Kreditberatung beim Autokauf Test

Ein neues Auto kostet im Durchschnitt 25 000 Euro. Doch ob der Kunde sich die Raten für eines der populären Modelle im Test leisten kann, prüfte kaum ein Verkäufer.

Der Kunde, der einen VW Touran kaufen will, fühlte sich nicht willkommen. „Die Beratung war dürftig und wie am Fließband. Ich musste vieles erst erfragen“, berichtet Martin Fries* nach dem Verkaufsgespräch bei einem Volkswagen-Autohändler.

Sein Wunschmodell wurde ihm nur im Prospekt gezeigt. Das Kreditgespräch konn­ten andere Kunden mithören. „Ich hörte nicht einmal die Floskel: Schön, dass Sie sich für einen VW entschieden haben.“

Ähnlich schlechte Erfahrungen machten Testkunden mit Verkäufern von Audi, BMW und Ford. In anderen Filialen derselben Automarken nahmen die Verkäufer ihre Kunden aber durchaus ernst.

Aus einer Mercedes-Filiale berichtet ein Testkunde, dass die Beratung fachkundig, informativ und gut verständlich war (siehe „Rabatt für jeden“).

Schlechtes Ergebnis

Kreditberatung beim Autokauf Test

Wir haben geschulte Testpersonen in jeweils sieben Filialen von neun Markenautohäusern geschickt. Sie sollten sich für ein vorgegebenes Modell interessieren und um ein Angebot für eine klassische Ratenfinanzierung bitten.

Wir wollten wissen, wie ein Kunde beraten wird, wenn er ein Auto per Ratenkredit kaufen will. Immerhin muss er dafür im Durchschnitt knapp 25 000 Euro einplanen. Das ist wahrlich kein kleiner Kredit.

Die Ergebnisse aus 63 Kreditgesprächen stimmen nachdenklich: Bei keiner Automarke erreichten die Händler die Note „gut“ für die Kreditberatung. Sechs haben nur das Finanztest-Qualitätsurteil „befriedigend“ geschafft. Für die Händler von drei Marken – Opel, Peugeot und Toyota – reichte es nur zu einem „Ausreichend“.

Die schlechte Leistung der Autohändler wundert uns. Sie haben im vorigen Jahr nur 3,15 Millionen neue Autos verkauft – so wenig wie seit 1990 nicht mehr. Vor ­allem die privaten Käufer hielten sich ­zurück. Ihr Anteil am Neuwagengeschäft betrug 2007 nur noch knapp 40 Prozent.

Verkauf steht im Vordergrund

Kreditberatung beim Autokauf Test

Räder auf Raten. Drei Viertel aller Neufahrzeuge in Deutschland werden in Raten bezahlt. Doch in der Kreditberatung sind die Autoverkäufer wenig sachkundig.

Die größten Schwächen offenbarten die Autoverkäufer bei der Bestandsaufnahme der finanziellen Situation des Kunden. Nur damit kann der Händler ermitteln, welche Summe der Kunde monatlich zur freien Verfügung hat und ob er sich den Kredit leisten kann oder bald in finanzielle Schwierigkeiten geraten wird.

So viel Mühe machten sich die Verkäufer nicht. Sie akzeptierten den Wunsch nach einem Ratenkredit für den Neuwagen fast ausnahmslos ohne Nachfrage und machten ein Kreditangebot.

Einige schlugen – wie Audi – Alter­nativen vor, zum Beispiel eine Drei-Wege-Finanzierung. Die Monatsraten dafür sind geringer als beim üblichen Ratenkredit und der Kunde verschiebt die Entscheidung, ob er das Auto tatsächlich einmal kauft, auf später.

Audi, Ford, Mercedes-Benz und Renault bekamen für die Erfassung der Finanzlage des Kunden ein „Ausreichend“. Die anderen fünf Autohändler kassierten sogar das Urteil „mangelhaft“. Neben dem Namen und der Adresse fragten die Verkäufer höchstens noch nach dem Familienstand, in einigen Fällen auch nach dem Beruf.

