Sales-Night: Reportage: Zwischen 007 und 08/15

Marketing und Vertrieb Special

Einer von vier „Meistern des Verkaufs“ in Aktion. Hier auf der DVD zur Motivationsveranstaltung „Sales-Night“.

Die Mission: mehr verkaufen. Die Mittel: gut aussehen, sicher auftreten, Gefühle wecken. Eine ­FI­NANZtest-Redakteurin hat beobachtet, wie selbst ernannte Spitzentrainer durchs Land ziehen, um aus jedem Meier oder Müller einen Verkäufer cool wie Bond, James Bond, zu machen.

Licht aus, Spot an, die Show beginnt. Da steht er im Publikum, die Arme messiasgleich gen Himmel gereckt. Dunkelgrauer Dreiteiler, gelbe Krawatte, weißes Hemd, so badet Alexander Christiani in der Masse. Er ist das Zugpferd der „vier besten Vertriebstrainer“, der „Sales-Masters“, die im Lindner Congress Hotel in Frankfurt zur Sales-Night geladen haben.

Gekommen sind etwa 200 Verkäufer, Vertriebsleute und Selbstständige. Erwartungsvoll blicken sie auf die Bühne. Sie wollen die neuesten Kniffe in puncto Verkauf lernen oder sich einfach nur den Motivationskick holen. Und die Veran-staltung scheint ein Schnäppchen zu sein: vier Vorträge von jeweils 45 Minuten für nur 226 Euro.

Christiani legt sich ins Zeug und reiht in seinem Vortrag „Neukundenakquise bei minimalen Budgets – Wege, die Sie fast nichts kosten“ Anekdote an Anekdote. „Erzählt ein Freund mir, dass sein Blackberry 150 Klingeltöne hat. Das ist mir egal. Dann erwähnt er dessen elektronischen Terminkalenderabgleich mit seinem Büro – und ich will den Minicomputer haben!“ Er spricht schneller, erzählt von Großkunden und Auslandsterminen und rattert dann seine sieben Kundenmagneten runter. Er spricht von „Mundpropaganda“, „Positionierung als Experte am Markt“ und irgendwo zwischen Nummer sechs und sieben taucht das Wort „Talent“ auf.

Als lebendes Beispiel steht er im Publikum: Mehrere Studiengänge, über ein Dutzend Fachbücher, die Christiani Consulting KG am Starnberger See, eine Frau, drei Kinder, in der Jugend Gewichtheber, heute Hobby-Rennfahrer. So zu lesen in der Vertriebspresse.

In seinen Verkaufsbeispielen ist die Rede vom Mercedes SL, der repariert werden muss, oder der Rolex, die nicht mehr läuft. Dabei lässt er seine breite Golduhr unter den Manschetten hervorblitzen. Ein Blick ins Publikum verrät: SL wohl nur mit langjährigem Kredit, eine kleinere Rolex vielleicht bei guter Provision.

So manche Hosenbeine sind eine Spur zu lang, die Schulterpartie einen Tick zu eng – viele trainieren ihre Muskeln offenbar noch mehr als Christiani.

Gefühl ist alles

Der Sales-Master Number One sucht Kontakt zum Publikum, stolziert durch die durchweg besetzten Stuhlreihen des Kongresssaals. „Emotionalisieren“ ist sein Schlagwort: „Nüchterne Informationen reichen nicht! In den USA gibt es ganze Agenturen, die emotionale Low-Budget-Werbung erfinden“, sagt er.

Die Zimmermädchen in Urlaubshotels, die jeden Morgen den Teddy der Kinder verstecken, nennt er als Beispiel. Durch dieses Spiel würden sich die Kinder immer gern an diesen Urlaub erinnern und wieder in dieses Hotel wollen. Weitere Geschichten folgen. Dann, nach exakt 45 Minuten, ist der Werbespot in eigener Sache aus.

Christiani steht mit Dirk Kreuter, Martin Limbeck und Erich-Norbert Detroy heute Abend auf der Bühne, um die Verkaufsquoten zu erhöhen - in erster Linie die eigenen. Am Eingang werden Bücher, Videos, DVD und Folgeseminare verkauft. Denn wer wirklich etwas erfahren will, für den ist die Veranstaltung heute Abend nur ein Vorgeschmack.

Mehr Wissen gibt es zum Beispiel in Christianis Folgeseminar „Magnet Marketing“. Ein Tag kostet dann 980 Euro – zuzüglich Mehrwertsteuer, versteht sich.

Billiger zu haben sind die Nachwuchs-kollegen Limbeck und Kreuter. Bei denen gibts zwei Tage „Vertriebsoffensive“ schon ab 599 Euro, so steht es in den ausliegenden grünen Werbeblättern.

