Finanzberatung Meldung

Berater von Banken, Versicherungen und Finanzdienstleistern sind in erster Linie Verkäufer. Kunden sollten sich auf das Beratungsgespräch gut vorbereiten, um nicht über den Tisch gezogen zu werden.

Ein neues Gesetz soll Anleger besser vor falscher Beratung schützen. Doch das reicht nicht. Die Kunden müssen selbst mehr tun.

Schön war die Zeit, als am Schalter des Geldinstituts noch ein „Bankbeamter“ saß. Er weckte Vertrauen und stand für Verlässlichkeit. Viele Anleger hatten zu ihrem Ansprechpartner in der Bank sogar noch vor 10 oder 15 Jahren eine besondere Beziehung, vergleichbar der zwischen Arzt und Patient oder Anwalt und Mandant.

Das ist vorbei. Heute heißt der Beamte Berater und ist in erster Linie Verkäufer. Er steht unter Verkaufsdruck und bietet alles an, was mit Geld zu tun hat. Längst verkauft er neben klassischen Bankprodukten sogar Schiffsbeteiligungen oder auch geschlossene Immobilienfonds fremder Anbieter. Hauptsache, die Provision stimmt.

Den ständigen Interessenkonflikt zwischen Bank und Kunde, der mit der Veränderung der Banken begann, beschreibt der Bundesgerichtshof (BGH) in einem Urteil aus dem Jahr 2006: Ein Anleger könne nicht wissen, ob die Bank ihm einen Fonds nur deswegen empfehle, weil sie an möglichst hohen Rückvergütungen interessiert sei. Deshalb müsse der Berater den Kunden über diese Vergütungen aufklären, urteilten die Richter (Az. XI Zr 56/05).

An der Verkaufspraxis hat das wenig geändert. Erst die Finanzkrise hat vielen Anlegern die Augen geöffnet. Wärmstens empfohlene Produkte stürzten ab und bescherten auch Sparern hohe Verluste, die an eine sichere Anlage geglaubt hatten..

Gesetz soll Falschberatung verhindern

Nun will die Bundesregierung Anleger besser vor Falschberatungen schützen. Noch vor der Sommerpause soll das Wertpapierhandelsgesetz verschärft werden. Berater müssen dann das Gespräch mit dem Kunden nicht nur ganz genau dokumentieren. Sie müssen dem Anleger auch – anders als bisher – vor einem Geschäftsabschluss das Gesprächsprotokoll aushändigen.

Trotz des neuen Gesetzes wird es jedoch weiter Falschberatungen geben. Denn Teile der Kredit- und Finanzdienstleistungsbranche mauern, wenn es um bessere Beratungsstandards geht. Schließlich verdienen sie mit dem Verkauf riskanter Finanzprodukte besonders gut (siehe „Provisionen“).

Das weiß auch Bundesverbraucherministerin Ilse Aigner (CSU). Im März erklärte sie: „Vertriebs- und Anreizsysteme dürfen nicht dazu führen, dass Qualität, Seriosität und die Achtung des Kundenwunsches auf der Strecke bleiben.“

Die Umkehr der Beweislast vom Kunden auf die Bank ist dennoch am massiven Widerstand der Finanzbranche gescheitert. So bleibt es dabei, dass im Streitfall der Kunde beweisen muss, dass er falsch beraten wurde. Ursprünglich hatte Aigner verlangt, dass die Bank darlegen muss, dass sie alles richtig gemacht hat.

Checkliste soll Reinfälle verhindern

Der Kunde muss also selbst ran. Damit er künftig wenigstens bessere Beweise hat, bietet ihm das Bundesverbraucherministerium jetzt eine Checkliste an. Sie soll Sparern helfen sich vor „unliebsamen Erfahrungen“ zu schützen (siehe „Unser Rat“).

Zwar muss jeder Berater das Gespräch ohnehin dokumentieren. Kommt ein Kunde jedoch mit der Checkliste des Ministeriums, zwingt er den Berater zu besonderer Genauigkeit.

Ausführlich werden hier die Verhältnisse und der Anlagebedarf des Sparers erfasst. Ein Formular für das Beratungsprotokoll liegt bei. Es erfasst Datum, Ort und Dauer der Beratung genauso wie die Personalien von Kunde, Berater und Zeugen.

Der Kunde kreuzt an, mit welchen Finanzprodukten er bereits Erfahrungen gemacht hat. Die Liste nennt Sparbücher, Geldmarktfonds und Aktienfonds genauso wie unternehmerische Beteiligungen, zum Beispiel geschlossene Immobilienfonds und Schiffsbeteiligungen.

Gleich darunter kann der Anleger eintragen, mit welchen Produkten er schlecht gefahren ist und in welche er in Zukunft nicht mehr investieren will. Denn das weiß er nach diesem Check, hofft die Ministerin.

Im zweiten Schritt legt der Kunde Anlagebetrag, -ziel und -dauer fest und gibt an, welches Risiko er eingehen möchte.