Erwartet hätten wir, dass der Kunde mindestens nach seinen monatlichen Einnahmen gefragt wird: Ist er angestellt und wenn ja, wie lange schon? Wie hoch ist sein Einkommen? Außerdem wären Informationen zu seinen monatlichen Ausgaben für Lebensunterhalt, Miete und andere Kreditverpflichtungen wichtig gewesen.

Unnötige Restschuldversicherung

Bei unserer Untersuchung wollten wir auch wissen, ob die Autohäuser auf dem Abschluss einer Restschuldversicherung bestehen. Diese Versicherung springt ein, wenn der Versicherte seinen Kredit nicht zurückzahlen kann. Meist handelt es sich um eine Absicherung für den Todesfall, aber auch eine Zahlung bei Arbeitsunfähigkeit oder Arbeitslosigkeit ist möglich.

Bei einem Autokauf halten wir diese Versicherung für unnötig, da das Auto als Sicherheit für den Kredit ausreicht. Zudem verdienten alle unsere Testkunden gut und hatten eine Risikolebensversicherung.

Von den 63 Verkäufern in unserem Test machten 38 unseren Kunden ein schriftliches Angebot, das eine Restschuldversicherung enthielt.

Überrascht wurde unser Testkunde bei einem Renault-Verkäufer, der die Versicherung gar nicht angesprochen hatte: „Da er während des Gesprächs das schriftliche Angebot bei sich behielt, sah ich erst draußen, dass sie doch Bestandteil der Finanzierung sein sollte.“

Die anderen Verkäufer hatten unsere Testkunden zumindest auf die Versicherung hingewiesen. Solange es bei einer Empfehlung blieb, wurde das Angebot nicht negativ bewertet. Hauptsache, der Kunde konnte selbst entscheiden.

Häufig wollten die Verkäufer die Versicherung aber unbedingt mitverkaufen. In sieben Angeboten war die Restschuldversicherung zwingender Bestandteil der Finanzierung, in zehn weiteren Fällen wurde sie dem Kunden dringend nahegelegt. Kein Anbieter hat die Kosten für die Ver­sicherung in den effektiven Jahreszins eingerechnet. Dabei ist das vorgeschrieben, wenn die Versicherung zwingend ist. Schließlich kann der Kunde Kreditangebote nur vergleichen, wenn die wichtigsten Kosten in den Zins eingerechnet sind. So glaubt er vielleicht an einen Zins von 2,99 Prozent, obwohl ihn die Finanzierung inklusive Versicherung 4,74 Prozent kostet.

In zwei Drittel der schriftlichen Angebote mit Versicherung fanden wir zwar noch den Preis, der je nach Umfang des Kredits zwischen 200 und 1 500 Euro lag. Wann der Versicherer zahlt, erfuhren die Kunden dagegen selten. „Obwohl ich genau nachgefragt hatte“, sagte uns ein Testkunde. Bei Toyota wurde dem Kunden geraten, sich die Leistungen im Internet anzusehen.

Die Ergebnisse erinnern an die schlechte Kreditberatung der Banken. Vor gut einem Jahr hatten nur 3 von 13 Banken unseren Testkunden ein vollständiges und transparentes Angebot für ein Darlehen über 5 000 Euro gemacht (siehe Test Kreditberatung 2/07). Die anderen patzten bei der Erfassung der Finanzlage des Kunden oder forderten eine Kreditversicherung.

Keine Diskretion

Viele Autoverkäufer nahmen es mit der Diskretion nicht so genau. Zwei Drittel aller Gespräche fanden im offenen Verkaufsraum statt. Jeder andere Kunde und weitere Mitarbeiter hätten die Verhandlungen leicht verfolgen können. Das ist nicht sehr angenehm, wenn es um einen fünfstelligen Kredit geht.

*Name geändert.

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