Honorarberatung Honorar statt Provision

Die Abschluss­kosten für eine Alters­vorsorge sind oft hoch und für Kunden undurch­schaubar. Doch es gibt Alternativen.

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In einer Bank oder bei einem Versicherungs­vermittler bekommen Kunden längst nicht immer die Alters­vorsorge angeboten, die am besten zu ihnen passt. Vielmehr erhalten sie häufig den Vertrag, der am besten zum Vermittler passt.

Der Grund ist die Abschluss­provision, die der Vermittler bekommt, wenn der Kunde einen Vertrag unter­schreibt. 4 Prozent der Summe aller fälligen Beiträge sind bei einer privaten Renten­versicherung oder einer Riester-Renten­versicherung für Abschluss­kosten üblich.

Will der Kunde etwa bis zum Renten­beginn insgesamt 40 000 Euro Beiträge einzahlen, zwackt der Versicherer davon 1 600 Euro für den Abschluss ab; einige Anbieter sogar noch einiges mehr. Bei der Concordia sind es für einen Riester-Vertrag 6,5 Prozent, in unserem Beispiel also 2 600 Euro. Die Verwaltungs­kosten kommen noch oben­drauf. Hohe Abschluss- und Verwaltungs­kosten mindern die spätere Rente erheblich.

Kunden können das kaum durch­schauen. Zwar sind die Versicherer schon seit 2008 verpflichtet, Abschluss- und Verwaltungs­kosten in Euro anzu­geben. Dennoch stellen sie die Kosten immer noch so dar, dass auch wir Mühe haben, sie nach­zuvoll­ziehen. Für den Kunden ist die Darstellung dann völlig intrans­parent. Auch sperren sich sowohl Vermittler als auch Versicherer vehement dagegen, die Vermitt­lerprovision offen­zulegen. Versicherer sehen ihre Angebote als „Push-Produkte“. Heerscharen von Vermitt­lern sollen sie in den Markt drücken.

Kunde erfährt, was es kostet

Doch es geht auch anders. Es gibt Tarife, bei denen keine Provisionen fließen. Dies sind Direkt­tarife, die Kunden ohne Vermittler abschließen, und Honorar­tarife.

Beim Honorar­tarif zahlt der Kunde ein Honorar an den Vermittler, dessen Höhe er aber – im Gegen­satz zur Abschluss­provision – vorher genau kennt.

Honorarberatung - Honorar statt Provision
Honorar­tarife sind in der Alters­vorsorge noch Exoten. © Stiftung Warentest

Doch nur wenige Versicherer bieten solche provisions­freien Tarife an (siehe Grafik). Nach unserer Erhebung sind dies: Alte Leipziger, Arag, Condor, Continentale, Europa, Interrisik, Mylife, Neue Bayerische, ÖSA, Volks­wohl­bund, Vorsorge Lebens­versicherung.

Um einen Honorar­tarif zu bekommen, muss sich der Kunde entweder an einen Vermittler wenden, der sich auf Honorarberatung spezialisiert hat. Oder er wendet sich an einen Versicherungs­berater. Zwischen Honorarberater und Versicherungs­berater gibt es einen wesentlichen Unterschied: Der Honorarberater ist ein gewerbs- mäßiger Vermittler, der für seine Arbeit ein Honorar von seinem Kunden bekommt. Die Annahme von Provisionen von Versicherern ist ihm aber nicht ausdrück­lich per Gesetz verboten. Die im Berufs­verband Deutscher Honorarberater (BVDH) zusammen­geschlossenen Honorarberater haben sich jedoch in einem Kodex selbst verpflichtet, keine Provisionen anzu­nehmen.

Versicherungs­beratern ist es dagegen per Gesetz untersagt, Provisionen anzu­nehmen oder von einem Versicherungs­unternehmen „in anderer Weise abhängig zu sein“. So steht es in der Gewer­beordnung. Versicherungs­berater beraten ihre Klienten nicht nur über deren Versicherungs­bedarf, sondern unterstützen sie auch im Streit mit Versicherern um die Leistung.

