf Ihre Nach­fragen genervt reagiert oder keine zufrieden­stellende Antwort gibt.
  • Ihre Bedenken herunter­spielt oder mit Stan­dard­floskeln beant­wortet.
  • oberflächlich oder nach­lässig mit dem Thema Gesund­heits­fragen umgeht (etwa mit dem Satz „das brauchen Sie nicht anzu­geben“).
  • Sie zum Unter­schreiben eines Vertrags drängt.

Hier können Sie sich beschweren

Bei Problemen mit der Versicherungs­beratung und -vermitt­lung können Sie einen unabhängigen Schlichter einschalten. Für die private Kranken­versicherung (PKV) gibt es den PKV-Ombudsmann. Für alle anderen Versicherungen wenden Sie sich an den Versicherungs-Ombudsmann.

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