Finanz­vermittler Test

Einige Berater von Allfinanz­vertrieben sind richtig gut. Doch kein Unternehmen bietet durch­gängig gute Qualität.

Die Testerin war begeistert. Gleich zweimal binnen sieben Tagen beriet sie der Vermittler der Deutschen Vermögens­beratungs AG (DVAG). Dann machte er passende Vorschläge zur sicheren Anlage ihres Geldes.

Gar nicht angetan war der Tester, dem ein Berater von Swiss Life Select hoch­riskante geschlossene Fonds als sicher empfahl.

Eine gute Finanzberatung in Deutsch­land zu bekommen, ist nicht einfach. Das gilt für Banken ebenso wie für die vier größten Allfinanz­vertriebe Deutsch­lands in diesem Test. Auch bei ihnen hängt die Beratungs­leistung vor allem von der Qualität des einzelnen Beraters ab. Bei keinem einzigen Vertrieb berieten die Vermittler unsere Test­kunden auf der Suche nach einer sicheren, lang­fristigen Geld­anlage durch­gehend gut.

Vertriebe besser als ihr Ruf

Am passendsten und ohne größere Fehler waren die Produkt­empfehlungen der Berater der Deutschen Vermögens­beratungs AG (DVAG), der MLP AG und der OVB Vermögens­beratungs AG (OVB). Alle drei Anbieter verfehlten in diesem Prüf­punkt nur knapp ein Gut. Deutlich schlechter schnitten die Produkt­vorschläge der Swiss Life Select Deutsch­land GmbH ab. Hier konnten wir nur ein Ausreichend vergeben.

Ein Problem stellten wir bei allen Vertrieben fest: Die Kunden hatten in vielen Fällen kaum Chancen zu durch­schauen, was die angebotenen Produkte sie kosten würden.

Komplett­ausfälle bei der Beratung kamen aber nur in einzelnen Fällen vor. Das war früher anders. Vor allem in den 90er Jahren, nach dem Mauerfall, rekrutierten die Vertriebe häufig Mitarbeiter ohne jede Qualifikation. Sie wurden über Nacht zu Finanzberatern.

Der Job dieser auf Provisions­basis arbeitenden selbst­ständigen Vertreter endete meist, wenn sie Freunde und Bekannte schlecht beraten hatten und keine Kunden mehr fanden. Für den Ruf der Allfinanz­dienst­leister war das Gift. An der Verkaufs­praxis änderte sich trotzdem wenig.

Erst die Finanz­krise im Jahr 2008 öffnete Anlegern und Vertriebs­chefs die Augen. Wärms­tens empfohlene Produkte bescherten Anlegern herbe Verluste. Der Image­schaden war beträcht­lich, die Umsätze der Finanz­vertriebe sanken. Um Vertrauen zurück­zugewinnen, starteten sie Ausbildungs­offensiven.

Auf Anlage­skandale reagiert

Auch die Politik reagierte auf die vielen Anlage­skandale und führte strengere Regeln ein Allfinanzvertriebe. Heute müssen Finanz­vermittler von DVAG, MLP, OVB und Swiss Life Select eine berufliche Qualifikation nach­weisen und umfassende Beratungs­pflichten erfüllen. Erst dann dürfen sie als selbst­ständige Handels­vertreter auf Provisions­basis arbeiten.

Von Allfinanz spricht man, wenn ein Unternehmen rundum in Finanzdingen berät – von der Kranken­versicherung über die Geld­anlage bis hin zur Baufinanzierung. Für unseren Test wäre das zu umfassend gewesen. Deshalb strickten wir einen einfachen Geld­anlagefall, um die Beratung von DVAG, MLP, OVB und Swiss Life Select zu testen.

Ein einfacher Fall der Geld­anlage

Unsere Test­kunden wollten eine Einmals­umme von fall­weise 15 000 Euro, 20 000 Euro oder 25 000 Euro für einen Zeitraum zwischen 15 und 20 Jahren sicher anlegen. Zusätzlich wollten sie über denselben Zeitraum jeden Monat 500 Euro ebenso sicher sparen. Am Ende der Lauf­zeit sollte das gesamte Geld verfügbar sein.

Pro Vertrieb haben wir fünf Beratungen in fünf verschiedenen Regionen Deutsch­lands begut­achtet. Die Test­kunden waren meist selbst­ständig, zwischen 40 und 50 Jahre alt, gut versichert und ohne Schulden.

