Marketing und Vertrieb Special

Marketing macht den Unterschied, das gilt auch bei Süßigkeiten: Die Marke und das Image des Unternehmens machen aus einem beliebigen Stück Schokolade das Stück, das der Kunde gerne hätte.

Ob Stollenbäcker, Chipschmiede, Werkstatt oder Architekt: Ohne gutes Marketing und wendigen Vertrieb kommt keine Firma aus. Die Stiftung Warentest präsentiert Ihnen Beispiele, wie Angestellte und Selbstständige sich das nötige Know-how holen können.

1893 gilt hierzulande als Geburtsjahr des professionellen Marketings. Der Bielefelder Apotheker August Oetker kam auf die Idee, seine Backpulver-Mischung nicht mehr nur an Bäcker abzugeben. Er änderte die Rezeptur, nannte sein Pulver Backin und verkaufte sein neues Produkt fortan mit großem Erfolg an Hausfrauen.

Oetker galt damals als Exot. Doch die Zeiten ändern sich. Wer heutzutage Erfolg haben will, kommt an Marketing nicht vorbei. Selbst im Mikrokosmos der Wirtschaft, in den Büros, Läden oder Werkstätten der Bäcker, Weinhändler und Handwerker, der Apotheker, Architekten und Journalisten, wird über Marketing nachgedacht.

Perspektiven für Quereinsteiger

Marketing und Vertrieb Special

Nicht jede Firma kann sich eine Marketingabteilung leisten. Das schafft berufliche Perspektiven für Quereinsteiger, die sich das Know-how per Weiterbildung angeeignet haben. Auch Fach- und Führungskräfte müssen Wissenslücken stopfen und sich über alle wichtigen Neuerungen informieren.

Finanztest hat Weiterbildungen untersucht, die Marketingwissen vermitteln, und ein Sonderheft daraus gemacht: Für alle, die ihre berufliche Zukunft im Bereich Marketing und Vertrieb sehen, ist das Finanztest Spezial „Gut vermarkten, mehr verkaufen“ gedacht. Dort hat Finanztest 96 Weiterbildungen für potenzielle Mitarbeiter in Marketing und Vertrieb untersucht. Die folgenden Informationen sind dem neuen Heft entnommen. Entsprechend den vier Sparten Produkt-, Kommunikations-, Preis- und Distributionspolitik, die zum klassischen Marketingmix gehören, ist dieses Heft aufgebaut.

Strategie

Um die richtige Strategie geht es in der Produktpolitik. Sie ist erster Bestandteil eines Marketingmix und betrifft alle Entscheidungen, die mit dem Angebot einer Firma zu tun haben.

Zunächst muss aber erst die Entscheidung fallen, überhaupt in Marketing und Vertrieb zu investieren. Kleinunternehmer und Freiberufler sehen diese Notwendigkeit oft nicht. Das ist ein Fehler, der sich häufig rächt, meint Dieter Herbst im Experten-Interview. Die Herausforderung im Marketing sei zu zeigen, was die eigenen Produkte „für die Kunden bedeutend, einzigartig und begehrenswert macht.“

Finanztest präsentiert Ihnen eine Koblenzer Bäckerei, die genau dies geschafft hat und ihre köstlichen Stollen bis in die Antarktis und auf die Seychellen verkauft (siehe Die Mischung machts).

Image

Die Kommunikationspolitik als zweiter Teil eines Marketingmix soll dafür sorgen, dass die Botschaft einer Firma beim Kunden gehört wird. Das ist zum Beispiel die Aufgabe der Public Relations (PR) beziehungsweise Öffentlichkeitsarbeit eines Unternehmens oder einer Organisation.

Dass PR zum Beispiel weit mehr ist als reine Pressearbeit, zeigt der Beitrag zu einer Berliner PR-Agentur (siehe Keine Angst vorm Rampenlicht).

Eine ganz besondere Form der Kommunikation ist die Auseinandersetzung mit Geschäftspartnern, die aus anderen Kulturen oder Nationen stammen. Wie das in der Praxis aussieht, zeigt unser Text zum Dresdner Verein EkoConnect, der sich um die Vernetzung des ökologischen Landbaus in Niederschlesien, also in Polen und Deutschland, kümmert (siehe Sie kennen sich noch nicht richtig).

Verkauf

Sprachliche Fähigkeiten sind auch im Vertrieb gefragt. Die Preispolitik, Teil drei eines Marketingmix, legt fest, zu welchen Konditionen ein Produkt den Besitzer wechselt. Doch an den Mann bringen muss es meist immer noch der Verkäufer – und dazu gehört die Kunst der freien Rede.

Ob die allerdings auf Veranstaltungen zu erlernen ist, auf denen so genannte Verkaufsgurus ihr Publikum in ihre beruflichen Praktiken einweihen, darf bezweifelt werden. Das berichtet eine Finanztest-Redakteurin, die beobachtet hat, wie Vorträge von selbst ernannten Spitzentrainer aufgebaut sind (siehe Zwischen 007 und 08/15).

Ausreden lassen, Verständnis zeigen, Lösungen anbieten und auf keinen Fall etwas persönlich nehmen: Das ist gar nicht so einfach, wenn man einen erbosten Kunden am Telefon beschwichtigen muss. Auch im professionellen Beschwerdemanagement sind rhetorische Fähigkeiten gefragt, wenn auch andere als im Verkauf. Wie man trotz 130 Beschwerdeanrufen pro Tag weiter guten Mutes sein kann, zeigt das Beispiel eines Callcenters, das einen Wein-Versandhandel betreut (siehe „Ein Lächeln kann man hören“).

Handel

Die Steuerung des Vertriebs fällt unter die Distributionspolitik, den vierten und letzten Teil eines Marketingmix. Finanztest fiel auf, dass es den Seminaren mit Vertriebsthemen an Tiefgang mangelte – oft waren sie aus dem übergeordneten Zusammenhang gerissen. Dabei ist der Bedarf an anspruchsvollen Vertriebsthemen sehr groß, sagt Boris Wernig im Experten-Interview.

Anspruchsvoll ist zum Beispiel auch die Tätigkeit eines Key-Account-Managers: Die individuelle Begleitung wichtiger Kunden ist inzwischen auch in Kleinunternehmen ein Thema. Diese haben oft das Problem, überhaupt an Kunden zu kommen. Was solch einen Job ausmacht, erfahren Sie in unserem Beitrag über einen Key-Accounter eines Schokoladen-Herstellers (siehe „Willkommen im Schokohimmel“).

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