So funktioniert ein Allfinanzvertrieb

Berater bekommen kein Gehalt, sondern leben von Provisionen.

Allfinanzfirmen werden auch Strukturvertriebe genannt. Sie bieten keine eigenen Versicherungen und Geldanlagen an, sondern vermitteln die Angebote von Firmen, mit denen sie Kooperationsvereinbarungen haben. Von Struktur spricht man, weil alle Mitarbeiter in ein streng hierarchisches System eingebunden sind.

Verdienst und Aufstieg eines Mitarbeiters hängen zum einen von seinem verkäuferischen Erfolg und zum anderen von seiner Fähigkeit ab, neue Mitarbeiter anzuwerben. Neulinge sollen oft zunächst bei Freunden und Bekannten anfangen und sie zu Verträgen und zur Mitarbeit überreden. Auch Nebenberufler sind höchst willkommen, selbst wenn sie von Finanzen keine Ahnung haben. Denn sie liefern ebenfalls neue Adressen.

Da die Neuen auch wieder neue Mitarbeiter werben, entstehen immer mehr Unterstrukturen. Auf diese Weise wächst das System. Es kommen ständig neue Direktionen, Geschäftsstellen und Geschäftspartner hinzu. Je mehr Unterstrukturen wachsen, desto höher steigt der erste Vermittler auf und desto mehr verdient er auch.

Vertreter leben von Provisionen

Vermittler von Strukturvertrieben arbeiten als selbstständige Handelsvertreter und bekommen deshalb kein Gehalt. Stattdessen erhalten sie Provisionen für vermittelte Verträge.

Die Vorteile für die Gesellschaft liegen auf der Hand: Sie spart Lohnnebenkosten und kann bei Fehlberatungen die Schuld auf ihre Berater abwälzen. Als selbstständige Handelsvertreter haften diese persönlich für falsche Informationen. Die Gesellschaft beruft sich dann darauf, dass sie mit den Fehlern des in ihrem Namen auftretenden Vermittlers nichts zu tun habe.

Obwohl die Mitarbeiter kein Gehalt bekommen, sind die Aufstiegs- und Verdienstmöglichkeiten in einem Strukturvertrieb traumhaft, wenn man den Unterlagen der Vertriebe Glauben schenkt. Je nach Firma gibt es zwischen sieben und neun Stufen auf der Karriereleiter.

Einfache Berater erhalten Provisionen für Verträge, die sie vermitteln. Steigen sie dann zum Bezirks- oder Geschäftsstellenleiter auf, verdienen sie nicht mehr nur an selbst vermittelten Verträgen. Vielmehr verdienen sie auch an jedem von ihrem Untergebenen vermittelten Vertrag mit.

Vom Tellerwäscher zum Millionär

Der Verdienst eines Vertreters wird anhand von Einheiten ermittelt. Alle Verträge werden in Einheiten umgerechnet. Je mehr Einheiten ein Berater erzielt, desto mehr verdient er.

Wie viele Einheiten Verträge einer bestimmen Sorte wert sind, handelt der Strukturvertrieb mit dem Anbieter der Geldanlage aus und legt dafür einen Faktor fest. Die Vertragssumme wird dann durch diesen Faktor geteilt, um die Einheiten zu berechnen.

Ein Berater der Futura Finanz, der eine Unternehmensbeteiligung „Capital Sachwert Alliance“ der Deutschen Frankonia AG mit einer Laufzeit von zehn Jahren vermittelt, kann seine Einheiten leicht ausrechnen. Er muss nur die Zeichnungssumme durch den von der Futura Finanz festgelegten Faktor von 1 200 teilen. Kann er einen Anleger überzeugen, einen Vertrag über eine Zeichnungssumme von 50 000 Euro abzuschließen, hat er 41,6 Einheiten vermittelt (50 000 Euro : 1 200 = 41,6 Einheiten).

Wie viel Provision der Berater für diese Einheiten bekommt, hängt von seiner Position im Vertrieb ab. Der Finanzkaufmannsassistent, ein Berater der unteren Ebene, erhält nur 20 Euro pro Einheit, der Finanzkaufmann 30 Euro und so weiter.

Der Strukturoberste, der Direktionsmanager, bekommt 106 Euro pro Einheit. Hat er den Vertrag selbst vermittelt, bekommt er satte 4 409,60 Euro (41,6 Einheiten × 106 Euro) Provision. Um diese höchste Stufe im Vertrieb zu erklimmen, muss er zuvor eine bestimmte Anzahl Eigeneinheiten plus Gruppeneinheiten der ihm untergeordneten Vermittler nachweisen.

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