Berufs­bild Immobilienmakler: Beraten, nicht bequatschen

1. Was sind die Aufgaben eines Immobilienmak­lers?

Ein Makler lebt davon, Häuser oder Wohnungen zu verkaufen oder zu vermieten. Dafür sammelt und dokumentiert er Informationen über die Immobilie, sucht nach Interes­senten und bringt sie mit dem Anbieter zusammen. Ein guter Makler versteht sich dabei nicht einfach als Verkäufer, sondern als Berater, der seinen Kunden in allen Fragen rund um die Immobilie zur Seite steht. Schließ­lich ist es für viele Beteiligte das erste und oft auch einzige Mal im Leben, dass sie ein Geschäft in diesen Dimensionen abwi­ckeln. Entsprechend groß ist ihr Bedürfnis nach Informationen, etwa zu recht­lichen Aspekten, finanziellen Fragen oder bautech­nischen Angelegenheiten.

2. Welche Kennt­nisse sollte ein Immobilienmakler haben?

Zunächst einmal muss er etwas von Immobilien verstehen. Er muss die Qualität und den Wert eines Hauses abschätzen können. Er sollte Bescheid wissen, welche Objekte in seiner Region zu welchen Preisen verkauft werden, welche Lagen begehrt sind und wo die Laden­hüter stehen. Unver­zicht­bar sind auch juristische Kennt­nisse, etwa im Baurecht und im Mietrecht.

Kauf­interes­senten haben zudem häufig Fragen zu Finanzierungs- und Fördermöglich­keiten oder zu steuerlichen oder versicherungs­tech­nischen Angelegenheiten. Ein professioneller Makler sollte diese Informationen einholen oder entsprechende Fachleute vermitteln können.

3. Welche Eigenschaften braucht ein Immobilienmakler?

Vor allem muss er kontakt­freudig und kommunikativ sein und ein großes Netz­werk haben oder ausbauen können. Außerdem wichtig: sicheres Auftreten, Menschen­kennt­nis, Verkaufs­talent und Über­zeugungs­kraft.

Auch ein hohes Maß an Frustrations­toleranz, Risiko­bereitschaft und Gelassenheit sind empfehlens­wert. Denn die Vergütung ist rein erfolgs­abhängig. Wird ein angebahntes Geschäft nicht abge­schlossen, geht der Makler leer aus.

4. Wie sind die Berufs­chancen? Wie viele Immobilienmakler gibt es?

Mit einer Brutto­wert­schöpfung von 390 Milliarden Euro ist die Immobilien­wirt­schaft eine der größten Branchen in Deutsch­land – deutlich größer als der Fahr­zeugbau oder der Maschinenbau. Beinahe die Hälfte entfällt dabei auf das Kern­geschäft der Immobilien­wirt­schaft – also das Vermieten, Vermitteln und Verwalten.

Dabei ist an den meisten Deals ein Makler beteiligt: Im Investment­bereich sind es annähernd 100 Prozent, bei Wohn­immobilien zwischen 50 und 60 Prozent. Eigentlich rosige Aussichten, um als Makler sein Auskommen zu finden. Doch die Konkurrenz ist groß: Derzeit tummeln sich in Deutsch­land insgesamt rund 15 000 Immobilienmakler. Auf Dauer besteht nur, wer den Markt gut kennt, genügend fachliches Know-how hat und sich auf eine Region oder ein Segment spezialisiert hat.

5. Warum haben Immobilienmakler so ein schlechtes Image?

In Deutsch­land haftet Immobilienmak­lern der Ruf an, ohne große Leistung und meist ohne Fachkennt­nis unver­dient hohe Provisionen zu kassieren. Ursache für dieses Vorurteil ist vor allem die nicht vorhandene gesetzlich geregelte Mindest­qualifikation für Immobilienmakler. Zwielichtige Geschäftemacher haben so leichtes Spiel. Seit Jahren kämpft die Branche gegen diese schwarzen Schafe und versucht, durch verbesserte Aus- und Weiterbildungs­möglich­keiten das Renommee des Immobilienmak­lers zu verbessen.

6. Wie wird man ein guter Immobilienmakler?

Eine spezielle Ausbildung zum Immobilienmakler gibt es nicht. Theoretisch genügt eine Gewer­beanmeldung inklusive Leumund­nach­weis und die Zahlung einer Gebühr. Wer es ernst meint, sollte aber zuvor in einem Kurs die Grund­lagen erlernen.

Angeboten werden vom eintägigen Einführungs­kurs bis hin zum zwölfmonatigen Fern­studium viele Weiterbildungs­möglich­keiten. Lehr­gänge, die das wichtigste Grund­wissen vermitteln und mit einer Prüfung abschließen, stellt die Stiftung Warentest in einer Marktübersicht vor.

Eine gute Vorbereitung ist die dreijäh­rige duale Ausbildung zum Immobilienkaufmann. Sie ermöglicht im letzten Drittel eine Spezialisierung auf das Maklergeschäft. Auch die darauf aufbauende Weiterbildung zum Immobilienfachwirt ist eine gute Grund­lage. Anfänger tun zudem gut daran, zunächst an der Seite eines erfahrenen Praktikers Berufs­erfahrung zu sammeln.

7. Wieviel verdient ein Immobilienmakler?

Das Einkommen eines Maklers ist rein erfolgs­abhängig. Wenn ein Geschäft abge­schlossen wird, bekommt er eine Provision, je nach Region und Vereinbarung zwischen 3,5 Prozent und 7 Prozent. Beträgt der Kauf­preis für eine Immobilie also beispiels­weise 200 000 Euro, bekommt der Makler zwischen 7 000 Euro und 14 000 Euro. Ein erfolg­reicher Makler kann also im Prinzip über­durch­schnitt­liche Einkünfte erzielen. Bis er eine solche Position erreicht, braucht er aber sicher einige Jahre.

Das durch­schnitt­liche Jahres­brutto­gehalt eines angestellten Immobilienmak­lers beträgt einer Umfrage des Fachmagazins Immobilien­wirt­schaft zufolge etwa 50 000 Euro.