Erfolgreich handeln: Die richtige Strategie für das Gespräch mit dem Händler
Wunsch. Überlegen Sie vorher Modell und Ausstattung. Nutzen Sie im Internet den Konfigurator des Herstellers. Mancher Verkäufer testet gleich zu Beginn, welcher Kundentyp vor ihm sitzt. Eine Frage zum Motor oder zur Ausstattung – wer nicht Bescheid weiß, wird nicht ernst genommen.
Information. Legen Sie sich Argumente zurecht. Wenn der Verkäufer tönt: „Mehr geht wirklich nicht“, antworten Sie mit Schwächen des Autos: kleiner Kofferraum, hohe Ladekante, langer Bremsweg. Autotests finden Sie in Autozeitschriften und im Internet.
Begleitung. Gehen Sie zu zweit ins Autohaus. Da können Sie das „Good guy, bad guy“-Spiel aufziehen: Dem Mann gefällt das Auto super, die Frau findet Konkurrenzmodelle schicker.
Internet. Recherchieren Sie die Preise auf Internetportalen. Dann können Sie den Händler mit günstigeren Angeboten der Konkurrenz konfrontieren.
Uhrzeit. Gehen Sie zur Mittagszeit ins Autohaus. Dann ist wenig los, der Verkäufer hat keine Sorge, dass andere Kunden hören, wie viel Rabatt er gibt. Winkt er schon zu Beginn mit einem Nachlass, ist weiteres Feilschen trotzdem sinnvoll. Kein Verkäufer geht sofort an die Schmerzgrenze.
Geduld. Fragen Sie nicht sofort nach Rabatt. Lassen Sie den Verkäufer reden. Je mehr Zeit er investiert, desto eher will er auch den Abschluss.
Sympathie. Treten Sie selbstbewusst auf, bauen Sie Sympathie auf. Netten Leuten kommt man eher entgegen.
Flexibilität. Wenn Sie nicht an Ihrer Wunschausstattung hängen, fragen Sie nach Vorführwagen, Tageszulassungen oder Sondermodellen. Besonders hohe Rabatte gibt es für Modellreihen, die schon lange auf dem Markt sind.
Prämie. Weisen Sie darauf hin, wenn Sie bisher eine andere Marke fuhren. Fragen Sie nach einer Wechselprämie.
Extras. Ist beim Preis nichts mehr zu machen, gibt es vielleicht Winterreifen, Radio, Dachbox, Benzingutscheine kostenlos oder die Inspektionen. Oder der Händler kann den alten Gebrauchtwagen günstig in Zahlung nehmen.
Kredit. Handeln Sie zunächst den Preis aus. Der ist erstmal das Wichtigste. Die Frage nach einer günstigen Finanzierung kommt am Schluss.