„Wir sind oft auch Abrater“, sagt Stefan Albers, Präsident des Bundes­verbands der Versicherungs­berater (BVVB). Im Klar­text: Oft ist es sinn­voll, gar keine Versicherung mehr abzu­schließen, weil der Bedarf gedeckt ist.

Gemein­sam ist Honorarberatern und Versicherungs­beratern: Es gibt nicht viele. Den rund 250 000 Versicherungs­vermitt­lern, die auf Provisions­basis arbeiten, stehen nur rund 200 Versicherungs­berater und etwa 2  100 Honorarberater gegen­über.

Der Kunde zahlt pro Stunde

Ein Versicherungs­berater verlangt laut Albers rund 120 Euro pro Stunde.

Auch bei den Honorar­vermitt­lern richtet sich das Honorar nach dem Zeit­aufwand. „Für eine Bestands­aufnahme des Vorsorgebedarfs bei Otto Normal­verbraucher veranschlagt ein Honorarberater fünf bis sieben Stunden“, sagt Dieter Rauch, stell­vertretender Vorsitzender des BVDH. Der Stunden­satz eines Honorarberaters liegt nach seinen Angaben bei rund 150 Euro. Für eine Rund­umberatung kommen also mindestens 750 Euro zusammen.

„Bei einer Kranken­schwester, die womöglich nur eine Riester-Rente braucht, reduziert sich die Beratungs­leistung“, sagt Rauch. „Da reichen zwei Stunden“. Das macht für die Kranken­schwester dann aber immerhin auch 300 Euro, die sie an den Honorar­vermittler zahlen muss.

Was bekommt sie dafür? Rauch gibt ein Beispiel: Eine 30-Jährige, die beim Volks­wohl­bund eine klassische Riester-Rente abschließt und bis zu ihrem 67. Lebens­jahr jeden Monat 100 Euro Beitrag zahlt, bekommt eine garan­tierte Rente von 182 Euro im Monat, wenn sie einen Provisions­tarif abschließt. Der Honorar­tarif garan­tiert ihr 199 Euro. In beiden Fällen kann die garan­tierte Rente durch Über­schüsse noch steigen. Auf jeden Fall sind es im Honorar­tarif Jahr für Jahr 204 Euro garan­tierte Rente mehr. In nicht einmal zwei Jahren Rentenbe­zugs­zeit hätte die Kranken­schwester das gezahlte Honorar wieder heraus.

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Erik967 am 25.09.2014 um 10:25 Uhr
Provisionsfrei

Durch eine konsequente Falschberatung meines damaligen Bankberaters habe ich einen beträchtlichen Anteil meines Erbes, sowie das Vertrauenin jeglichen Bankberater verloren. Durch eine ausgesprochen gute Empfehlung bin ich auf die Deutsche Honorarberaatung aufmerksam geworden.

michael.hilpuesch am 24.01.2013 um 22:27 Uhr
Berater <> Vermittler

@ Frau Weiss
1. Zitat:" Abgerechnet wird diese Beratung. Ergeben sich nun hierbei beauftragte Honorartarif-Versicherungen (und nur diese!),..."
Hiermit ergibt sich womöglch das Problem, dass entgegen § 60 Abs 1 Satz 1 VVG der Beratung keine hinreichende Zahl von auf dem Markt angebotenen Versicherungsverträgen zu Grunde gelegt werden, sondern nur eben die Nettotarife. Die Beratungsgrundlage müsste dann nach § 60 Abs. 2 VVG eingeschränkt werden. Geschieht dies formularmäßig für eine Vielzahl von Fällen, hat man ggf. ein "AGB-Wirksamkeits-Problem".
2. Zitat:"...so wird deren Umsetzung transparent per Zeitaufwand honoriert."
Damit beschreiben Sie eigentlich genau die Tätigkeit eines Versicherungsberaters, der darf aber nicht vermitteln. Und der Vermittler darf nicht losgelöst von der Vermittlung beraten. Ist es nicht zum Haare raufen? Aber vielleicht wird ja der Honorarberater gegen Honorar vermitteln dürfen? :-)

Anty1979 am 21.01.2013 um 12:44 Uhr
Oberflächlichkeit der Finanztest-Redakteure?!

