Finanzberater Meldung

Vertreter von Finanzvertrieben beherrschen viele psychologische Tricks, mit denen sie Kunden zum Abschluss von Verträgen überreden. Der wirkliche Bedarf des Kunden bleibt da oft auf der Strecke.

Freie Finanzberater leben von Provisionen, die sie für den Verkauf von Geldanlagen und Versicherungen bekommen. Deshalb wenden viele Tricks an, um an ­Gesprächstermine zu kommen und Kunden möglichst viele Verträge zu verkaufen.

In einer telefonischen Umfrage zum deutschen Steuersystem hatte Maria L.* aus Berlin klar ihre Meinung gesagt. Jetzt rief die Frau, die sich mit Neumann von der TFI Unternehmensgruppe vorstellte, noch einmal an. „Wir wollen Ihnen das Ergebnis mitteilen“, erklärte sie, „aber vorher müssen wir noch Ihre Daten abchecken. Haben Sie drei Minuten Zeit?“ Maria L. hatte an diesem Dienstagabend Zeit und gab bereitwillig Auskunft.

Erst müsse sie die Familienverhältnisse klären, sagt Frau Neumann. Sie fragt nach Name, Alter, Beruf und Einkommen von Frau, Mann und Kind.

Dann kommt sie zum Punkt. Die Umfrage habe ergeben, dass 95 Prozent der Befragten mit dem Steuersystem unzufrieden seien. „Wir haben uns deshalb Gedanken gemacht, ob die Befragten denn auch alle Subventionen kennen. Glauben Sie, dass Sie alle Möglichkeiten zum Steuersparen ausschöpfen?“

Wer jetzt „nein“ oder wie Frau L. mit „weiß nicht“ antwortet, sitzt meist schon in der Falle. „Wenn Sie nur 30 Minuten Zeit haben, können wir Ihre Situation klären. Kostenlos und unverbindlich!“, betont Frau Neumann.

„Anschließend werten unsere Spezialisten Ihre Daten aus und schlagen Ihnen Steuereinsparungen vor. Nur wenn Sie wirklich sparen, bekommen wir ein Erfolgshonorar. Das ziehen wir nämlich von Ihrer Steuerersparnis ab. Passt es Ihnen am Montag um 14 Uhr oder am Dienstag um 16 Uhr besser?“

Typisch Allfinanzvertrieb

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Ein starkes Team, das ist in Struktur­vertrieben wichtig. Um das Wir-Gefühl des Verkäuferteams zu stärken, laufen Vertreter bei großen Firmentreffen schon mal Hand in Hand barfuß über ­glühende Kohlen.

Frau L. lehnte ab. Sie kannte den Trick mit der Alternativfrage schon, den Außendienstmitarbeiter von Allfinanzfirmen anwenden. Sie wusste, dass diese Frage dem Kunden nur die Wahl zwischen zwei Terminen lassen soll. Ob der Angerufene überhaupt einen Vertreterbesuch haben will, entscheidet er gar nicht mehr.

Nicht nur die Mitarbeiter von Finanzfirmen wie der TFI gehen so vor. Auch Zehntausende Berater im Auftrag großer Allfinanzfirmen wie der Deutschen Vermögensberatung (DVAG), des Allgemeinen Wirtschaftsdiensts (AWD), der OVB Vermögensberatung (OVB) versuchen, telefonisch Termine zu vereinbaren. Sie wollen Kunden Versicherungen, Bausparverträge, Aktienfonds, Beteiligungen an Unternehmen und Immobilien vermitteln.

Sie stehen nicht auf der Gehaltsliste ihrer Firma, sondern leben überwiegend von den Provisionen, die sie für das Vermitteln von Verträgen und das Werben neuer Mitarbeiter erhalten (siehe „So funktioniert ein Allfinanzvertrieb“).

Allfinanzfirmen bestimmen zunehmend das Vermittlungsgeschäft in Deutschland. Der Umsatz wächst, die Zahl der Kunden beträgt bei großen Firmen oft mehrere Millionen. Deshalb sollten Anleger wissen, mit wem sie es bei einer solchen Beratung zu tun haben und was auf sie zukommt.

Finanzberater kann jeder werden

In Deutschland darf sich jeder Finanzvermittler nennen, der den Weg zum Gewerbeamt findet und sich dort für ein paar Euro anmeldet. Die Berufsbezeichnung ist nicht geschützt. „Ob Polizist oder Mechaniker. Ob Feinwerkmechaniker oder Student. Jeder kann bei HMI anfangen“, werben zum Beispiel Teams des HMI-Finanzdienstleisters im Internet.

Neben guten Beratern gibt es deshalb auch solche, die keine Ahnung haben. Die Nachteile für die Kunden liegen auf der Hand. Viele Unternehmen stört es aber nicht, wenn Kunden schlecht beraten werden. Sie setzen allein auf Wachstum und bringen ihren Vermittlern Verkaufstricks bei. Schon nach einem einzigen Wochenendseminar beginnt für viele Berater die Vertreterkarriere.

„Auf den Seminaren wird einem erklärt, wie man psychologisch geschickt ein Gespräch führt, nicht wie man gut berät“, berichtet Andrea Ernst von einem Seminar der Futura Finanz AG in Hof. Sie hatte sich bei der Firma beworben, um Finanzberaterin zu werden.

Die Neulinge lernen auch, Adressen zu sammeln. Zunächst müssen sie Freunde, Verwandte und Bekannte aufschreiben. Frühere Schulungsunterlagen der OVB Vermögensberatung empfahlen außerdem: „Gehen Sie in Vereine, Schachclubs, Billard-, Squash-, Tennisvereine ... Gehen Sie in Verbände, Verbindungen, Bruderschaften, Logen.“

Die Neuen arbeiten die Namen dann ab und überreden die Leute am Telefon zu einem Termin. „Anschließend versucht man, ihnen auf Teufel komm raus Verträge zu vermitteln“, sagt Hildegard A.*, Exmitarbeiterin des AWD.