Nachtreten fürs Verkäufer-Ego

Der Applaus für Alexander Christiani geht in den für Dirk Kreuter über. Der Berufskollege ist weniger charismatisch, weniger redegewandt, weniger attraktiv und die Inhalte eher zweifelhaft. Von „Vorangebotsgesprächen“ und „Geistiger Brandstiftung“ ist im Vortrag „Angebot = Auftrag“ die Rede.

Das Publikum lässt er wissen: „Es gibt nur zwei Gründe zu kaufen. Erstens wegen der Lust und zweitens, um Schmerzen zu vermeiden.“ Er grinst breit: „Und Schmerzen erzeugen, Schmerzen erzeugen, das ist völlig legitim.“ Schmerzen beim Kunden meint er natürlich.

Häme im Publikum. Auf den Gesichtern spiegelt sich jahrzehntelang geschundenes Verkäuferego: „Ja! Das ist wohl legitim! Nach all dem, was ich mir hab bieten lassen müssen.“

Eine Riesenmilbe erscheint flächenfüllend auf der Diawand hinter Kreuter. „Erzählen Sie dem Interessenten: Nur mit Ihrem Siegel sind die Latex-Matratzen milbenfrei – dafür aber 100 Euro teurer. Kauft er nicht bei Ihnen, geht er und kauft die billigere Matratze beim Konkurrenten, so wirds ihn wenigstens ständig jucken.“ Dirk Kreuters Motto: „Wenn nichts mehr geht, dann wenigstens Schmerzen erzeugen! Das tut auch der Verkäuferseele gut.“

Pause. Buletten und Brezeln am Büfett.

James Bond für Arme

Die Show geht weiter. Martin Limbeck, großer blonder Hüne mit Schwarzenegger-Schultern und Vierkantkiefer, springt auf die Bühne. „Wie sollte der Verkäufer sich dem Kunden vorstellen?“ will er wissen und gibt gleich selbst die Antwort: „Bond, James Bond. Limbeck, Martin Limbeck.“

Was der einen oder anderen Kundin beim jugendlich durchtrainierten Limbeck vielleicht noch gefallen könnte, dürfte bei einem Durchschnittsverkäufer eher befremden, insbesondere die männliche Kundschaft. Nicht jeder hat das Zeug zum Bond-Duplikat. Und wer mag schon Müller, Frank Müller sagen, ohne sich dabei lächerlich zu fühlen.

Das Problem hat Limbeck nicht: „Mensch Limbeck, du bist einfach zu geil für diese Welt. Gehst hin und rettest sie trotzdem“, prahlt er ins Mikro.

„Das neue Hardselling – Verkaufen heißt verkaufen.“ So nennt Limbeck seinen Vortrag. Das muss einleuchten. Und auch seine Zoten: „Liebe ohne Orgasmus ist wie Verkaufen ohne Abschluss – das macht keinen Spaß. Zumindest den meisten nicht“, schallt es weiter. Brüllen im Lindner Kongresssaal. Das verneinen nicht mal die vereinzelten Frauen im Pub­likum. Einige sehr braun für die Jahreszeit, sehr blond für den Teint, auf jeden Fall mit Gold geschmückt.

Dann gibts einen Exkurs zu Knigge: „So lange Socken sind geil.“ Er zieht seine Hosenbeine hoch und zeigt Knie­strümp­­­fe mit Strumpfhalter. „Hätte ich nie gedacht, dass ich Strapse trage.“

Hoffen auf den nächsten Redner.

Teuer ist sexy

Ein älterer Herr betritt die Bühne, kann kaum anreden gegen den Applaus für den Vorgänger. „Die wahre Konkurrenz ist nicht die Billig-Konkurrenz“, ruft Erich-Norbert Detroy. Er ist in der Szene als Altmeister der Preisverhandlungen bekannt. Und – nach Limbeck und Kreuter – endlich ein Satz mit Genitiv: „Beim Billigen kauft man wegen des Preises, beim Teuren wegen des Verkäufers. Die wahre Konkurrenz ist teuer!“

Schrill, schwer verständlich – dem Heinz Rühmann in der Feuerzangenbowle ähnlich –, schreit Detroy nun seine Theorien zur „Überzeugenden Preisverhandlung“ heraus. Er überschlägt sich, der südliche Akzent wird stärker, er will seine Botschaft rüberbringen: „Wir sind nicht so reich, dass wir uns billige Produkte leisten können – denn teuer wird das Billige meist nach dem Kauf!“ wiederholt er wieder und wieder seine magische Formel. Dann feuert er zum Endspurt an: „Geben Sie Gas! Viel Erfolg!“

Spot aus. Licht an. Die Sales-Night ist zu Ende. Ob aus einem der 200 Teilnehmer ein Bond geworden ist, ist fraglich.

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