Postbank-Vertriebsnetz „Der Verkaufsdruck ist enorm“

In der Finanzdienstleistungsbranche ist viel Geld zu verdienen. Dafür ist ein funktionierender Vertrieb nötig. Die Postbank hat 2006 die Postbank Finanzberatung AG als neue Vertriebsgesellschaft der Postbank und der BHW Bausparkasse gegründet. Dort arbeiten etwa 4 000 Mitarbeiter.

Die Organisation ist in zwei hierarchisch aufgebaute Regionen unterteilt. Es gibt die Vertriebsregion Deutschland Nord-Ost und die Vertriebsregion Deutschland Süd-West. Jede Vertriebsregion ist in mehrere Gebietsdirektionen unterteilt.

Auf der untersten Ebene einer Gebietsdirektion arbeiten Bezirksleiter, Finanz­manager und Trainees. Ihre „Vorgesetzten“ sind die Verkaufsleiter, die wiederum den Vertriebsdirektoren unterstehen. Über dem Vertriebsdirektor steht der Gebietsdirektor. Dieser ist direkt dem Vorstand unterstellt.

Berater der Postbank Finanzberatung arbeiten als selbstständige Handelsvertreter. Sie erhalten kein Gehalt von ihrem Unternehmen, sondern nur Provisionen für ihre Vertragsabschlüsse. Der Verkaufsdruck sei enorm, erklären Berater. Nur wer viel verkaufe, könne seinen Lebensunterhalt von den Provisionen bestreiten.

Auch die „Vorgesetzten“ übten Druck auf die Berater aus, weil sie von jeder Provision einen Teil abbekommen. Unsere Grafik zeigt den Aufbau einer Vertriebsregion der Postbank Finanzberatung AG.