Die Abschluss­kosten für eine Alters­vorsorge sind oft hoch und für Kunden undurch­schaubar. Doch es gibt Alternativen.

In einer Bank oder bei einem Versicherungs­vermittler bekommen Kunden längst nicht immer die Alters­vorsorge angeboten, die am besten zu ihnen passt. Vielmehr erhalten sie häufig den Vertrag, der am besten zum Vermittler passt.

Der Grund ist die Abschluss­provision, die der Vermittler bekommt, wenn der Kunde einen Vertrag unter­schreibt. 4 Prozent der Summe aller fälligen Beiträge sind bei einer privaten Renten­versicherung oder einer Riester-Renten­versicherung für Abschluss­kosten üblich.

Will der Kunde etwa bis zum Renten­beginn insgesamt 40 000 Euro Beiträge einzahlen, zwackt der Versicherer davon 1 600 Euro für den Abschluss ab; einige Anbieter sogar noch einiges mehr. Bei der Concordia sind es für einen Riester-Vertrag 6,5 Prozent, in unserem Beispiel also 2 600 Euro. Die Verwaltungs­kosten kommen noch oben­drauf. Hohe Abschluss- und Verwaltungs­kosten mindern die spätere Rente erheblich.

Kunden können das kaum durch­schauen. Zwar sind die Versicherer schon seit 2008 verpflichtet, Abschluss- und Verwaltungs­kosten in Euro anzu­geben. Dennoch stellen sie die Kosten immer noch so dar, dass auch wir Mühe haben, sie nach­zuvoll­ziehen. Für den Kunden ist die Darstellung dann völlig intrans­parent. Auch sperren sich sowohl Vermittler als auch Versicherer vehement dagegen, die Vermitt­lerprovision offen­zulegen. Versicherer sehen ihre Angebote als „Push-Produkte“. Heerscharen von Vermitt­lern sollen sie in den Markt drücken.

Kunde erfährt, was es kostet

Doch es geht auch anders. Es gibt Tarife, bei denen keine Provisionen fließen. Dies sind Direkt­tarife, die Kunden ohne Vermittler abschließen, und Honorar­tarife.

Beim Honorar­tarif zahlt der Kunde ein Honorar an den Vermittler, dessen Höhe er aber – im Gegen­satz zur Abschluss­provision – vorher genau kennt.

Honorarberatung Meldung

Honorar­tarife sind in der Alters­vorsorge noch Exoten.

Doch nur wenige Versicherer bieten solche provisions­freien Tarife an (siehe Grafik). Nach unserer Erhebung sind dies: Alte Leipziger, Arag, Condor, Continentale, Europa, Interrisik, Mylife, Neue Bayerische, ÖSA, Volks­wohl­bund, Vorsorge Lebens­versicherung.

Um einen Honorar­tarif zu bekommen, muss sich der Kunde entweder an einen Vermittler wenden, der sich auf Honorarberatung spezialisiert hat. Oder er wendet sich an einen Versicherungs­berater. Zwischen Honorarberater und Versicherungs­berater gibt es einen wesentlichen Unterschied: Der Honorarberater ist ein gewerbs- mäßiger Vermittler, der für seine Arbeit ein Honorar von seinem Kunden bekommt. Die Annahme von Provisionen von Versicherern ist ihm aber nicht ausdrück­lich per Gesetz verboten. Die im Berufs­verband Deutscher Honorarberater (BVDH) zusammen­geschlossenen Honorarberater haben sich jedoch in einem Kodex selbst verpflichtet, keine Provisionen anzu­nehmen.

Versicherungs­beratern ist es dagegen per Gesetz untersagt, Provisionen anzu­nehmen oder von einem Versicherungs­unternehmen „in anderer Weise abhängig zu sein“. So steht es in der Gewer­beordnung. Versicherungs­berater beraten ihre Klienten nicht nur über deren Versicherungs­bedarf, sondern unterstützen sie auch im Streit mit Versicherern um die Leistung.

„Wir sind oft auch Abrater“, sagt Stefan Albers, Präsident des Bundes­verbands der Versicherungs­berater (BVVB). Im Klar­text: Oft ist es sinn­voll, gar keine Versicherung mehr abzu­schließen, weil der Bedarf gedeckt ist.

Gemein­sam ist Honorarberatern und Versicherungs­beratern: Es gibt nicht viele. Den rund 250 000 Versicherungs­vermitt­lern, die auf Provisions­basis arbeiten, stehen nur rund 200 Versicherungs­berater und etwa 2  100 Honorarberater gegen­über.

Der Kunde zahlt pro Stunde

Ein Versicherungs­berater verlangt laut Albers rund 120 Euro pro Stunde.

Auch bei den Honorar­vermitt­lern richtet sich das Honorar nach dem Zeit­aufwand. „Für eine Bestands­aufnahme des Vorsorgebedarfs bei Otto Normal­verbraucher veranschlagt ein Honorarberater fünf bis sieben Stunden“, sagt Dieter Rauch, stell­vertretender Vorsitzender des BVDH. Der Stunden­satz eines Honorarberaters liegt nach seinen Angaben bei rund 150 Euro. Für eine Rund­umberatung kommen also mindestens 750 Euro zusammen.

„Bei einer Kranken­schwester, die womöglich nur eine Riester-Rente braucht, reduziert sich die Beratungs­leistung“, sagt Rauch. „Da reichen zwei Stunden“. Das macht für die Kranken­schwester dann aber immerhin auch 300 Euro, die sie an den Honorar­vermittler zahlen muss.

Was bekommt sie dafür? Rauch gibt ein Beispiel: Eine 30-Jährige, die beim Volks­wohl­bund eine klassische Riester-Rente abschließt und bis zu ihrem 67. Lebens­jahr jeden Monat 100 Euro Beitrag zahlt, bekommt eine garan­tierte Rente von 182 Euro im Monat, wenn sie einen Provisions­tarif abschließt. Der Honorar­tarif garan­tiert ihr 199 Euro. In beiden Fällen kann die garan­tierte Rente durch Über­schüsse noch steigen. Auf jeden Fall sind es im Honorar­tarif Jahr für Jahr 204 Euro garan­tierte Rente mehr. In nicht einmal zwei Jahren Rentenbe­zugs­zeit hätte die Kranken­schwester das gezahlte Honorar wieder heraus.

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