Vermittler benutzen bei kritischen Kunden häufig Kennzahlen, um sie von einem Angebot für eine Lebensversicherung zu überzeugen. Auch Unternehmen werben teilweise mit solchen Zahlen. Doch ihre Aussagekraft ist begrenzt.

Kunden suchen finanzielle Sicherheit, wenn sie eine Lebensversicherung abschließen, mit der sie für ihr ­Alter sparen. Wahrscheinlich denken sie auch an die Steuervorteile, die es zumindest noch für Verträge gibt, die vor Jahresende geschlossen werden. Zusätzlich wollen Kunden später natürlich so viel Geld wie möglich aus ihrer Lebensversicherung herausbekommen.

Die garantierte Leistung einer Lebensversicherung ist allerdings nicht hoch. Damit die Investition in einen solchen Sparvertrag attraktiver ist, brauchen Versicherte ein Angebot, das ihnen über den garantierten Teil hinaus eine gute Überschussbeteiligung beschert.

Doch welcher Versicherer ihnen in ferner Zukunft mehr Überschüsse zahlen wird als andere, ist schwer zu beurteilen. Das hängt davon ab, welcher gut wirtschaftet und seinen Kunden von seinen Erträgen außerdem viel abgibt.

Hinweise auf die wirtschaftliche Stärke, die Qualität des Kapitalmanagements, die Kostensituation und die Kundenorientierung einer Gesellschaft können Unternehmenskennzahlen geben. Sie spiegeln einzelne Geschäftsbe­reiche wider und können Einblick in die Strategie eines Versicherungsunternehmens geben.

In der Lebensversicherung gibt es sehr viele Kennzahlen. Die Bruttobeitragssumme ist eine, die Kapitalanlagenquote eine andere. Es gibt die Eigenmittelquote, die Rückversicherungsquote oder die Cashflowquote. Doch längst nicht alle diese Zahlen helfen Kunden bei ­ihrer Entscheidung für oder gegen ein Unternehmen.

Interesse von Kunden verschieden

Ob Kennzahlen im Gespräch hinzugenommen würden, bestimme vor allem der Interessent, sagt Frank Holtfreter vom Hamburger Maklerbüro GBH. Holtfreter. „Manche wollen in die Materie gar nicht tiefer einsteigen. Sie sagen: Das machen Sie doch für mich, ich verstehe das sowieso nicht!“ Andere könnten thematisch folgen, hätten aber aus Zeitgründen keine Lust dazu. Der Makler: „Höher verdienende Kunden, die noch keine Spitzenpositionen bekleiden, fragen am kritischsten.“

Zeigt ein Kunde tiefer gehendes Interesse, legt Holtfreter als Indizien für die wirtschaftliche Stärke eines Versicherers und die Lukrativität eines konkreten Angebots Kennzahlen wie Nettoverzinsung der Kapitalanlage, Verwaltungs- und Abschlusskostenquote vor. „Leider sind viele Zahlen nicht aktuell oder uneindeutig. So muss ich außerdem meinen Bauch sprechen lassen, um ein gutes Angebot für einen Kunden zu finden“, sagt der Makler.

Häufig verwendete Kennzahlen

In „Kennzahlen richtig verstehen“ erklären wir sieben Kennzahlen, die für die Beurteilung eines Lebensversicherers oft herangezogen werden. Die Nettoverzinsung lässt Schlüsse über die Ertragslage des Unternehmens zu. Die Eigenkapitalquote gibt Einblick in seine Solidität.

Aussagen über die Kostensituation einer Gesellschaft machen die Verwaltungs- und die Abschlusskostenquote. Die so genannte RfB-Quote sowie die Früh- und die Spätstornoquote erlauben Hinweise auf die Kundenorientierung eines Lebensversicherers. Um die Kennzahlen richtig einordnen zu können, sollten Kunden wissen, welche Größenordnung was bedeuten kann.

Außerdem sollten die Kennzahlen auch das enthalten, was im Allgemeinen unter ihnen verstanden wird. Doch was in einer Kennzahl steckt oder was fehlt, hängt davon ab, wer sie ausrechnet. Das machen viele unterschiedlich. Wer eine Lebensversicherung beziehungsweise ein Unternehmen mithilfe von Kennzahlen beurteilen will, sollte deshalb bei jeder Zahl ihre Zusammensetzung hinterfragen.

Wir erklären nur Zahlen, die sich aus öffentlich zugänglichen Daten errechnen lassen. Die erforderlichen Daten stammen meistens aus dem Geschäftsbericht eines Unternehmens, der auch die Bilanz und Gewinn-und-Verlust-­Rechnung enthält. Oder sie können aus anderen Zahlen in diesem Bericht abgeleitet werden. Einen Geschäftsbericht kann jeder Kunde oder Interessent bei einem Versicherer anfordern.

Als weitere Informationsquellen dienen die Jahresberichte der Aufsichtsbehörde, der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (Bafin) in Bonn, vor allem Teil B. Den Jahrbüchern der Branchenvertretung der Lebensversicherer, des Gesamtverbands der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) in Berlin, können Kunden einige Durchschnittszahlen entnehmen.

Unsicherheit bleibt

Verbraucher sollten im Verkaufsge­spräch mit einem Versicherungsvermittler immer darauf bestehen, dass ihnen Kennzahlen über mindestens drei Jahre, besser fünf dargestellt werden. Nur das kann die Schwankungen solcher Zahlen sichtbar machen.

Darüber hinaus muss sich jeder bewusst machen: Gute Unternehmenskennzahlen in Gegenwart und Vergangenheit bieten keine Garantie dafür, dass ein Lebensversicherer bei Vertragsende eine attraktive Summe an seine Kunden auszahlt.

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