Interview Meldung

Markus Scholand

Kunden gehen bei der Geldanlage nicht unbedingt rational vor, sagt Markus Scholand. Der Wirtschaftsingenieur hat für seine Analyse der „Entscheidungen beim Kauf von Finanzdienstleistungen am Beispiel nachhaltiger Geldanlage“ den Olaf-Triebenstein-Preis der Stiftung Warentest bekommen.

Finanztest: Dass man sich beim Kauf von Schokolade von Gefühlen leiten lässt, liegt nahe. Aber auch bei Finanzdienstleistungen?

Scholand: Viele Menschen entscheiden über Geldanlagen keineswegs nur aufgrund von Rendite, Risiko und Liquidität. Der Vertriebsweg, die Lage von Filialen, die Art der Beratung, das Geschlecht, der „soziale Status“ oder aktuelle Themen in den Medien können weitere Faktoren sein – um nur einige zu nennen. Letztlich kann sogar die Tatsache, ob eine Bank Parkplätze vor ihren Filialen anbietet, darüber entscheiden, ob ein bestimmter Kunde eine Finanzdienstleistung kauft oder nicht.

Finanztest: Mit anderen Worten: Wenn die Bank Dudelmusik spielt, ähnlich wie ein Supermarkt, dann kauft der Kunde mehr Finanzprodukte?

Scholand: Möglich, dass es den Vertrieb unterstützen würde. Aber ebensowenig wie Dudelmusik zur Sättigung beiträgt, macht sie eine Geldanlage rentabler. Das Grundproblem ist ein anderes. Die Banken gehen generell zu wenig auf ihre Kunden ein. Meine Arbeit zeigt, dass Marktforschungsmethoden, wie sie die Konsumgüterbranche anwendet, auch bei Finanzdienstleistungen funktionieren. Orangensaft zum Beispiel wird erst mal in der Fußgängerzone getestet, ehe er mit großem Aufwand auf den Markt kommt. So was kann man auch mit Geldanlagen machen. Dann gäbe es mehr Produkte und Vertriebsansätze, die besser auf die Kunden zugeschnitten sind und zu ihren individuellen Bedürfnissen passen.

Finanztest: Auch wir stellen immer wieder fest, dass die Banken an den Kundenbedürfnissen vorbei ihre Produkte verkaufen.

Scholand: Nehmen wir die nachhaltige Geldanlage. Studien zufolge wollen mehr Kunden ihr Geld sozial verantwortlich anlegen als im Moment der Fall. Aber die Banken fragen nicht. Statt dessen denken sie, der Markt hat kein Potenzial.

(Triple Bottom Line Investing und Behavioral Finance, IKO-Verlag Frankfurt/Main/London, ISBN 3-88939-731-X.)

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