Verkaufstraining Test

Überzeugungskraft ist das A und O in Verkaufsgesprächen: Wer seine Kunden überzeugt, erzielt mehr Abschlüsse, macht mehr Gewinn, hat mehr Erfolg. Doch nicht jedem ist das nötige Verkaufstalent gegeben. Trainings können helfen. In ein- oder mehrtägigen Seminaren lernen Verkäufer, Vertriebsangestellte oder Betriebsleiter die neuesten Kniffe in Sachen Gesprächsführung, Verkaufstechnik und Preisverhandlung - vorausgesetzt das Seminar ist gut und der Lehrer kompetent. Finanztest hat zwanzig Kurse getestet und sagt, welche Angebote überzeugten.

Hohe Qualität für 129 Euro

Geschulte Tester besuchten zwanzig ein- bis dreitägige Verkaufstrainings. Ergebnis: Immerhin acht Kurse überzeugten mit qualitativ hochwertigen Inhalten, Methoden und Konzepten. Das heißt zum Beispiel, der jeweilige Dozent behandelte die wichtigsten Themen und ging gut auf die Teilnehmer ein. Ausreichend praktische Übungen ergänzten den Unterricht. Dass teuer nicht gleich besser heißt, zeigten die Preise für die besten acht Seminare. Sie lagen zwischen 129 Euro für das Verkaufstraining der Volkshochschule (VHS) Braunschweig und 1 032 Euro für den Kurs der AFW Wirtschaftsakademie Bad Harzburg. Eine mit 180 bis 290 Euro günstige Alternative sind zudem Kurse der Kammern.

Der Dozent bestimmt die Qualität

Die Kursqualität steht und fällt mit dem Dozenten. Beispiel: die Verkaufstrainings des Bic Bochum und der Industrie und Handelskammer (IHK) Bodensee. In beiden Kursen unterrichtete derselbe Lehrer, und zwar ähnlich konzept- und strukturlos. Er behandelte nur wenige relevante Themen und konnte sein Fachwissen nicht teilnehmergerecht vermitteln. Das Urteil lautete jeweils: der Kursinhalt war nur von „niedriger“ Qualität. Negativ fiel auch die Haufe Akademie auf. Mit 1 148 Euro bot sie den teuersten Kurs im Test: Zwar besprach der Dozent alle wichtigen Themen, aber er setzte sie viel zu wenig praktisch um. Dabei hatte der Anbieter damit geworben, dass jeder Teilnehmer gefilmt wird und anschließend die DVD mitnehmen kann. Das war nicht der Fall: Nur einer von 13 Teilnehmern wurde bei einem Verkaufsgespräch gefilmt. Der Dozent besprach nur diesen Auftritt.

Tipp. Prüfen Sie anhand der FINANZtest-Checkliste die Qualität eines Kurses, und zwar bevor Sie diesen buchen. Wenn das möglich ist, sollten Sie sich vor Buchung auch kurz mit dem Dozenten unterhalten.

Vertragsbedingungen und Kursunterlagen

Gleich neun Kurse fielen durch ihre verbraucherunfreundlichen Vertragsbedingungen auf - darunter auch fünf der besten. Die Deutsche Event Akademie etwa verlangte bei Rücktritt vier Wochen vor Kursbeginn 50 Prozent des Preises als Stornopauschale. Positiv dagegen das IHK-Zentrum für Weiterbildung: Noch fünf Tage vor Unterrichtsbeginn kann der Kunde hier kostenlos vom Vertrag zurücktreten. Bei einigen Anbietern schnitt zudem das Unterrichtsmaterial schlecht ab. Bei der AFW Wirtschaftsakademie und der VHS Braunschweig etwa war es sehr lückenhaft. Einziger Trost: Zumindest die Spitzenreiter glichen das Manko durch ihren Unterricht wieder aus.

Herkömmliche Anbieter sind die erste Wahl

Neben den konventionellen Anbietern gibt es regelrechte „Verkaufsgurus“. Das sind bekannte Erfolgsverkäufer mit eigenen, oft fragwürdigen Methoden. Sie gehen auf Verkaufstourneen, um für ihre Kurztrainings mit Preisen von ein bis zwei Tausend Euro zu werben. Die Zuschauer sollen die Kurse buchen, Videos oder Bücher kaufen. Finanztest rät zur Vorsicht: Oft lehren solch selbsternannten Spitzenverkäufer ungeeignete Methoden, liefern überteuerte Plattitüden und versprechen unrealistische Erfolge. Das Geld sollten Lernwillige besser in einen Kurs bei der VHS, einer Kammer oder bei einem anderen, kompetenten Anbieter investieren. Auch Einzeltrainer können eine Alternative sein.

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