So läuft das Kontaktgespräch

Neue Mitarbeiter von Allfinanzfirmen üben als Erstes Gespräche ein, mit denen sie telefonisch Kontakt zum Kunden herstellen können. Sie folgen immer demselben Schema. Wie sich das anhören kann, zeigt das Beispiel.

  • 1. Begrüßung: Wunderschönen guten Abend, Herr Klient! Mein Name ist Berater, Bernd Berater.
  • 2. Referenzgeber nennen: Herr Klient, mit meinem Namen werden Sie sicher nichts anfangen können, aber der Name Rudi Referenzgeber, der ist Ihnen ja bekannt? (Ja)
  • 3. Grüße ausrichten: Herr Klient, ich war neulich bei Herrn Referenzgeber und soll Ihnen liebe Grüße ausrichten. (Dankeschön) Herr Referenzgeber hat mir erzählt, dass Sie zusammen Fußball spielen und ... Außerdem haben wir uns über das Thema Steuern unterhalten und dabei haben wir zwei Dinge festgestellt.
  • 4. Neugier wecken: Dass er weit, weit mehr Steuern an das Finanzamt abführt, als er vorher dachte, und dass er jetzt eine finanzielle Möglichkeit nutzen kann, von der er vorher überhaupt nichts wusste. An dieser Stelle hätte ich eine Frage, Herr Klient. Herr Klient, zahlen Sie eigentlich gerne Steuern? (Nein)
  • 5. Zauberformel: Herr Klient, wenn es eine Möglichkeit gäbe, bei der Sie auf der einen Seite Steuern sparen und auf der anderen Seite 200 Euro bis 400 Euro mehr Nettolohn bekommen würden, wäre das interessant für Sie? (Ja)
  • 6. Termin vereinbaren: Wann haben Sie dafür mal eine halbe Stunde Zeit? Montag um 18 Uhr oder Dienstag um 20 Uhr? Ist Ihre Partnerin um diese Zeit auch anwesend? Fein, dann bis Montag um 18 Uhr. Ich freue mich darauf, Sie persönlich kennen zu lernen, und verspreche Ihnen ein ganz interessantes Gespräch. Auf Wiederhören.

Quelle: Schulungspapier der Futura Finanz AG für ein Aquisitionsgespräch

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