Versicherungs­vermittler: So beraten Versicherungs­makler, -berater und -vertreter

Vertreter und Makler bekommen Geld vom Versicherer

Vertreter und Makler erhalten Geld vom Versicherer, Berater nur vom Kunden. Bei den Versicherungs­vertretern heißt diese Vergütung Provision, bei den Versicherungs­maklern Courtage. Dabei zahlen manche Versicherungs­unternehmen mehr als andere. Außerdem gibt es für die Vermitt­lung einer Berufsunfähigkeitspolice, einer privaten Krankenversicherung oder eines Altersvorsorgevertrags in der Regel eine höhere Vergütung als etwa für eine Auslandskrankenversicherung oder eine Privathaftpflichtpolice. Auch für die Bestands­pflege – dazu gehören Verwaltung und Aktualisierung der laufenden Verträge – bekommen Vertreter und Makler Geld.

Berater dürfen nur Geld vom Kunden nehmen

Versicherungs­berater beraten ihre Kunden, ohne dafür eine Vergütung vom Versicherer zu bekommen. Sie verlangen statt­dessen ein Honorar vom Kunden, in der Regel rechnen sie nach Stunden ab.

Gesetzliche Regeln für Vertreter, Makler und Berater

Wer Versicherungen vermittelt und dazu berät, muss sich an gesetzlich fest­gelegte Regeln halten:

• Erst­information. Ein Kunde muss beim ersten Geschäfts­kontakt Informationen erhalten, ob der Vermittler ein Vertreter, Makler oder Versicherungs­berater ist. Diese Information muss in Text­form erfolgen.
• Beratungs­protokoll. Kommt es zum Abschluss eines Versicherungs­vertrags, muss der Vermittler sowohl den Kunden­wunsch als auch seine eigene Empfehlung schriftlich dokumentieren. Das soll Kunden helfen, Schaden­ersatz­ansprüche durch­zusetzen, wenn sie falsch beraten wurden. In der Praxis kommt es vor, dass Kunden schriftlich erklären, auf die Dokumentation zu verzichten. Dann ist der Vermittler von der Pflicht entbunden. Die Stiftung Warentest rät Kunden davon ab, sich darauf einzulassen.
• Infos zum Vertrag. Für jeden beantragten Versicherungs­vertrag müssen die Kundinnen und Kunden die Vertrags­bedingungen und ein Produkt­informations­blatt erhalten. Dies muss maßgebliche Daten enthalten, beispiels­weise die Höhe des Versicherungs­beitrags und die Vertrags­lauf­zeit.

Beratungs­gespräch gut vorbereiten

Zeit nehmen. Wenn Sie ein so komplexes Versicherungs­thema wie die private Krankenversicherung anpacken, planen Sie Vorbereitungs­zeit ein. Auch die beste Beratung funk­tioniert nur, wenn Sie wissen, was Sie brauchen und wie viel Sie bezahlen können.

Fachleute suchen. Suchen Sie bei Kranken­versicherungs­fragen jemanden mit Fachkennt­nissen und Erfahrung auf diesem Gebiet. Die Internetseite des Vermitt­lers oder Beraters verschafft einen ersten Eindruck, wie wichtig ihm das Thema ist. Erkundigen Sie sich, von wie vielen Versicherungs­gesell­schaften er Angebote vergleicht oder vermittelt. Versicherungs­berate­rinnen und -berater finden Sie am besten über den Bundesverband der Versicherungsberater.

Konditionen checken. Erkundigen Sie sich, ob Ihr Gesprächs­partner als Versicherungs­makler, -berater oder -vertreter zugelassen ist und wie er mit Versicherungs­gesell­schaften zusammen­arbeitet. Die Angaben können Sie im Vermittlerregister über­prüfen. Klären Sie, ob und in welcher Höhe für Sie Kosten anfallen. Wichtiger Punkt bei Versicherungs­maklern: Sollen Sie ein Maklermandat erteilen, das alle Ihre Versicherungs­verträge umfasst? Wenn Sie das nicht wollen, teilen Sie das dem Makler mit.

Unterlagen zusammen­stellen. Tragen Sie alle wichtigen Unterlagen zusammen. Das sind zum Beispiel Gehalts­abrechnungen, der jüngste Steuer­bescheid, Verträge über laufende Kredite, Versicherungs- und Alters­vorsorgever­träge und Geld­anlagen. Sie brauchen das nicht alles vorzulegen, aber es hilft Ihnen, einen Über­blick zu bekommen. Machen Sie sich auch Gedanken zur Zukunfts­planung: Stehen zum Beispiel berufliche oder familiäre Veränderungen an?