Die Ankreuzmöglichkeiten sind vielfältig. „Der Anlagebetrag soll jederzeit ohne Nachteile verfügbar sein“, ist eine davon. Eine andere heißt: „Im Hinblick auf bessere Ertragsmöglichkeiten risikoreicher Anlageformen wird die Möglichkeit akzeptiert, in ungünstigen Marktphasen keinerlei Erträge ausgezahlt zu bekommen.“

Löchern Sie Ihren Berater

Der Beratungsbogen allein ist natürlich keine Garantie für eine optimale Anlageberatung. Anleger sollten noch mehr tun und vor allem fragen, fragen, fragen. Sie sollten keine Scheu haben, ihren Berater so lange zu löchern, bis sie alles verstanden haben.

Genau das ist vielen Sparern offenbar peinlich, wie eine Umfrage des Meinungsforschungsinstituts Forsa in Berlin im Januar ergab. Danach hatten 73 Prozent der Befragten schon einmal Probleme, alles zu verstehen, was ihr Finanzberater erklärte. Knapp jeder Dritte davon (29 Prozent) traute sich aber nicht, gezielt nachzufragen.

Berater muss Ratschläge begründen

Zum Schluss muss der Berater das Protokoll unterschreiben. Ist er seriös, tut er das gerne. Denn es erleichtert ihm die Arbeit.

Widersprüche fallen in der Checkliste des Ministeriums sofort auf. Will ein Kunde zum Beispiel einen Aktienfonds zeichnen und hat er gleichzeitig angekreuzt, dass er keine Kursverluste akzeptiert, passt das nicht zusammen. Denn Kursverluste sind bei Aktienfonds nicht auszuschließen.

Entsprechend wichtig ist der dritte Punkt des Beratungsprotokolls. Hier muss der Berater seine Anlageempfehlungen schriftlich dokumentieren und begründen. Er muss angeben, welche Unterlagen er dem Kunden ausgehändigt hat. Vor allem aber muss er alle Kosten der Anlage in den Bogen eintragen. Dazu gehören Abschlussgebühren, laufende Kosten der Anlage, Ausgabeaufschläge und Provisionen.

Tut er das nicht, können Kunden ihn im Schadensfall haftbar machen, so wie es Finanztest-Leser Hans Simonis mit der Sparkasse Koblenz gemacht hat. Die Sparkasse hatte 1 600 Euro „Bonifikation“ für den Verkauf einer LBBW Zins-Hamster-Anleihe der Landesbank Baden-Württemberg in Höhe von 40 000 Euro kassiert. „Hätte die Sparkasse mir bei der Beratung ihr Umsatzinteresse offengelegt, hätte ich nicht gekauft “, sagt Simonis rückblickend.

So sieht das auch das Landgericht Koblenz. Die Sparkasse muss Simonis rund 6 800 Euro plus Zinsen ersetzen, die er beim Verkauf der Anleihe verloren habe, urteilte das Gericht. Wegen der verschwiegenen Rückvergütungen hätte Simonis nicht beurteilen können, ob die Bank das Papier nur empfohlen habe, weil sie selbst daran verdiene (Az.3 O 457/07).

Musterbrief hilft Anlagelaien

Anleger, die ihr Geld nur möglichst gut verzinst und sicher anlegen wollen – im Branchenjargon heißt das „konservativ anlegen“ –, finden die achtseitige Checkliste vielleicht zu lang. Doch auch sie können sich einfach absichern. Mit dem Finanztest-Musterbrief (siehe „Musterbrief für sicherheitsbetonte Anleger“) vergewissern sie sich nach dem Gespräch über die wichtigsten Fakten.

Das ist nötig, weil Kunde und Berater oft unterschiedliche Vorstellung darüber haben, was noch konservativ ist und was nicht. Außerdem nehmen Beratungsgespräche manchmal überraschende Wendungen, die der Kunde sich besser noch einmal in Ruhe vor Augen führt.

Einen Brief zu schicken, um sich zu vergewissern, ist nicht peinlich, sondern eine notwendige Klarstellung. Ein seriöser Berater wird die mitgeteilten Fakten über Sicherheit, Laufzeit, Flexibilität und Zinsen oder Rendite gern bestätigen.

Unabhängige Beratung lohnt sich

Die Kunden haben noch eine andere Möglichkeit: Sie können sich einen anderen Berater suchen, einen Honorarberater. Da er vom Kunden bezahlt wird und nicht von den Anbietern der Produkte, kann er unabhängig beraten. Dafür verlangt er etwa 200 Euro pro Stunde. Verbraucherzentralen nehmen zwischen 30 und 160 Euro.

Das klingt viel. Viele Bankkunden wären allerdings überrascht, wenn sie die Provisionen für ihre Verträge mit dem Honorar eines unabhängigen Beraters vergleichen würden. Hans Simonis zahlte 1 600 Euro Provision – kein ungewöhnlicher Betrag. Er will sich künftig nur noch unabhängig beraten lassen.

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