Vermittler durchschauen Meldung

Die schöne Maske des Beraters ist ­Ergebnis langer Schulungen.

Dubiosen Beratern ist kaum ein Trick zu billig, um Kunden für eine Geldanlage zu gewinnen. Gern berufen sie sich ­dabei auf deren Freunde und Verwandte.

Termine vereinbaren, das ist für Vertreter von Finanzdienstleistungsunternehmen ein Kinderspiel. Sie haben gelernt, wie man Kontakte zu Kunden herstellt, um ihnen zum Beispiel eine Immobilie oder eine Unternehmensbeteiligung zu verkaufen.

„Sie sind mir von Ihrem Sohn als ­jemand geschildert worden, der daran interessiert ist, am Jahresende mehr Geld übrig zu haben. Stimmt das?“, fragte der Vermittler des Allgemeinen Wirtschaftsdienstes (AWD) aus Hannover 1995 die damals 53-jährige Frau Brandt*) am Telefon.

Natürlich stimmte das, wer möchte nicht mehr Geld in der Tasche haben. Und einen Anrufer, der auf Empfehlung des eigenen Sohns anruft, weist man ohnehin nicht ab.

Der Berater kam und alles war ganz einfach. Die Brandts, beide Arbeitnehmer, wünschten sich „mehr Rente“ und wollten Steuern sparen. „Kein Problem. Da haben wir etwas ganz Besonderes für Sie. Mit 7-prozentiger Rendite im Jahr ohne jedes Risiko!“, lockte der Berater. Obendrein versprach er hohe Steuerersparnisse in den ersten Jahren für eine Beteiligung an einem geschlossenen Immobilienfonds der Stuttgarter Firma Kapital Consult.

Umgerechnet 25 000 Euro zahlte das Ehepaar in den Dreiländerfonds 94  /17 (DLF 94 / 17) ein. Der Fonds hat das Anlegergeld in Immobilien in Deutschland und den USA und in ein Wertpapierdepot in der Schweiz angelegt.

Da bei diesem „Mercedes unter den Anlagen“ nichts schief gehen könne, hatte das Paar sogar einen Kredit aufgenommen, um das Geld für den Fonds aufzubringen. Die Kreditkosten könnten locker von den Ausschüttungen aus dem Fonds gedeckt werden, hatte der Berater behauptet.

Doch was so schön klang, stimmte nicht. Der Fonds geriet schon bald in Schwierigkeiten, weil unter anderem der Hauptmieter der deutschen Fonds-immobilie ausfiel. Ausschüttungen wur­den gesenkt, im Jahr 2000 sogar ganz gestrichen. Inzwischen klagen die Brandts auf Schadenersatz gegen den Finanzdienstleister AWD.

Wie den Brandts erging es Tausenden von Anlegern in den 90er Jahren. Sie alle fielen auf oft leere Versprechungen von Finanzberatern herein.

Schlecht ausgebildete Berater

Vermittler durchschauen Meldung

Mancher Finanzberater ist ein Wolf im Schafspelz. Er empfiehlt vor allem Produkte, die ihm ­hohe Provisionen bringen.

Kurioserweise bedauern viele Vermittler ihre Beratungsfehler von damals. Unisono hört man, dass sie von ihrer Firma bei Produktschulungen nicht über die Risiken informiert wurden. „Wir wurden auf Verkaufen getrimmt, Risiken wurden entweder nicht erwähnt oder heruntergespielt“, berichtete ein AWD-Vermittler Finanztest.

Der AWD weist solche Vorwürfe zurück, betont immer wieder die gute Ausbildung seiner Wirtschaftsberater. Doch so weit her kann es mit der Ausbildung vieler Berater nicht gewesen sein. Sonst gäbe es derzeit nicht zahlreiche Prozesse gegen den AWD wegen Falschberatung bei der Vermittlung von geschlossenen Immobilienfonds.

Die Probleme des AWD sind typisch für so genannte Allfinanzdienstleistungs­unternehmen. Solche Firmen lassen zwar Berater für sich arbeiten, auf der Gehaltsliste des Unternehmens stehen diese jedoch nicht. Der Verdienst der Berater besteht überwiegend aus Provisionen. Die fließen aber nur, wenn sie viele Vertragsabschlüsse hinkriegen oder neue Berater anwerben, an deren Provisionen sie beteiligt sind.

Das führt dazu, dass viele Vermittler auf Teufel komm raus Anlagen vermitteln, für die es hohe Provisionen gibt. Der tatsächliche Bedarf des Kunden bleibt da oft auf der Strecke.

Schwarze Schafe erkennen

Als sympathisch und nett beschreiben viele Geschädigte ihren Finanzberater und sind dann schockiert, wenn sie merken, dass ihnen der sympathische Mensch ein unseriöses Angebot gemacht hat.

„Wie erkenne ich denn, ob ein Berater seriös oder aber unseriös ist?“, fragen Finanztest-Leser immer wieder. Für Laien, die sich ja gerade einen Fachmann suchen, weil ihnen selbst das Wissen fehlt, ist es besonders schwer, die Qualität eines Beraters zu bewerten.

Es gibt jedoch einige Grundregeln, die Schutz vor schwarzen Schafen der Branche bieten. ­Alle Warnlichter sollten aufleuchten, wenn ein Geschäft auf eine der folgenden Arten angebahnt wird.

1. Telefon: Psychologisch geschulte Vermittler bezirzen ihre späteren Opfer so lange am Telefon, bis sie Geld für eine vermeintlich todsichere Anlage in Aktien, Devisen oder Waren (Termingeschäfte) oder zum Beispiel in einen Gewinn bringenden Anlagediamanten überweisen. Dafür wird ihnen eine Traumrendite versprochen. Solche Geschäfte enden fast immer mit Verlusten.

2. Annoncen: Mit Zeitungsannoncen, in denen zweistellige Renditen, „Profit durch Immobilien“, „Barliquidität sofort“ oder „krisenfeste Sachwerte“ versprochen werden, wecken zweifelhafte Anbieter die Neugier argloser Menschen. Solche Praktiken sind häufig betrügerisch. Oder es sind Lockvogelangebote, um an Anschrift und Telefonnummer potenzieller Kunden zu kommen.

3. Haustürgeschäfte: Viele Berater suchen Kunden zu Hause auf. Sie kommen meist auf Empfehlung von Freunden oder Verwandten und gewinnen so besonders leicht das Vertrauen der Kunden. Sie erstellen aufwendige Finanzanalysen und versuchen, Kunden mehr Verträge anzudrehen, als sie benötigen.

Deshalb sollte niemand sofort einen Vertrag unterschreiben. Außerdem ist es ratsam, die Empfehlungen von Finanzberatern von unabhängigen Stellen wie zum Beispiel einer Verbraucherzentrale oder von einem Steuerberater überprüfen zu lassen. Dann können auch Anlagelaien verhindern, dass es ihnen wie dem Ehepaar Brandt ergeht.

*) Name ist der Redaktion bekannt.

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