Drei Banken bieten für ein Honorar unabhängige Beratung an. Provisionen, die Produktanbieter an die Banken zahlen, erhalten Kunden zurück.

Vorsicht Bank! Wie Banken heute ihren eigenen Wohl­stand vermehren. Und wie Sie dieses Spiel durch­schauen können “, heißt es in Kapitel eins des roten Buches, das Karl Matthäus Schmitt, Vorstands­sprecher der privaten quirin bank in Berlin, gerne an Journalisten verteilt. Schmitt warnt vor Bank­beratern, die nur verkaufen, was ihnen viel Provision bringt.

Kunden zahlen beim Kauf von Wert­papieren normaler­weise eine Provision, die sich der Heraus­geber des Produkts und die Bank teilen. Schmitt setzt diesem Geschäft in seinem roten Buch „Die neuen Gesetze des Private Banking“ entgegen.

Eines der wichtigsten steht in Paragraf vier: „Sämtliche Ausgabe­aufschläge, offene und versteckte Provisionen sowie von Banken verschwiegene Kick-Backs werden ab sofort dem Kunden­konto gutgeschrieben.“ Der Wert­papierkäufer bekommt alle Provisionen, die er zahlen muss, von der Bank zurück. Doch er bezahlt für die Beratung.

Weil Schmitt findet, dass „provisions­getriebene Beratung verboten gehört“, hat er 2006 seine eigene Bank gegründet. Die quirin bank ist die erste Honorarberatungs­bank Deutsch­lands. Rund 90 Mitarbeiter beraten deutsch­land­weit in 13 Nieder­lassungen der Bank etwa 6 800 Kunden.

Bei quirin gebe es keinen Zwang zum Verkauf bestimmter Produkte und keine versteckten Gebühren. „Alle Mitarbeiter beraten ergebnis­offen und empfehlen kostengüns­tige Produkte“, sagt Schmitt. Dazu gehörten Aktien, Anleihen und Indexfonds. Zertifikate, Options­scheine oder geschlossene Fonds, mit denen Banken sonst die größten Geschäfte machten, seien bei quirin verpönt.

Die Bank bietet verschiedene Preismodelle für die Beratung an. Alle Modelle beinhalten auch eine provisions­freie Versicherungs­beratung. Welches Preismodell für den Kunden am güns­tigsten ist, wird vor Vertrags­schluss ausgerechnet. Die meisten Kunden zahlen 1,65 Prozent vom Gesamt­volumen ihres Wert­papierdepots, mindestens aber 1 400 Euro pro Jahr. Dafür analysiert der Berater täglich den Markt und über­wacht ständig das Depot. Wenn er Anla­geempfehlungen hat, ruft er den Kunden an.

Ein Kunde, der nicht selbst bestimmen will, kann sich bei quirin für eine Vermögens­verwaltung entscheiden. Dann trifft der Berater die Anla­geent­scheidung für ihn – nach einer zuvor vereinbarten Strategie.

Für die Vermögens­verwaltung gibt es zwei Preismodelle: Entweder zahlt der Kunde 1,65 Prozent des Depotvolumens, mindestens aber 900 Euro im Jahr. Oder er muss 75 Euro im Monat bezahlen, und quirin erhält 20 Prozent seines Gewinns.

Auch Anleger mit kleinem Vermögen können sich bei quirin beraten lassen. Das kostet 150 Euro pro Stunde. Dafür brauchen sie bei quirin nicht einmal Kunde zu sein.

Für spezielle Wünsche gibt es feste Preise: Das Erstellen eines Alters­vorsorgeplan kostet 450 Euro, eine Privatbilanz 250 Euro.

Auf der Internetseite von quirin, die alle Berater mit Qualifikation und Foto vorstellt, wählen Interes­senten, von wem sie beraten werden wollen. Zudem reist Vorstands­sprecher Schmitt durch die Lande, um den Kunden der Bank auf Veranstaltungen Fragen zum Geschäfts­modell zu beant­worten.

Honorarberatung anderer Banken

Quirin ist die einzige Bank in Deutsch­land, die komplett auf eine Provisions­beratung verzichtet. Die Direkt­banken comdirect mit Sitz in Quick­born bei Hamburg und Cortal Consors mit Sitz in Nürn­berg bieten seit 2009 Wert­papierberatungen ohne Provision neben ihrem klassischen Geschäft an – und verlangen dann auch ein Honorar.

Eine Anla­geberatung auf Rechnung lohne sich ab einer Mindest­anlagesumme von 50 000 Euro, geben quirin und Cortal Consors an. Comdirect hält 30 000 Euro, mindestens aber 25 000 Euro für notwendig. Alle drei Banken laden Kunden zu kostenlosen Erst­beratungs­gesprächen ein.

Comdirect setzt auf Computer­analyse

„Anla­geberatung Plus“ heißt das Honorarmodell bei der Direkt­bank comdirect, die zur Commerz­bank gehört. Die Bank erstattet darin den Kunden alle Vergütungen, die sie von Produktanbietern bekommt.