Nicht nur der Kunde zählt

Eine gute Finanzberatung besteht aus einer gründlichen Analyse des Kunden­status, passenden Produkt­vorschlägen und klaren Informationen über Lauf­zeit, Risiko und Kosten der Produkte Tabelle Anlageberatung.

Warum sich einige Berater mit den Vorgaben so schwertaten und für den Modell­fall keine passenden Produkte anboten, wissen wir nicht. Möglicher­weise haben sie einige Vorschläge nur gemacht, weil ihnen das empfohlene Produkt viel Provision einbringt. Vielleicht hängt manche Empfehlung auch von den Beteiligungen der Vertriebe an bestimmten Versicherungs­gesell­schaften ab Allfinanzvertriebe.

Wenig mit dem Wunsch unseres Kunden zu tun hat zum Beispiel eine Rürup-Rente. In sechs Fällen wurde sie empfohlen, wenn auch nicht immer für den ganzen Anla­gebetrag. Anders als der Kunde verlangt hat, kann er bei einer Rürup-Rente über sein Geld nie komplett verfügen, sondern bekommt am Ende immer nur eine Rente.

Den Vogel bei Rürup schoss ein MLP-Berater ab. Seine Empfehlung, das gesamte Geld in eine Rürup-Basisrente zu stecken, bewerteten wir mit mangelhaft.

Große Unterschiede bei Swiss Life

Völlig daneben war auch die Empfehlung eines Beraters des Vertriebs Swiss Life Select, des früheren AWD aus Hannover. Nach wochen­langem Warten schickte der Vermittler Verkaufs­prospekte für zwei hoch­riskante geschlossene Fonds. Einer konnte mit einer Einmal­anlage bespart werden. Andere Produkte wurden nicht empfohlen.

Das erinnert an alte AWD-Zeiten. Wie mehr­fach berichtet, haben tausende AWD-Kunden viel Geld mit als sicher angepriesenen geschlossenen Fonds verloren. Bei solchen Fonds haften Anleger für Verluste. Im schlimmsten Fall können sie ihr ganzes Geld verlieren. Auch ist es höchst unsicher, ob sie nach Ablauf der Mindest­lauf­zeit sofort über ihr Geld verfügen können.

Dass andere Swiss-Life-Berater das besser können, zeigt ein anderer Fall. Der Berater riet zu einer Kombination aus einer klassischen, einer index­gebundenen und einer fonds­gebundenen Renten­versicherung mit Garan­tien. Dafür gab es die Bestnote.

MLP empfiehlt gern Investmentfonds

MLP tat sich mit unseren Vorgaben schwer, weil die Berater gerne Investmentfonds empfehlen. Das kann zum Kunden passen, gab aber auch öfter Punkt­abzüge – je nach Risikoklasse des Fonds. Bei Fonds mit hoher Risikoklasse ist nämlich nicht sicher, dass das Geld am Ende voll­ständig zur Verfügung steht.

Gut fanden wir die Daten­erfassung und den Produkt­vorschlag für den eingangs geschilderten Fall einer Testerin bei der DVAG. Ausführ­lich setzte sich der Berater mit der persönlichen und finanziellen Situation der Frau auseinander. Er schlug vor, eine Hälfte der Einmal­anlage in eine klassische Renten­versicherung der AachenMünchener Versicherung zu stecken. Die Versicherung ist ein Exklusiv­partner der DVAG.

Die Empfehlung von Haus­produkten hat in unserer Unter­suchung keine Rolle gespielt. Wir haben nur bewertet, ob der Produkt­vorschlag zu unseren Vorgaben passt, nicht aber, ob es sich um die best­mögliche Renten­versicherung handelt.

Für die andere Hälfte der Einmals­umme schlug der Berater einen Bauspar­vertrag der Badenia vor, zusätzlich sollte die Frau dort 100 Euro im Monat einzahlen. Je 50 Euro im Monat könnten in einen Rentenfonds und in einen Aktienfonds Welt fließen und der Rest des Geldes in zwei fonds­gebundene Renten­versicherungen, eine mit und eine ohne Kapital­garantie.

Gute Mischung des DVAG-Beraters

Die Mischung fanden wir passend. Auch der breit streuende Aktienfonds DWS Top Dividende der Risikoklasse 6 störte uns in diesem Fall nicht. Er hat sich in der Vergangenheit gut bewährt, und eine regel­mäßige Einzahlung von Raten über 20 Jahre macht den Sparer ein Stück weit unabhängig vom Auf und Ab des Aktienmarktes.