Seit rund 3 Jahren bin ich jetzt als Makler selbstständig und kokettiere mit dem Wechsel zur Honorarberatung. Um meine Kunden sinnvoll zu beraten, habe ich mich sehr häufig an der Finanztest-Zeitschrift orientiert. Desto mehr ich allerdings über die Themen in Erfahrung bringe desto mehr regt mich die Oberflächlichkeit der Finanztest auf. Nicht nur das Banksparpläne (Ebenso Fondssparpläne) als fast kostenlos deklariert werden, wobei die Kosten nur am Ende beim Kauf der Versicherung entstehen... Nein, jetzt wird auch noch die Inflation und der Zinseszinseffekt einfach weggelassen, bei einer Laufzeit von 37 Jahren... (Seite 39 rechte Spalte unten!) 199 € - 182 € = 17 €. Wert heute bei 2 % Inflation: 17/1,02^37 = 8,17 €. Somit hätte sich die Beratung erst nach 300/8,17=36,7 Monaten bzw. >3 Jahren amortisiert. Alternativ hätte man die 300 € auch 37 Jahre anlegen könne, bei rund 6 % Verzinsung und einer Rentendauer von 25 Jahren wären beide Alternativen identisch gewesen...

Peter-Hieber am 17.01.2013 um 12:11 Uhr
Finanzplanung auf Honorarbasis

Ich bin jetzt seit 17 Jahren als Finanzplaner auf Honorarbasis tätig und ich finde die Verbraucher werden mit dieser unsäglichen Diskussion über Honorartarife, Honorarberater etc. doch nur verunsichert.
Finanzplanung / Finanzberatung hat in erster Linie nichts mit Produktvermittlung jeglicher Art zu tun. Sondern es geht um eine ganzheitliche Beratung nach den Grundsätzen ordnungsgemäßer Finanzplanung (siehe http://www.finanzplanung.de/gof.html).
Erst nach Abschluss der Beratung geht es um die geeignete Auswahl von Produkten und hier sind die wenigen "Honorartarife" oft nicht die erste Wahl.
Ich finde es schade, das Finanztest hier zu wenig aufklärt, obwohl sie es eigentlich besser wissen müssten. Ich stehe dem Autor dieses Artikels gerne für weitergehende Informationen zur Verfügung.
Zudem gibt es genügend Möglichkeiten, falls Provisionen nicht zu vermeiden sind, diese an den Mandanten zu 100% aus zukehren, so das kein Interessenkonflikt entsteht.

anette.weiss am 16.01.2013 um 18:57 Uhr
Versicherungsberater/Honorarberater

Herr Hilpuesch hat nicht ganz unrecht - und doch nicht recht. Die (noch) unklare gesetzliche Regelung für den Honorarberater hat leider zur Folge, dass sich zum einen beim reinrassigen Honorarberater die Beratung zu Versicherungen mit der Aufgabe der Versicherungsberater überschneidet und zum anderen, dass nicht reinrassige Honorarberater noch "zweigleisig" (also wahlweise Honorar oder Provision - oder sogar die grauen Schafe, die beides vermengen) fahren können. Falsch ist aber in jeden Fall, dass bei einem reinrassigen HB das Honorar von der erfolgreichen Vermittlung einer Versicherung abhängig ist! Die lupenreine Verfahrensweise ist eine andere: in der HB gehört die Betrachtung der Versicherungen nun einmal als EIN Bestandteil des finanziellen Universums des Kunden mit dazu. Abgerechnet wird diese Beratung. Ergeben sich nun hierbei beauftragte Honorartarif-Versicherungen (und nur diese!), so wird deren Umsetzung transparent per Zeitaufwand honoriert.
MfG A.Weiß