Fragen vorbereiten. Schreiben Sie sich alle Punkte auf, die Sie besprechen wollen. Nehmen Sie die Liste mit ins Gespräch, damit Sie nichts Wichtiges vergessen.

Budget klären. Über­legen Sie genau, wie viel Geld Sie auf lange Sicht maximal für den Versicherungs­schutz ausgeben können oder wollen.

Im Gespräch aktive Rolle einnehmen

Information liefern. Beschreiben Sie im Beratungs­gespräch Ihre aktuelle Lebens-, Familien- und Vermögens­situation und Ihre Perspektiven für die Zukunft. Wenn Sie angestellt, selbst­ständig oder verbeamtet sind: Könnte sich das in Zukunft ändern? Wie schätzen Sie Ihre zu erwartenden Einkünfte im Alter ein? Haben oder wollen Sie Kinder?

Bedarf nennen. Erklären Sie so genau wie möglich, welchen Versicherungs­schutz Sie benötigen und was Ihnen dabei wichtig ist. Sagen Sie es auch klar, wenn Sie eine Versicherung nicht brauchen oder wollen.

Anliegen verfolgen. Achten Sie darauf, ob Ihr Gegen­über auf die von Ihnen genannten Informationen eingeht, Rück­fragen stellt und in seinen weiteren Aussagen und Empfehlungen auf das Bezug nimmt, was Sie gesagt haben. Falls es Ihnen zu allgemein wird, haken Sie mit konkreten Fragen nach:

• „Aus welchen Gründen raten Sie mir in meiner Situation zu X?“
• „Welche Konsequenzen kann es auf lange Sicht, etwa im Renten­alter, für mich haben, wenn ich mich so entscheide?“
• „Was wären mögliche Alternativen, was spräche für oder gegen diese?“

Versicherungs­antrag. Antworten Sie auf Gesund­heits­fragen nie aus dem Gedächt­nis, holen Sie vorher Patienten­unterlagen ein. Eine Aufstellung der für Sie abge­rechneten medizi­nischen Leistungen gibt es bei der Kassenärztlichen Vereinigung Ihres Bundes­landes. Falls Sie ein gesundheitliches Problem haben oder hatten – auch wenn Sie es nicht für schwerwiegend halten – fragen Sie den Berater, ob er eine anonyme Risiko­voran­frage bei mehreren Anbietern machen kann.

Unterlagen. Bitten Sie um schriftliche Unterlagen zum Angebot.​ Bestehen Sie darauf, ein Beratungs­protokoll zu erhalten, und lesen Sie es sorgfältig durch. Das ist wichtig, falls Sie später beweisen müssen, dass Sie falsch beraten wurden.

Zweite Meinung einholen

Sinn­voll ist es, bei weitreichenden Entscheidungen eine zweite Meinung einzuholen. Das kostet zwar Zeit, hilft aber, keine wichtigen Punkte zu über­sehen. Beispiels­weise könnten Kunden mit einem Vorschlag vom Versicherungs­makler oder -berater zu einer Verbraucherzentrale gehen.

Etliche Verbraucherzentralen können die Leistungen konkreter Tarif­angebote vergleichen, sie vermitteln aber keine Verträge. Die Beratung ist kosten­pflichtig, die Stundensätze liegen in der Regel unter denen von Versicherungs­beratern.

Probleme und kritische Punkte ernst­nehmen

Stop-Signale. Nehmen auf jeden Fall eine zweite Beratung in Anspruch, wenn Ihr Gesprächs­partner oder die Gesprächs­part­nerin

• nicht auf Ihre Fragen eingeht oder die Antworten Ihnen nicht plausibel erscheinen,
• als wichtigstes Argument für eine Versicherung nennt, dass Sie Geld sparen oder Beiträge zurück­bekommen,
• Vor- und Nachteile der verschiedenen Optionen nicht klar benennt und gegen­einander abwägt,
• Empfehlungen nicht sachlich, sondern mit „Horrorgeschichten“ oder positiven Beispielen aus seinem oder ihrem persönlichen Umfeld begründet.

In diesen Fällen sollten Sie das Gespräch abbrechen

Manchmal stimmt einfach „die Chemie“ nicht oder Sie sind tatsäch­lich in einer schlechten Beratung gelandet. Sie sollten das Gespräch zügig beenden, wenn Ihr Gegen­über

• auf Ihre Nach­fragen genervt reagiert oder keine zufrieden­stellende Antwort gibt.
• Ihre Bedenken herunter­spielt oder mit Stan­dard­floskeln beant­wortet.
• oberflächlich oder nach­lässig mit dem Thema Gesund­heits­fragen umgeht (etwa mit dem Satz „das brauchen Sie nicht anzu­geben“).
• Sie zum Unter­schreiben eines Vertrags drängt.