Versicherer und Banken kämpfen erbittert um neue Vertragsabschlüsse. Darunter leiden Kunden, die von Verkäufern zu unnötigen Produktwechseln gedrängt werden.

Falschberatung Meldung

Vera Göpfert wurde rechtzeitig misstrauisch. Die Schauspielerin konnte die kostenträchtige Umschichtung ihrer Versicherungen und Geldanlagen gerade noch durch einen Widerruf abwenden.

Vera Göpfert war zufrieden mit ihren Geldanlagen und Versicherungen – bis ihr ein Freund einen Finanzberater ins Haus schickte. Der seriös wirkende Vertreter der Deutschen Vermögensberatung machte ihr alle Entscheidungen madig. Mit den von ihm empfohlenen Versicherungen der Aachen Münchener und Dachfonds der Deutschen Bank sei die Schauspielerin für die Zukunft besser gerüstet als mit ihren CiV-Versicherungen und dem gemischten Fondsdepot bei der Citibank.

Erst als Vera Göpfert die Verträge unterschrieben hatte, kam sie ins Grübeln und holte sich unabhängigen Rat. Daraufhin konnte sie die Abschlüsse noch rechtzeitig rückgängig machen. Ihre alten Verträge hatte der Vermittler zum Glück noch nicht gekündigt. Diese Arbeit hätte er Vera Göpfert großzügig abgenommen.

Vermittler verdienen am Wechsel

Für zigtausend Versicherungs- und Bankkunden pro Jahr läuft die Sache nicht so glimpflich ab. Sie kündigen Versicherungen und schließen gleich wieder neue ab, sie verkaufen Fonds, Aktien oder Zertifikate, um das Geld postwendend in Anlagen mit ähnlichem Charakter zu stecken.

Damit haben sie eines ganz sicher: zusätzliche Kosten. Vera Göpfert hätte allein 1 700 Euro für die Umschichtung ihrer Aktien-, Renten- und Immobilienfonds in „Vermögensmandate“ bezahlt. Das sind Dachfonds, die Aktien-, Renten- und Immobilienfonds zusammenfassen. Eine Verbesserung gegenüber den Fonds, die bereits in Vera Göpferts Depot lagen, konnten wir bei unserer Überprüfung nicht erkennen.

Vielen Finanzvermittlern geht es auch gar nicht darum, Anleger objektiv zu beraten und ihre Depots ergebnisoffen zu überprüfen. Für sie zählt vor allem der Umsatz. Meist ist ihr Einkommen stark von Provisionen abhängig. Nur wer viele Vertragsabschlüsse zustande bringt, verdient auch gut. Die Interessen des Kunden können da schon mal in den Hintergrund treten.

Besonders teuer kommt Anleger ein Wechsel von Renten- oder Kapitallebensversicherungen. Wenn sich der Kunde für einen anderen Anbieter entscheidet, muss er die hohen Anfangskosten des gekündigten Vertrags abschreiben. Die Abschluss- und Vertriebskosten – dabei handelt es sich vor allem um die Provision für den Vermittler – werden meist in den ersten fünf Vertragsjahren von den Einzahlungen abgezogen. Kündigt der Kunde mitten in der Vertragslaufzeit ist das Geld verloren und damit oft ein großer Teil der Beiträge.

Hält der Versicherte seinen ursprünglichen Vertrag bis zum Ende durch, ist die Kostenbelastung auf die gesamte Laufzeit gesehen deutlich geringer. Die meisten Kosten wurden schließlich schon in den ersten Versicherungsjahren getilgt. Wer regelmäßig seine Renten- oder Kapitallebensversicherung wechselt, vernichtet damit also gezielt Kapital.

Es sind nicht nur freiberufliche Versicherungsvermittler oder Anlageberater, die ihrer Kundschaft immer neue Vorsorge- und Anlageideen präsentieren. Auch viele festangestellte Bankberater stehen unter enormem Verkaufsdruck und überhäufen Anleger mit Umschichtungsvorschlägen.

Erbitterter Kampf um Riester-Kunden

Ein heftiger Kampf um Vertragsabschlüsse tobt unter Riester-Anbietern. Wenn sich die Versicherer und Banken um Kunden streiten, die bisher noch nicht für eine Riester-Rente sparen, hat das sogar positive Seiten. Riester-Sparen lohnt sich nämlich für fast jeden Arbeitnehmer. Dafür sorgen die großzügigen staatlichen Zuschüsse.

