Der Mittelstand setzt zunehmend auf die gezielte Betreuung von Schlüsselkunden. Wir haben zehn Kurzkurse getestet, die Key Account Manager für ihren Job fit machen sollen. Doch nur drei überzeugten.

Bis Dezember des Jahres 2005 kümmerte sich Ersan Göztas in Bayern ganz klassisch als Innendienst-Verkäufer um die Kunden des Heilbronner Papiergroßhändlers Carl Berberich. Anfang 2006 wurde der 34-Jährige dann Key-Account-Manager und konzentrierte sich nur noch auf wenige Schlüsselkunden (KA). Sie tragen bei Berberich enorm viel zum Umsatz bei.

Zu Göztas' neuer Aufgabe gehört, dass er Ideen und Konzepte entwickelt, um die Marktpotenziale gemeinsam mit diesen Großkunden auszuschöpfen.

Sinnvolle Weiterbildung

Wichtige Techniken für den Job lernte Göztas in einem Kurzkurs bei der Deutschen Verkaufsleiter-Schule in München. Die Teilnehmer analysierten gegenseitig ihre Firmenstrukturen, arbeiteten Entwicklungspläne aus und bereiteten Jahresgespräche vor. Noch heute schaut Göztas gerne in die Seminarunterlagen.

Solche strategischen Partnerschaften zwischen Kunde und Lieferant bilden immer mehr klein- und mittelständische Unternehmen. Das Key Account Management (KAM) praktizieren Großunternehmen schon seit 30 Jahren. Jetzt zieht der Mittelstand nach. Bei zunehmender Marktkonzentration hat eine Firma weniger einzelne Kunden. Gerade bei Mittelständlern kann der Verlust eines Schlüsselkunden die Existenz kosten.

Eine Berufsausbildung zum KA Manager gibt es nicht. Grundlage sind oft ein wirtschaftliches oder technisches Studium und fast immer jahrelange Vertriebserfahrung wie beim Quereinsteiger Göztas. Er hatte sechs Jahre lang im Innen- und Außendienst gearbeitet.

Zusatzwissen können Vertriebler wie Göztas in einem Kurzkurs lernen. Zwischen September und Dezember 2005 fanden wir mehr als 60 Seminare zu KAM, darunter betriebsinterne Schulungen und solche für bestimmte Branchen.

KAM als ganzheitliches Konzept

Wir haben im Test ermittelt, wie gut diese KAM-Seminare auf den Job vorbereiten und haben verdeckt zehn Ein-bis Drei-Tageskurse untersucht. Nur drei Kurse haben überzeugt: „Key-Account-Management – Aufgaben, Kompetenzen, Methoden und Techniken“ von Compendiumplus, „Key Account Management“ des Deutschen Marketing Verbands und „Ausbildung zum Key Account Manager in der Investitionsgüterindustrie“ der Deutschen Verkaufsleiter Schule. Diese Kurse waren mit 1 110 Euro, 1 190 Euro und 2  490 Euro auch die teuersten.

Alle drei Kurse vermittelten KAM als ganzheitliches Konzept und berücksichtigten strategische, operative und organisatorische Aspekte. Deshalb bewerteten wir die Qualität der Kursinhalte mit „Hoch“. Darüber hinaus waren diese Seminare gut strukturiert, abwechslungsreich sowie methodisch und diaktisch überzeugend. Dafür erhielten sie ebenfalls ein „Hoch“ bei der Qualität der Kursdurchführung.

Bei den Anbietern, die schlechter abschnitten, fehlte oft das ganzheitliche Konzept. Sie stellten rein operative Aspekte in den Vordergrund: AEZ-Seminare & Consulting zum Beispiel das Thema Kundenpräsentationen und WHP die Kundengespräche.

Zielgruppe nicht klar

Vertriebserfahrung ist die Grundlage für erfolgreiches KAM. Doch nur wenige Anbieter klärten vorab, ob die Teilnehmer tatsächlich gestandene Vertriebler waren. Bei der Technischen Akademie Wuppertal saßen dann auch Personen ohne Vertriebserfahrung im Kurs. Für sie war das Kursniveau schon am ersten Tag zu hoch. Um sein Pensum zu schaffen, verzichtete der Dozent am zweiten Tag auf Übungen und unterrichtete frontal.

Compendiumplus dagegen ermittelte im ersten Telefonat, ob der Anrufer zur Zielgruppe gehört und bot diesem an, sich mit dem Dozenten in Verbindung zu setzen. Da im Kurs dann nur Vertriebler mit KAM-Kenntnissen saßen, konnte der Trainer auf Themenwünsche eingehen und vom Kursprogramm abweichen, ohne die Teilnehmer zu überfordern.

Lückenhafte Lehrmaterialien

Kurse ohne Praxisbezug und Übungen sind nicht akzeptabel. Im eintägigen Kurs von Instatik etwa vermittelte der Dozent nur Theorie. Trotz wenig Zeit geht es auch anders. Die IHK-Weiterbildungsakademie Bielefeld brachte in ihrem eintägigen Kurs anschauliche Praxisberichte und eine Übung unter.

Damit die Teilnehmer das Gelernte später nachlesen können, müssen die Lehrmaterialien vollständig, richtig und aktuell sein. Doch kein Anbieter kam hier über eine „mittlere“ Qualität hinaus. Bei fünf Anbietern stießen wir sogar auf fachliche Fehler. So nennt die Europäische Wirtschaftsakademie Exklusivität als Voraussetzung für Partnerschaft im Key Account. In bestimmten Branchen jedoch sind direkte Konkurrenten parallele Schlüsselkunden eines Lieferanten.

Solche Unterlagen würden Key Accounter Ersan Göztas vor seinen Kundenbesuchen nicht viel nützen.

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