Provisionen: Wer nicht spurt, fliegt raus

Die Vorgaben, die Finanzberater von ihren Vorgesetzten erhalten, sind hart. Geldinstitute oder Versicherer, die 25 Prozent Eigenkapitalrendite pro Jahr erwirtschaften wollen – wie die Deutsche Bank – müssen viel und gut verkaufen.

Jede Woche, in einigen Häusern täglich, müssen Berater Kredite, Bausparverträge und Wertpapiere in einem vorgegebenen Umfang verkaufen. Ist das Tagesziel der Verkauf eines 10 000-Euro-Zertifikats, müssen Mitarbeiter langjährige Kunden anrufen und ihnen das Papier als „Knüller des Tages“ anbieten. Ob ein solches Produkt zum Kunden passt oder nicht, spielt kaum eine Rolle. Vielmehr geht es darum, die höchstmöglichen Vergütungen einzustreichen.

Der Fall unseres Lesers Karl Grund*, der als stellvertretender Filialleiter bei der Grundkreditbank arbeitete und dann zur Allianz-Versicherung wechselte, passt genau in dieses Schema: „Sie haben doch in Schulungen gelernt, wie man den Kunden angehen muss, damit er das Produkt bei Ihnen kauft,“ herrschte ihn sein Vertriebsdirektor an.

Grund hatte dem Kunden keine Lebensversicherung verkauft, weil dieser keine wollte. Grund, der Kunden nur passende Produkte verkaufen wollte, wurde schließlich von der Allianz in den Vorruhestand geschickt.

Ein seriöser Umgang mit Kunden ist nicht erwünscht, schreibt er. Vielmehr würden die „Talente“ jedes Beraters heute so trainiert, dass ein Kunde ­keine Chance hat, ihm zu entgehen. Da nur wenige Kunden später wegen Falschberatung klagten, lohne sich das Geschäft allemal.

* Name der Redaktion bekannt.

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