Immer mehr Mittelständler folgen dem Beispiel vieler Großunternehmen und setzen auf die gezielte Betreuung ihrer Groß- oder Schlüsselkunden. Während früher oft Vertriebsleiter oder Geschäftsführer diese Schlüsselkunden (engl. Key Accounts) betreuten, übernehmen dies zunehmend Key Account Manager. Da es keine Berufsausbildung zum Key Account Manager gibt, greifen gestandene Vertriebler, die den anspruchsvollen Job übernehmen wollen, oft auf Weiterbildung zurück. Auch in Kurzkursen, so werben viele Anbieter, kann man das notwendige Handwerkszeug erwerben. Doch das stimmt längst nicht immer, wie unser Test zeigt. Nur drei von zehn Seminaren genügten unseren Anforderungen.

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