Serie Riester-Rente, Teil 3: Beratung und Vertrag Special

Bank­mit­arbeiter und Versicherungs­vermittler beraten Riester-Kunden oft nicht optimal, sondern so, dass sie mehr Provisionen erhalten. Eine bessere Information der Kunden ist bitter nötig.

Annette Barn­scheidt will die volle Riester-Zulage vom Staat. Seit 2003 spart sie mit einer Riester-Renten­versicherung der Post­bank fürs Alter. Anfangs zahlte sie nur 15 Euro im Monat ein, später 42 Euro. Das reicht aber längst nicht für die maximale Zulage. Dafür müssen 4 Prozent ihres Brutto­einkommens in den Vertrag fließen.

Serie Riester-Rente, Teil 3: Beratung und Vertrag Special

Annette Barn­scheidt kann mehr in ihren Riester-Vertrag bei der Post­bank Lebens­versicherung einzahlen, um die Zulage auszuschöpfen. Das lohnt sich, auch weil sie eine Garan­tieverzinsung von 3,25 Prozent bekommt. Doch die Beraterin riet davon ab und schlug einen ganz neuen Vertrag vor, der nicht zu Barn­scheidt passt.

„Ich will meinen Beitrag erhöhen“, sagt die Lehrerin. Zusätzlich zu ihrem bisherigen Beitrag will sie weitere 85 Euro monatlich in die staatlich geförderte Alters­vorsorge investieren. Dann bekommt sie die volle Zulage von 154 Euro im Jahr.

Doch die Beraterin empfahl ihr, die 85 Euro nicht in ihre seit mehr als acht Jahre laufende Riester-Renten­versicherung zu stecken, sondern einen neuen Vertrag abzu­schließen – und zwar einen Fonds­sparplan.

Wir empfehlen Riester-Fonds­sparpläne nur jungen Leuten bis Mitte 30, weil nur sie die Börsen­chancen wirk­lich nutzen können. Ihnen bleibt genügend Zeit, Verluste an der Börse auszusitzen.

Um die 46-jährige Kundin zu über­zeugen, trug die Beraterin dick auf: Eine monatliche Beitrags­erhöhung für ihren jetzigen Vertrag sei „schädlich“, schrieb sie in einer Mail. Diese Mail, so die Beraterin weiter, enthalte „die wichtigsten Informationen von unserem Gebiets­verkaufs­leiter Leben“.

Doch die mit so viel Experten­autorität untermauerte Begründung der Beraterin ist fehler­haft: „Ihr Vertrag ist aus dem Jahr 2003 und gehört zu den Unisextarifen“, schreibt sie. Dabei gibt es Unisextarife in der Riester-Rente erst seit 2006.

Barn­scheidts bestehender Vertrag habe „hohe Kosten im Vergleich zu heute ... und die Kosten­struktur dieses Vertrages ist noch auf zehn Jahre und nicht wie jetzt auf fünf Jahre ausgelegt“, so die Beraterin weiter. In Wahr­heit ist die Verteilung der Kosten über zehn Jahre für die Kundin güns­tiger. Dann geht der Beitrag anfangs nicht fast völlig für Kosten drauf, sondern es fließt auch Geld in den Spartopf und bringt Zinsen.

Werden die Kosten nur über fünf Jahre verteilt, bleibt vom Beitrag anfangs viel weniger zum Sparen übrig, weil der Vermittler schneller an sein Geld kommt. Die Verteilung der Abschluss­kosten über fünf statt über zehn Jahre wurde 2005 einge­führt, um einen größeren Verkaufs­anreiz für Vermittler zu schaffen.

Ein zweiter Vertrag sei ratsam, „um entsprechend Ihrem Einkommen die vollen staatlichen Zulagen zu sichern“, so die Beraterin weiter. Doch um dies zu erreichen, muss die Kundin nur den bestehenden Vertrag von 2003 aufstocken. Das ist zu den Konditionen von damals möglich.

Annette Barn­scheidts alter Vertrag hat weniger Abschluss­kosten als der nun empfohlene Fonds­sparplan. Und er bringt eine garan­tierte Verzinsung von 3,25 Prozent. Das ist das wichtigste Argument, die 85 Euro in den alten Vertrag zu stecken. Zum Vergleich: Der Garan­tiezins für neue Versicherungs­verträge liegt bei 1,75 Prozent.

„Schädlich“, wie die Post­bank-Beraterin behauptet, ist das Aufstocken des Vertrags sicher nicht. Denn auch dieses Geld wird garan­tiert mit 3,25 Prozent verzinst. „Ja, es gilt der Garan­tiezins von 2003“, bestätigt eine Sprecherin der Post­bank Versicherungen.

