Die Reportage: Unter Freunden

Mitarbeiter von Strukturvertrieben sollen Versicherungen an Freunde verkaufen.

"Versicherungen? Ich? Meinst du das ernst?" "Ja: Du sprichst mit Leuten, kommst viel rum, verdienst gut und hast tolle Aufstiegschancen." Thomas Pagel* erinnert sich genau, wie er durch den Anruf seines älteren Freundes Freddie mit einer möglichen Karriere als Versicherungsvermittler konfrontiert wurde. Blass und mager sieht der 28-Jährige aus, wie er da auf seinem abgeschabten blauen Sessel kauert. Thomas lebt seit zwei Jahren von Sozialhilfe. Seinen erlernten Beruf als Stukkateur übt er wegen seines kaputten Rückens nicht mehr aus.

"Am Computer kann ich auch nicht arbeiten. Wegen meiner Migräne."

Drei Tage später sollte es mit den Versicherungen losgehen. Er sei aufgeregt gewesen, berichtet Thomas. "Ich hatte mich mit Freddie in einer Kneipe in Dortmund verabredet." Unerwarteterweise kam Freddie nicht allein, sondern mit einem älteren Herrn aus der Türkei. Thomas: "Er war Freddies Ranghöherer bei der Firma HMI, für die ich auch arbeiten sollte." Die HMI gehöre zur Versicherungsgesellschaft Hamburg-Mannheimer.

Zehn bis zwölf Verträge

Versicherungsmakler Meldung

Verkaufte ein Repräsentantenanwärter eine Lebensversicherung mit einer 30-jährigen Laufzeit und 2.400 Mark Jahresbeitrag, erhielte er 533,30 Mark Provision (53,33 Einheiten mal 10 Mark). Insgesamt würde die HMI 2.213 Mark Provision auszahlen, weil Mitarbeiter aller Stufen mitverdienen.

Der Türke habe Berkan Sait* geheißen und gut geredet, weiß Thomas noch. Nur zehn bis zwölf Versicherungen, habe Sait erklärt, müsse Thomas innerhalb von drei Monaten verkaufen, egal welche. Manche Verträge brächten ihm ein paar hundert Mark auf einmal ein. "Wenn Sie das schaffen, steigen Sie auf, sagte er." Für gute Vermittler seien Prämien vorgesehen. "Man würde zu einer Kreuzfahrt eingeladen oder bekäme eine Krawattennadel, je nach Rang mit Diamanten."

Thomas rutscht in seinem Sessel hin und her. "Danach wollte ich nur noch wissen, wie und wo ich anfangen kann." Sait habe ihm aber erklärt, dass er erst mal an einer Schulung teilnehmen müsse. "Ich musste allerdings 200 Mark für die Unterkunft bezahlen." Das Geld habe er sich von seinem Nachbarn geborgt.

Am letzten Wochenende im September holten Freddie und Berkan Sait Thomas mit Saits BMW ab. Das "Grundseminar", wie sich die Schulung nennt, fand in einem Fünf-Sterne-Hotel statt. "Dicke Teppiche, Schwimmbad, Sauna ­ klasse. Meine Klamotten passten nicht." Er habe ein schickes Einzelzimmer bezogen, berichtet Thomas.

"Als ich zum Essen runtergegangen bin, habe ich gesehen, dass das ganze Hotel voller HMI-Leute war." Sait habe ihn später zu einem kleineren Saal gebracht.

"Golden Future"

"Ein Referent in einem eleganten Anzug erzählte uns, dass es mit der gesetzlichen Rentenversicherung nicht mehr so weit her sei." Ab 2001 gebe es in Deutschland eine Pflichtrente (hier lügt der Referent, die Redaktion) für alle. "Er sagte, die HMI bietet ein erstklassiges Produkt, das Golden Future heißt", berichtet Thomas.

Von Golden Future hätten die dauernd erzählt. Thomas: "Sie sagten, das sei ein Vorsorgekonzept, das auf jeden passe. Man würde auch nicht nur Versicherungen verkaufen."

Die anderen Leute in der Schulung waren nett. "Einer der Chefs meinte, ich sei ein extrovertierter Typ und eigne mich sehr für den Job", freut sich Thomas noch im Nachhinein.