Ein Anleger, der sich nach einer Erst­beratung für das comdirect-Modell entscheidet, muss dort ein Depot eröffnen, wenn er noch nicht Kunde ist. Er bezahlt monatlich eine Gebühr von 0,05 Prozent des Anlagevolumens oder mindestens 24,90 Euro. Zusammen mit einem Berater legt er eine Anla­gestrategie fest, die seinem Risiko­typ entspricht. Anders als bei quirin geht das bei comdirect nur telefo­nisch.

„Unser System analysiert mithilfe mathematischer Modelle regel­mäßig Märkte und Anla­geklassen“, sagt Olaf Jäger-Roschko, Bereichs­leiter bei comdirect. Die Kundendepots würden kontinuierlich über­wacht. „Täglich wird kontrolliert, ob das Risiko­profil des Kunden einge­halten wird.“

Zeigt das Computer­system etwas Ungewöhnliches, werden die Berater sofort informiert. Sie müssen die Kunden dann umge­hend anrufen und ihnen sagen, was sie tun können, erklärt Jäger-Roschko. Zwei Berater­teams mit insgesamt 20 Mitarbeitern stünden dafür an fünf Wochen­tagen zwischen 8 und 20 Uhr für inzwischen 800 Kunden zur Verfügung. Gehandelt wird aber erst, wenn der Kunde einen Auftrag erteilt.

Wie die quirin Bank setzt comdirect auf verständliche Anla­gepro­dukte. Komplizierte Wert­papiere wie Zertifikate oder Options­scheine sind tabu. Zum Angebot gehören Fonds, die den Aktien­index nach­bilden (ETFs), genauso wie Papiere , die in Rohstoffe investieren (ETCs), bis hin zu Aktien. „Die Anla­geempfehlungen werden Tag für Tag aus etwa 9 000 ETFs, ETCs, Aktien, Renten und Fonds ausgewählt“, erklärt Jäger-Roschko.

Ob sich die Honorarberatung für den Kunden auszahlt, wird zweimal jähr­lich kontrolliert. Der Berater prüft, ob Risiko­einstellung und Anlagewünsche des Kunden über­einstimmen. Das Ergebnis wird dem Kunden schriftlich mitgeteilt.

Um comdirect-Kunden die Honorarberatung schmack­haft zu machen, lockt die Bank sie mit einer „Geld-Zurück-Garantie“. Gefällt ihnen die Beratung gegen Bezahlung nach einem sechs­monatigem Test nicht, zahlt die Bank ihnen das Honorar von drei Monaten zurück.

„Es gibt immer noch Vorbehalte gegen die Honorarberatung. Viele glauben bis heute, dass Bank­berater umsonst arbeiten“, erklärt Jäger-Roschko die maue Resonanz der Kunden auf die Honorarberatung von comdirect. Dabei stellten sich viele Kunden damit besser als mit den Provisionen für einzelne Wert­papier­geschäfte.

Nur wenig Kunden bei Cortal Consors

Die Direkt­bank Cortal Consors, Tochter der französischen BNP Paribas, hat im Jahr 2009 rund 5 000 Kunden über ihr Honorarberatungs­modell informiert. Bisher nehmen aber nur 269 Anleger daran teil. „Dabei fahren alle Anleger mit dem Modell güns­tiger“, berichtet Managing Director Kai Friedrich.

Friedrich gibt ein Beispiel: Ein Cortal-Consors-Kunde mit einem Depot­wert von 200 000 Euro zahle für die Honorarberatung nur 1 462 Euro pro Jahr. Das provisions­orientierte Stan­dard­angebot der Bank würde ihn dagegen 2 300 Euro im Jahr kosten (Preismodelle siehe Tabelle).

Consors arbeitet mit zehn Musterdepots. Kunde und Berater entscheiden, welches der von solide bis offensiv ausgerichteten Depots am besten passt. Sie legen alle in einfache Finanz­produkte wie Geldmarkt­fonds, Misch­fonds, Anleihen, Aktien und Rohstoffe an. Den Verkauf von riskanten geschlossenen Fonds hat die Bank einge­stellt.

„Mithilfe eines Research­teams werden aus 500 Aktienfonds die fünf bis sieben besten heraus­gefiltert“, sagt Friedrich. Er legt Wert darauf, dass die Analyse nicht vom Computer, sondern von Menschen gemacht wird. Die Bank führe ständig Gespräche mit Fonds­managern. „Stürzt ein Fonds ab, ziehen wir sofort die Reiß­leine.“ Der Kunde werde dann angerufen.

Der Anruf ist jedoch laut Honorarberatungs­vertrag nur ein unver­bindlicher Service und keine Pflicht. Es kann auch einige Tage dauern, bis alle erreicht werden, die ein kritisches Wert­papier im Depot haben. Kunden, die Produkte gekauft haben, die nicht im Musterdepot enthalten sind, schuldet die Bank laut Vertrag keine Beratung.

Kunden machen ihr eigenes Ding

Wie gut ihre Anla­geempfehlungen bisher für die Kunden waren, können die drei Banken gar nicht sagen. Denn nach Angaben der Banker hält sich kaum ein Anleger 1: 1 an die Empfehlungen. Der Herden­trieb oder Entscheidungen „aus dem Bauch“ machten sinn­volle Strategien oft zunichte.

„Wenn ein Kunde am Telefon kauft, sagen wir ihm vorher, was ihn der Auftrag kostet, und zwar in absoluten Zahlen.“

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