Lebensversicherung verkaufen Test

Eine Lebensversicherung zu verkaufen, ist schwerer, als viele glauben. Nur ­beste Policen sind gefragt.

Für Lebensversicherungskunden, die dringend Geld brauchen, ist es lohnender, ihre Police zu verkaufen, als sie zu kündigen. Doch einen Käufer zu finden, ist gar nicht so einfach.

Ein echter Mann weiß immer Rat. „Verkauf sie doch“, rät Schauspieler Sky du Mont in einem Fernsehwerbespot des größten Aufkäufers von Lebensversicherungen seinem ziemlich ratlos dreinblickenden Freund. Der bringt mit seiner sorgenvollen Feststellung „Ich brauch kurzfristig Geld und muss wohl meine Lebensversicherung kündigen“ ein bisschen Dramatik in die aufgesetzt wirkende Lässigkeit eines Strandspaziergangs zweier Männerfreunde.

Wenn Kunden ihre Versicherung vorzeitig zu Geld machen wollen, ist es in der Tat besser, den Vertrag auf dem Zweitmarkt zu verkaufen, statt ihn zu kündigen. Die Aufkäufer von Lebensversicherungen zahlen meist ein paar Prozent mehr als den Rückkaufswert bei Kündigung. Sie bieten mehr Geld als die Versicherungen, weil sie die Lebensversicherung bis zum Ende der Laufzeit selbst weiterführen und so den Teil des Gewinns einstreichen, der fällig ist, wenn der Vertrag durchgehalten wird. Einen kleinen Teil des Gewinns bekommt der Verkäufer somit als Aufschlag zu dem Wert dazu, den seine Versicherung bei einer vorzeitigen Kündigung hätte. Ein Verkauf ist in der Regel steuerfrei, auch wenn der Rückkaufswert steuerpflichtig wäre.

Hürden vor dem Verkauf

Was jedoch in dem Werbespot mit dem Mimen Sky du Mont ganz einfach klingt, ist in Wirklichkeit gar nicht so leicht. Denn die Policenhändler kaufen längst nicht jeden Vertrag. Wie unsere Befragung von Aufkäufern zeigt, gibt es eine Reihe von Mindestvoraussetzungen, bevor der Kunde überhaupt ein Angebot bekommt (siehe Tabelle „Hohe Hürden vor dem Verkauf“). Meist muss der Rückkaufswert mindestens 5 000 Euro betragen. Bei einer privaten Rentenversicherung verlangt der Aufkäufer CFI Fairpay gar einen Rückkaufswert von 15 000 Euro. Wer den Vertrag nur wenige Jahre nach Abschluss schon wieder zu Geld machen will, hat auf dem Zweitmarkt also keine Chance. Denn junge Policen liegen oft noch unter diesem Rückkaufswert. Fondsgebundene Versicherungen wollen die meisten Ankäufer ebenfalls nicht.

Ferner nehmen die Käufer oft nur Policen, deren regulärer Ablauf nur noch eine bestimmte Zeit entfernt ist. So beträgt die maximale Restlaufzeit eines Vertrags, der von cashlife gekauft wird, 15 Jahre.

Außerdem interessieren sich die Aufkäufer längst nicht für die Policen aller Lebensversicherungsunternehmen. Cashlife kauft derzeit insbesondere die Verträge von nur 47 Lebensversicherern. Sie veröffentlicht die Unternehmen im Internet in einer Liste. Verträge anderer Unternehmen werden nur in Ausnahmefällen geprüft. In Deutschland gibt es jedoch fast 120 Lebensversicherungsunternehmen.

Und selbst wenn die Mindestvoraussetzungen erfüllt sind, greifen die Unternehmen nur dann zu, wenn ihnen am Ende der Laufzeit der Lebensversicherung ein satter Gewinn winkt. Diesen Schluss legt unsere Stichprobe nahe, bei der unsere Tester den Aufkäufern vier Verträge angeboten haben.

So interessierte sich für einen Vertrag der Hamburg-Mannheimer mit einer Restlaufzeit von acht Jahren nur ein einziges Unternehmen: Der Aufkäufer Dr. Mayer bot für diese Police 43 152 Euro. Dabei rechnete er mit einem veralteten Rückkaufswert von 41 493 Euro. In Wahrheit betrug der Rückkaufswert zum Zeitpunkt des Angebots jedoch 41 610 Euro. Dr. Mayer bot also 1 542 Euro mehr als der korrekte Rückkaufswert. Doch dieses Angebot hat einen Haken: Von der Summe zahlt Dr. Mayer sofort nach Kauf nur 33 194 Euro aus. Der Rest wird in acht Jahresraten, verzinst mit 3 Prozent, überwiesen. Der Kunde muss also jahrelang warten, bis er sein Geld vollständig bekommt. Auch für eine Police der Karlsruher mit einem Rückkaufswert von gut 17 000 Euro und einer Restlaufzeit von nur noch sechs Jahren war Dr. Mayer das einzige kaufwillige Unternehmen. Allerdings machte es wieder nur ein Angebot, bei dem nur ein Teil der Summe auf einen Schlag und der Rest über sechs Jahre verteilt ausgezahlt wird. 

Ungenau bei der Prüfung

Gleich vier Kaufangebote bekamen wir ­dagegen für eine Police der Allianz. Doch dabei handelte es sich um eine im Rahmen einer Betriebsrente abgeschlossene Lebensversicherung (Direktversicherung), die der Arbeitnehmer nach der Kündigung seines Jobs erst seit einigen Jahren mit eigenen Beiträgen fortführt. Nur ein Verkauf dieses mit eigenen Beiträgen aufgebauten Teils der Direktversicherung wäre möglich.

Lediglich zwei Anbietern fiel dies auf, und sie lehnten deshalb einen Ankauf ab. Cashlife machte dagegen ein Angebot – ­allerdings basierte es auf einem Rechen­fehler. Sie setzte den wahren Wert der Ver­sicherung viel niedriger an, als er in Wirklichkeit ist, und rechnete dem Kunden so ­einen höheren Vorteil beim Verkauf aus.

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