Was ein KAM-Seminar behandeln muss.

Finanztest hat einen Leitfaden für Kurzseminare zum Key Account Management entwickelt. Er beschreibt, welche Inhalte den Teilnehmern vermittelt werden sollten.

Grundlagen. Dazu gehören Entstehung, Bedeutung und Arten des KAM, die Unterschiede zwischen nationalem und internationalem KAM sowie die Abgrenzung von von verwandten Unternehmensfunktionen.

Kundenanalysen. Als Ausgangspunkt des KAM dienen sie dazu, ein umfassendes Verständnis der Ziele, Strukturen, Prozesse und Rahmenbedingungen des Kunden zu entwickeln. Vorkommen sollten z.B. Analysearten wie Kundenanforderungen an KAM-Programme, Kundenbewertungen anhand ökonomischer und qualitativer Größen, mehrdimensionale Bewertung in Portfolios und Analyse von Strukturen und Personen des Unternehmens.

Planung der Kundenbeziehung. Deutlich werden sollte, wie man eine Geschäftsbeziehung plant. Wichtig sind die beim Kunden zu erreichenden Ziele, die Planung von Kontakten und kundenspezifischen Programmen sowie die eigene Budgetplanung.

Kundenbearbeitung. Im Seminar sollten die Instrumente und Leistungsprogramme des KAM zur Sprache kommen sowie Jahresgespräche und Verhandlungsführung.

Überprüfung der Kundenbeziehung. Wer beurteilen will, ob die Geschäftsbeziehung erfolgreich ist, muss die Kundenbeziehung regelmäßig überprüfen.

Vergleichsanker sind die Daten aus der Planung des KAM. Ein Seminar muss vermitteln, welche Informationen und Daten wichtig sind, ihre Quellen nennen sowie auf Kennzahlen und die Kennzahlensysteme für das KAM eingehen.

Aufbau und Verankerung des KAM. Der Dozent sollte unter anderem auf die Verankerung des KAM in der Organisationsstruktur eingehen, die Entscheidungsbefugnisse des KA Managers sowie die IT-Unterstützung des KAM.

Personalwirtschaftliche Grundlagen. Zur Sprache kommen sollten Fragen des Personalmanagements wie Qualifikationen eines KA Managers und der Einsatz von KA Teams.

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