Bankberater sind nicht im Bilde

Garantiezertifikate sind kompliziert, aber beliebt. Wir wollten wissen, wie Bankberater sie verkaufen – und kommen aus dem Staunen nicht heraus.

Banken verkaufen Zertifikate am liebsten in der Zeichnungsphase, bevor sie an die Börse kommen. Sind sie nicht mehr in der Zeichnung, gibt es sie nicht, haben wir festgestellt, als wir selbst loszogen, um solche Papiere zu kaufen.

„Zertifikate sind immer nur etwa zehn Tage im Verkauf“, beschied ein Berater der Deutschen Bank in Berlin unserem Testkunden. Ähnliches hörte er bei der Citibank. „Zertifikate gibt es nicht immer.“ Das ist falsch.

Der Kollege der Berliner Volksbank war da besser informiert. Er wusste nicht nur, dass Zertifikate laufend an der Börse gehandelt werden, sondern zeigte unserem Kunden auch die Kurse am Bildschirm.

Wir haben fünf Leute losgeschickt, sich in Sachen Garantiezertifikate beraten zu lassen. Sie gingen mit dem Wunsch in die Bank, ihr Geld – zwischen 5 000 und 10 000 Euro – sicher anzulegen. Unsere Mitarbeiter haben 23 Beratungsgespräche geführt. Ihre Erfahrung: Sie haben ­alles mögliche bekommen, aber Garantiezertifikate waren wenige dabei.

Beim Wunsch „sicher anlegen“ dachten viele Berater an Festgeld oder Sparanlagen. Das liegt nahe. Etliche boten Bonuszertifikate an, die allerdings nur einen Teilschutz bieten.

Zum Thema Garantie zückten einige ­Berater Fondsprospekte. Auf Zertifikate kamen nur wenige, selbst auf Nachfrage reagierten sie nicht.

Es kommt auf den Berater an

Eine Beraterin der Deutschen Bank ­sagte, Garantiezertifikate seien nicht so nachgefragt, deshalb seien zurzeit keine im Angebot. Glaubt man der Statistik, sind Garantiezertifikate die beliebtesten überhaupt: „Etwa 40 Milliarden Euro stecken zurzeit in diesen Papieren“, schätzt Dieter Lendle, Geschäftsführer des Deutschen Derivate Instituts, „von rund 130 Milliarden in Zertifikaten insgesamt“.

In einer Filiale der Sparkasse Mainz hieß es, sie hätten keine Zertifikate. In einer anderen Filiale bekam unsere Versuchskundin welche vorgeschlagen.

In der Postbank liegen Faltblätter, die für das hauseigene Strategie-Sieger-Zertifikat werben. Die Beraterin in Berlin wollte lieber eine Altersvorsorge verkaufen – dabei war das Ziel unseres Kunden eine mittelfristige Geldanlage. Das Problem war wohl das Computerprogramm, das der Beraterin durch das Gespräch half, und anscheinend zwar Altersvorsorge kannte, aber keine Garantiezertifikate.

Den Eindruck, dass viele Berater gar nicht Bescheid wussten über Zertifikate, hatten alle unsere Testkunden. Eine Kundin hatte sogar das Gefühl, dass nicht der Berater ihr, sondern sie ihm die Funktionsweise des Zertifikats erklären musste. Und ein Deutsche-Bank-Berater hat es sich ganz einfach gemacht: „ So genau müssen Sie das nicht verstehen“, beschied er unserem Kunden.

Zertifikate sind vergleichsweise junge Bankprodukte. Womöglich können die jüngeren Berater damit besser umgehen? Zwar überzeugte uns mit am meisten ein Berater der Dresdner Bank, der schätzungsweise noch keine 30 war. Er stellte tatsächlich einige Garantiezertifikate vor, und er erklärte sie ausgesprochen anschaulich, wie unsere Mitarbeiterin fand. Aber auch ein Mittvierziger aus der Sparkasse Mainz hat uns gefallen.

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