Riester-Berater wollen verkaufen

Barn­scheidts Beispiel zeigt: Bank­berater und Versicherungs­vermittler sind oft nicht hilf­reich auf dem Weg zu einem optimalen Vertrag. An irgend­einen Riester-Vertrag zu kommen ist leicht. Aber es ist nicht leicht, den richtigen abzu­schließen oder einen bestehenden zu optimieren.

Berater sind Verkäufer. Sie bieten nicht unbe­dingt das beste Produkt an, sondern das, an dem sie am meisten verdienen. So hat der von der Post­bank-Beraterin empfohlene Riester-Fonds­sparplan Abschluss­kosten in Höhe von 5,5 Prozent der gesamten Eigenbeiträge. Bei der seit 2003 laufende Renten­versicherung sind es nur 4 Prozent.

Vor allem bei fondsgebundenen Rentenversicherungen sind die Abschluss­kosten hoch (siehe Finanztest 11/2009). Bank­spar­verträge sind dagegen für die Verkäufer wenig profitabel.

Die Verbraucherzentralen beob­achten in ihrer Beratung, dass viele Menschen nicht das Riester-Produkt abge­schlossen haben, das am besten zu ihnen passt. Oft werden teure und unflexible Lösungen empfohlen, teil­weise passen die Produkte auch nicht zur Risiko­bereitschaft des Kunden. „Ein passendes Riester-Produkt zu finden, gleicht einem Lotterie­spiel“, sagt Gerd Billen, der Vorstands­vorsitzende des Verbraucherzentrale Bundes­verbands. Vermittler informieren häufig auch nicht ausreichend darüber, wie viel ein Sparer einzahlen muss, um die maximale Förderung zu nutzen, so die Erfahrung der Verbraucherzentralen.

Nicht allein auf Beratung verlassen

Es ist besser, sich erst einmal selbst eine Meinung darüber zu bilden, welches Riester-Produkt das richtige ist (siehe Checkliste). Ein Kunde sollte sich erst an einen Finanzberater wenden , wenn er sich aus anderen Quellen informiert hat und weiß, was er will. Er kann dann viel besser einschätzen, was ihm angeboten wird, kritisch nach­haken und es mit anderen Angeboten des gleichen Produkt­typs vergleichen.

Schon jetzt müssen alle Anbieter die Kosten von Riester-Produkten offenlegen. Da die Kosten vom Anla­gebetrag abgehen, schmälern sie die Rendite. Deshalb stellen die Anbieter die Kosten in den Verträgen häufig sehr unver­ständlich dar – obwohl sie Euro-Beträge nennen müssen. Längst nicht alle halten sich daran. Der Bamberger Ökonom Andreas Oehler hat ermittelt, dass bei 40 Prozent der Angebote die Kosten nicht in Euro ausgewiesen sind. Ein guter Vermittler muss in der Lage sein, die Kosten so zu erläutern, dass der Kunde sie versteht. Viele tun dies nicht, weil der Kunde nicht merken soll, wie viel vom Beitrag dafür drauf­geht.

Angst schüren für den Verkauf

Schlecht beraten war auch Heike Melle*, deren 23-jährige Tochter kurz nach dem Start ins Berufs­leben eine Riester-Rente abschließen wollte. Ein Vermittler der Deutschen Vermögens­beratung (DVAG) empfahl ihr nach­drück­lich eine fonds­gebundene Riester-Renten­versicherung (Fonds­police) der AachenMünchener. Dass er andere Anbieter gar nicht erwähnte, kommt nicht von ungefähr: Die AachenMünchener vertreibt ihre Produkte exklusiv über die DVAG.

„Für junge Leute ist auf jeden Fall die Riester-Renten­versicherung das Aller­beste!“, schreibt der Vermittler in einer Mail an die Kundin, die Finanztest vorliegt. Dass ein Fonds­sparplan für viele junge Leute bis Mitte 30 besser ist als eine teure Fonds­police, weil er bessere Rendite­chancen bietet, und sie bis zur Rente noch genug Zeit haben, um Flauten an der Börse auszusitzen, verschweigt er. Statt­dessen schürt der Vermittler Angst: Riester-Fonds­sparer hätten in der Finanz­krise Geld verloren. Dagegen müsse „bei einer Riester-Renten­versicherung auf alle Fälle die einge­zahlte Summe plus Zulagen garan­tiert werden!“ Diese Garantie gilt für alle anderen Riester-Produkte aber ebenso – doch auch das lässt der Berater unter den Tisch fallen.

* Name von der Redak­tion geändert.

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