Diese Kursinhalte sind wichtig

Seminare zur Gewinnung oder Bindung von Kunden sollten diese Inhalte abdecken.

Kundengewinnung

Strategische Bedeutung. Kurze Einführung zur Bedeutung der Kundengewinnung.

Ziele. Teilziele der Kundengewinnung. Dazu gehören der Kundenkontakt, das Hervorrufen der Gesprächsbereitschaft beim Kunden, das Kundengespräch, das Auslösen des Kundeninteresses an Dienstleistungen oder Produkten, die Abgabe konkreter Angebote und der Abschluss des Vertrages.

Vorgehensweisen und Instrumente. Die Kundengewinnung als Prozess mit Teilaufgaben. Dazu gehören Kundenfokussierung und Kontaktvorbereitung sowie Mailings, Pros­pekte und Telefongespräche als wichtige Instrumente.

Verwaltung der Kundengewinnung. FürPersonen, die wie Gründer und Vertriebsleiter den Prozess der Kundengewinnung organisieren, müssen die Möglichkeiten der Organisation und technische Hilfsmittel vorkommen.

Kundenbindung

Bedeutung. Die Bedeutung der Kundenbindung mit Hinweis auf die Kosten, die steigende Wichtigkeit einzelner Kunden und die Referenzmöglichkeit durch Kunden.

Begriffsklärung. Definition von Kundenbindung mit Hinweis auf das Kaufverhalten und emotionale Aspekte der Kundenbindung.

Bindungsmotive. Die drei Bindungsmotive für die Kunden: ökonomische Vorteile wie Mengenrabatte, prozessuale Vorteile wie schnelle Lieferung und soziale Vorteile wie Austausch in Clubs.

Instrumente. DieInstrumente der Kundenbindung wie Direct-Mailings oder Kundenevents.

Überprüfung und Verwaltung. Messverfahren zur Bewertung der Kundenbindung sowie organisatorische Möglichkeiten und technische Hilfsmittel.

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