Weniger gut waren die Informationen des Beraters. Weder über­gab er Prospekte oder Beipack­zettel noch nannte er die Kosten für alle Verträge. Im Über­sichts­blatt für die fonds­gebundene Renten­versicherung werden keine Kosten genannt. Beim DWS Vermögens­sparplan Premium ist dagegen klar, dass der Kunde 5,5 Prozent der Beitrags­summe als Kosten bezahlen muss. Bei Monats­raten von 120 Euro über 20 Jahre sind das 1 584 Euro allein für diesen Fonds­sparplan.

Bei den anderen Fonds werden Ausgabe­aufschläge für den Rentenfonds von 2 Prozent und von 5 Prozent für den Aktienfonds angegeben. Die laufenden Kosten fehlen.

Produkt passt – Kosten versteckt

Zumindest im Ergebnis über­zeugt hat uns eine weitere Beratung der DVAG. Der Vermögens­berater habe ihr „sehr aufmerk­sam“ zugehört, berichtete die Testerin.

Zwar habe der Mann weder sein Unternehmen vorgestellt, noch erklärt, dass er von Provisionen lebt. Auch erfasste er nicht alle Daten der Testerin. Deshalb gab es weniger Punkte für die „Erfassung des Kunden­status und Gesprächs­verlauf“.

Die Höchst­punkt­zahl gab es aber für die wenig später ausgehändigten über­sicht­lichen Produkt­vorschläge. Die Vorschläge waren passend: Der Berater empfahl, sowohl für die 20 000 Euro Einmal­anlage als auch für die 500 Euro monatlich eine klassische Renten­versicherung mit der Möglich­keit, die Sparbeiträge später in Fonds investieren zu können. Über die Kosten erfuhr die Testerin nichts. Auch diesmal war der Versicherer die AachenMünchner.

OVB-Berater setzte Risikoklasse hoch

Schon bei der Abfrage der Kunden­daten im ersten Beratungs­gespräch gab es bei einem OVB-Termin Probleme. Neben die Wünsche unserer Testerin malte der Berater Herzen in das Beratungs­protokoll. Dabei schien ihn ihr Anliegen herz­lich wenig zu interes­sieren. Denn er setzte kurzer­hand die Risikoklasse für einen Teil des Geldes herauf, um dann die gesamte Einmal­anlage in Fonds der Risikoklasse 3 und 4 zu stecken.

„Das fand ich gar nicht gut“, schrieb uns die Testerin ins Protokoll dieses Beratungs­termins, da sie ja ganz sicher anlegen wollte. Finanztest fand das auch nicht gut und vergab für diesen Fall nur mittel­mäßige Noten.

Höchst ungewöhnlich verlief der Termin mit einem anderen OVB-Berater. Der Mann, der sich als „Finanz­arzt“ bezeichnete, agierte zweit­weise chaotisch. Er sparte sich die Aufnahme der Kunden­daten mit den Worten: „Wir müssen noch Haus­aufgaben machen“ und hinterließ der Testerin einen Bogen mit vielen Fragen, den sie erst einmal ausfüllen sollte. „Er hatte Ideen, wollte aber für ein Angebot die Gesamt­situation und eventuelle Subventions­möglich­keiten betrachten“, gab unsere Testerin zu Protokoll.

So richtig Zeit für Erklärungen habe der Berater nicht gehabt. „Er plauderte lieber über Privates“, erzählte die Testerin. Auch habe der Mann während der Beratungen mit seiner Frau telefoniert, was sie als störend empfunden habe. Später musste er dann telefo­nisch nach­fragen, um Wochen später endlich ein konkretes Angebot schi­cken zu können. Immerhin: Der Vorschlag, das Geld in eine fonds­gebundene Renten­versicherung „Basler Strategie­police Top 3“ mit 100-prozentiger Beitrags­garantie zu stecken, erfüllte unsere Vorgaben. Das Produkt des OVB-Part­ners Basler Versicherungen wurde auch in zwei weiteren Fällen empfohlen.

Unsere Tester brauchten viel Geduld

Leicht hatten es unsere Tester nicht. Sie brauchten viel Geduld und oft gute Nerven. Ein Swiss-Life-Berater forderte die Testerin auf, sich die Unterlagen zu zehn empfohlenen Fonds anhand der Wert­papierkenn­nummern selber heraus­zusuchen.

Ein OVB-Berater gab unserem Tester Hinweise, wie er mit seinem „Raubkätz­chen“ – gemeint war die Ehefrau – über die Anlage­vorschläge sprechen sollte. Dass der Kunde nicht alles verstanden habe, quittierte er mit der Bemerkung. „Das macht nichts, es reicht, wenn ich den Durch­blick habe und den habe und behalte ich.“

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