Erfolg­reich handeln: Die richtige Strategie für das Gespräch mit dem Händler

Wunsch. Über­legen Sie vorher Modell und Ausstattung. Nutzen Sie im Internet den Konfigurator des Herstel­lers. Mancher Verkäufer testet gleich zu Beginn, welcher Kunden­typ vor ihm sitzt. Eine Frage zum Motor oder zur Ausstattung – wer nicht Bescheid weiß, wird nicht ernst genommen.

Information. Legen Sie sich Argumente zurecht. Wenn der Verkäufer tönt: „Mehr geht wirk­lich nicht“, antworten Sie mit Schwächen des Autos: kleiner Kofferraum, hohe Ladekante, langer Bremsweg. Auto­tests finden Sie in Auto­zeit­schriften und im Internet.

Begleitung. Gehen Sie zu zweit ins Auto­haus. Da können Sie das „Good guy, bad guy“-Spiel aufziehen: Dem Mann gefällt das Auto super, die Frau findet Konkurrenzmodelle schi­cker.

Internet. Recherchieren Sie die Preise auf Internetportalen. Dann können Sie den Händler mit güns­tigeren Angeboten der Konkurrenz konfrontieren.

Uhrzeit. Gehen Sie zur Mittags­zeit ins Auto­haus. Dann ist wenig los, der Verkäufer hat keine Sorge, dass andere Kunden hören, wie viel Rabatt er gibt. Winkt er schon zu Beginn mit einem Nach­lass, ist weiteres Feilschen trotzdem sinn­voll. Kein Verkäufer geht sofort an die Schmerz­grenze.

Geduld. Fragen Sie nicht sofort nach Rabatt. Lassen Sie den Verkäufer reden. Je mehr Zeit er investiert, desto eher will er auch den Abschluss.

Sympathie. Treten Sie selbst­bewusst auf, bauen Sie Sympathie auf. Netten Leuten kommt man eher entgegen.

Flexibilität. Wenn Sie nicht an Ihrer Wunsch­ausstattung hängen, fragen Sie nach Vorführ­wagen, Tages­zulassungen oder Sondermodellen. Besonders hohe Rabatte gibt es für Modell­reihen, die schon lange auf dem Markt sind.

Prämie. Weisen Sie darauf hin, wenn Sie bisher eine andere Marke fuhren. Fragen Sie nach einer Wechsel­prämie.

Extras. Ist beim Preis nichts mehr zu machen, gibt es vielleicht Winterreifen, Radio, Dachbox, Benzin­gutscheine kostenlos oder die Inspektionen. Oder der Händler kann den alten Gebraucht­wagen günstig in Zahlung nehmen.

Kredit. Handeln Sie zunächst den Preis aus. Der ist erst­mal das Wichtigste. Die Frage nach einer güns­tigen Finanzierung kommt am Schluss.

Dieser Artikel ist hilfreich. 63 Nutzer finden das hilfreich.