Die Referenten erläuterten am nächsten Tag die Organisation des "Strukturvertriebs" HMI. "Er ist aufgebaut wie eine Pyramide. Als erstes wird man Mitarbeiter in der Stufe A und ist Repräsentantenanwärter." Um das zu bleiben, müsse man Kunden akquirieren und Verträge schließen. Thomas: "Wer erfolgreich ist, kann in die nächste Stufe aufsteigen."

Erfolgseinheiten

"Erfolg", erzählt Thomas weiter, "rechnet sich beim HMI nach verdienten Einheiten." Je nach Bewertung eines verkauften Versicherungsvertrags werde einem Mitarbeiter eine bestimmte Zahl an Einheiten gutgeschrieben. Die Formel laute für die meisten Verträge: Jahresbeitrag mal Vertragslaufzeit dividiert durch 1.350. Das ergebe die gutgeschriebenen Einheiten.

Thomas: "Ein Repräsentantenanwärter erhält pro Einheit 10 Mark Provision. Wer eine Kapitallebensversicherung mit einem Jahresbeitrag von 2.400 Mark und einer Laufzeit von 30 Jahren verkauft, kriegt 53,33 Einheiten oder auf einen Schlag 533,30 Mark. Das ist fast so viel wie meine Sozialhilfe."

Ab 500 Einheiten pro Halbjahr steige ein Repräsentantenanwärter in Stufe 1 auf und werde Repräsentant. Dann verdiene er besser und nicht mehr nur an seinen eigenen Versicherungsverkäufen. Zusätzliche Einheiten würden ihm angerechnet, wenn Leute, die er angeheuert habe, Versicherungsverträge der Hamburg-Mannheimer verkauften.

Thomas: "Ein Direktionsrepräsentant in der Stufe 6 bekommt schon 41,50 Mark pro Einheit. Wenn der eine solche Lebensversicherung verkauft, bringt ihm das sofort 2.200 Mark!

"Ich habe dann gefragt, wer die Versicherungen kaufen soll. Der Referent antwortete, alle Leute, die Sie kennen." Gemeint gewesen seien alle von der Schule, Lehre, Universität, Job, Wehr- oder Zivildienst, Nachbarn, Bekannte vom Hobby, durch das Auto (Tankstelle, Kfz-Werkstatt), durch Krankheit ­ Ärzte, Optiker ­, der Hausmeister, Postboten, Freunde der Eltern und Geschwister. Thomas blättert in den Schulungsunterlagen: "Da sind alle Kontaktmöglichkeiten beschrieben, damit wir niemanden vergessen."

"Sie empfahlen uns, erst alle guten Bekannten abzugrasen und später alle Leute, die wir flüchtig kennen." Auf die Frage: Wollen Sie mir etwa eine Versicherung verkaufen, solle man antworten: Brauchen Sie eine?

Thomas nimmt seinen Kaffee und grübelt. "Ich habe genau zugehört. Es hat mir gefallen." Abends habe der Referent gesagt, gehen Sie jetzt in Ihr Zimmer und rufen Sie mindestens zwei Kunden an.

Mühsamer Start

Ihm sei Christine eingefallen, eine ehemalige Arbeitskollegin. Thomas stockt in seiner Erzählung: "Ein bisschen peinlich war es mir, aber ich habe sie dann einfach angerufen." Sie sei gleich dran gewesen. "Sie fragte mich, wie es mir gehe und ob ich eine Arbeit gefunden hätte. Ich sagte, ich glaube schon und dass ich deshalb anriefe. Dann schilderte ich ihr das Problem mit der Rentenversicherung, dass die ja bald nichts mehr zahle und ich da was hätte. Ob wir uns mal treffen könnten."

Entsetzlicherweise habe Christine dann gefragt: "Willst du mir etwa eine Versicherung verkaufen? Ich sagte: nein!" Noch beim Gedanken daran wird Thomas rot. "Ich wusste plötzlich nicht weiter und habe mich verabschiedet." Danach habe er sich schlecht gefühlt.

"Als der Seminarleiter fragte, wie die Gespräche waren und ob es Treffen geben werde, habe ich einfach gelogen." Abends machte Thomas aber entschlossen einen zweiten Versuch. Mit Paul, einem alten Schulfreund. Viel weiter sei er auch diesmal nicht gekommen. Thomas: "Ich habe ihn mit Sait zu Hause aufgesucht, aber er wollte nichts kaufen." Zwei Wochen später habe er Freddie dann angerufen und gesagt, er steige wieder aus.

(Namen sind von der Redaktion geändert.)

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