Doch viele Vertreter animieren Kunden, ihren vorhandenen Riester-Vertrag zu kündigen und einen neuen abzuschließen. Oft erhalten die Verkäufer von den Anbietern sogar Argumentationshilfen, mit denen sie die Policen oder Sparpläne von Konkurrenten zerpflücken sollen. Uns liegen allein sechs „Strategiepapiere“ verschiedener Versicherer vor, die auf der Premium-Rente der Fondsgesellschaft DWS herumhacken.

Mancher Anbieter spielt in dem Kampf eine Doppelrolle. Er profitiert von Wechseln, büßt aber auch selbst Kunden ein.

Von Vera Göpferts Versicherungswechsel hätte die Aachen Münchener Versicherung profitiert. Gleichzeitig haben einige Volksbanken dem Versicherer Riester-Kunden abspenstig gemacht und sie zum Wechsel in die UniProfirente überredet. Beim Anbieter dieses Fondssparplans, der Union Investment, hat man von solchen Aktivitäten allerdings noch nichts gehört.

Was Berater ihren Kunden oft verschweigen: Unter den Riester-Verträgen ist speziell die Kündigung einer Riester-Versicherung ein dickes Minusgeschäft, da die Abschlusskosten verloren sind. Schlimmstenfalls sind das mehrere Tausend Euro. Der neue Vertrag müsste also nicht nur ein wenig, sondern um Längen besser sein als der alte, um diese Verluste wettzumachen.

Wenn ein Bankberater behauptet, der Wechsel von einer Versicherung in einen Fondssparplan bringe wegen niedrigerer Kosten eine bessere Rendite, ist Skepsis angebracht. Erstens lassen sich die beiden Sparformen nicht direkt vergleichen, zweitens ist der kündigungsbedingte Kostennachteil sehr schwer auszugleichen.

Bezeichnenderweise sind uns keine Fälle bekannt, in denen aggressiv für Riester-Banksparpläne geworben wird. Die sind vergleichsweise kostengünstig und für die Anbieter wenig lukrativ. Die meisten Banken bieten sie deshalb gar nicht erst an.

Nicht schon wieder Zertifikate

Zu den Lieblingsangeboten von Bankberatern zählen trotz des Imageschadens durch die Finanzkrise immer noch Zertifikate. Die Empfehlungen der Banker folgen meist dem Börsentrend: Also Zertifikate auf Aktien, Rohstoffe oder Umweltthemen kaufen, wenn die Kurse hoch sind. Oder in Zertifikate mit vollem Kapitalschutz investieren, wenn die Aktienkurse abgestürzt sind.

Hat der Kunde mit einer Idee des Beraters Schiffbruch erlitten, gibt es einen willkommenen Anlass für einen neuen Produktvorschlag. Natürlich kann es sinnvoll sein, wenn sich eine Kundin jetzt von ihrem Bonuszertifikat auf den europäischen Aktienindex EuroStoxx 50 trennt. Doch warum sollte sie in eine ähnlich spekulative Anlage wie das HVB Top Zertifikat auf den Euro-Stoxx 50 wechseln, das eine Mitarbeiterin der Hypovereinsbank ihr vorschlug?

Sinnvoll wäre etwas anderes, etwa die Umschichtung in einen Indexfonds. Der hat keine Laufzeitbegrenzung und lässt Anleger an den Dividendenzahlungen der Unternehmen teilhaben.

Auch die Besitzer anderer verlustreicher Zertifikate sollten über eine Umschichtung nachdenken – trotz Kosten. Das gilt zum Beispiel für Anleger, die mit einem Global-Champion-Zertifikat der Dresdner Bank hereingefallen sind.

Die Rückzahlung am Ende der Laufzeit orientiert sich an vier Aktienindizes, von denen ausgerechnet der am tiefsten gefallene zum Maßstab wird. Wer das Zertifikat verkauft und den Erlös in einen Fonds auf einen der Indizes steckt, erhöht meist seine Renditechancen. Eine Alternative ist die Anlage in einen breiter streuenden Index wie den MSCI Welt oder den DJ Stoxx 600.

Wer von den Börsen endgültig die Nase voll hat, sollte die Zertifikate in absolut sichere Anlagen wie Festgeld oder Bundesanleihen umschichten. Zertifikate zählen schon deshalb nicht zu den sichersten Anlagen, weil sie bei einer Pleite der dahinterstehenden Bank wertlos würden. Dieses Risiko bergen selbst Garantiezertifikate mit hundertprozentigem Kapitalschutz.

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