Die Krankenschwester zahlt heute noch Schulden an ihren Bruder ab. Sie hatte ihm ein dubioses Bankgeschäft vermittelt, das ihr vorgesetzter AWD-Manager als Supergeschäft empfohlen hatte. Der Bruder verlor viel Geld, das sie ihm nun ersetzt.

Selbst gut ausgebildete Berater kämen angesichts des Provisionssystems in die Bredouille, sagt Jörg S.*, ebenfalls Ex-mitarbeiter des AWD. „Wir sollten den Dreiländerfonds als sichere Altersvorsorge vermitteln“, erzählt er. Angesichts der „Superprovision“ habe man diesen riskanten geschlossenen Immobilienfonds jedem verkauft, der sich fürs Alter absichern wollte. „Gepasst hat das Produkt selten, wie die vielen Schadenersatzprozesse zeigen“, erklärt Jörg S.

Zu Beginn einer Beratung erstellen die Vermittler für den Kunden zwar eine „Finanz- und Subventionsanalyse“, die genau Auskunft über seine Vermögensverhältnisse gibt. Doch das sei „eh nur reine Farce“, meint Futura-Finanz-Kunde Achim S.* Ihm und seinen Bekannten wurde immer derselbe riskante Beteiligungsfonds empfohlen.

Zehntausende Fehlberatungen

Wie schlecht Beratungen in der Vergangenheit waren, zeigen zahlreiche Prozesse gegen Berater und Beratungsfirmen.

Etwa 300 000 Menschen sind finanziell ruiniert, weil sie auf Anraten ihrer Vermittler mit einem Kredit eine völlig überteuerte Eigentumswohnung als Kapitalanlage gekauft haben.

Zigtausende Anleger haben Geld mit riskanten Unternehmensbeteiligungen verloren, die ihnen als sichere Sparpläne angedreht wurden. Hunderttausenden Anlegern haben Vertreter Anteile an geschlossenen Immobilienfonds verkauft, die dann floppten.

Die Reihe der fehlgeschlagenen Beratungen durch Mitarbeiter von Strukturvertrieben ist lang. Kritiklos vermittelten sie auch riskante Produkte von teilweise dubiosen Anbietern.

Einwände werden abgeschmettert

Werden Kunden gefragt, warum sie sich auf riskante Anlagen eingelassen und dafür sogar Kredite aufgenommen haben, ist die Antwort immer gleich. Sie hätten sich auf den Experten verlassen. Der habe die Risiken heruntergespielt.

Auch die „Einwandbehandlung“ beherrschen Vermittler von Strukturvertrieben meist aus dem Effeff: „Für eine Kreditfinanzierung habe ich kein Geld“, wendet der Kunde zum Beispiel ein. Dann antworten sie: „Gut, dass Sie das gleich sagen. Dann ist es umso wichtiger, dass wir diesem Zustand ein Ende machen und Ihnen durch ein Steuersparmodell mehr Geld verschaffen!“

Egal, was die Vertreter zuvor am Telefon gesagt haben – wenn sie erst einmal im Wohnzimmer des Kunden sitzen, versuchen sie alles zu verkaufen, was ihre Firma im Programm hat. Das sind Produkte, mit denen ihre Firma Kooperationsvereinbarungen hat.

Bestätigen statt unterschreiben

Um sich die volle Aufmerksamkeit des Kunden zu sichern, sorgt der Vertreter dafür, dass der Fernseher und das Radio ausgeschaltet wird. Er lobt die schicke Wohnzimmereinrichtung, um den Kunden zum Plaudern zu bringen. So kann er möglichst viel über ihn und ­seine Familie in Erfahrung bringen.

Will der Kunde für das Alter vorsorgen oder schimpft er über zu hohe Steuern, findet sich diese Information in der Auswertung der persönlichen Finanzanalyse wieder. Der Vertreter wird ihm dann ein Altersvorsorgemodell oder ein Steuersparmodell empfehlen.

Signalisiert der Kunde Interesse, schlägt der Vertreter zu. „Möchten Sie die Beteiligung an dem Altersvorsorgeprogramm lieber für zehn oder für zwanzig Jahre abschließen?“, fragt er geschickt. Der Kunde entscheidet dann nicht mehr, ob er überhaupt eine Beteiligung will, sondern nur, für wie lange er den Vertrag abschließen will.

Überlegt der Kunde noch, ob er unterschreiben soll oder nicht, füllt der Vertreter die Unterlagen schon mal aus und bittet dann um „Bestätigung“. Das hört sich nicht nach Unterschrift an und macht es dem Kunden leichter.

Steht die Unterschrift unter dem Vertrag, lobt der Vertreter die gute Entscheidung des Kunden und schwärmt von den Vorteilen des Vertrags. Dann fragt er den Kunden, ob dieser mit seiner Beratung zufrieden war und ob er ihn weiterempfehlen könne.

Wer kann da schon Nein sagen, wenn er gerade erst unterschrieben hat. Selbst wenn der Kunde kein gutes Gefühl hat, wird er wohl zustimmen und dem Berater Telefonnummern von Freunden und Bekannten nennen.

Der Vermittler kann dann zum Hörer greifen und den nächsten Termin vereinbaren. Einen Anknüpfungspunkt hat er ja schon: „Ich soll Sie schön von Herrn Soundso grüßen, dem habe ich neulich die Steuern gesenkt!“

*Namen sind der Redaktion bekannt.

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