Falschberatung Meldung

Hunderte Zuschriften auf unseren Leseraufruf beweisen: Falschberatung hat bei der Postbank System. Ihre Finanzberater erklären, wie sie dazu gedrängt werden.

Die Resonanz auf unseren Leseraufruf im November 2009 war enorm. „Ihr Artikel ‚Vorsicht Postbank‘ spricht mir aus der Seele!“ „Ich kann Ihrem Bericht nur zu 100 Prozent zustimmen.“ „Sie haben den Nagel auf den Kopf getroffen.“ So oder so ähnlich begannen die meisten E-Mails. Zu unserer Überraschung schrieben uns nicht nur Kunden, sondern auch zahlreiche Mitarbeiter der Postbank über die Mängel in der Finanzberatung der großen Bank.

Die Auswertung der Zuschriften wirft ein verheerendes Bild auf die Verkaufsmethoden der Postbank Finanzberatung, einer Tochter der Postbank: Ihre Finanzberater müssen fragwürdige Erfolgspläne erfüllen, damit sie und ihre Vorgesetzten gut verdienen. Das führt offenbar zu einer Reihe von Falschberatungen (siehe „Postbank Finanzberatung“.

„Bei uns musste alles verkloppt werden, was möglichst viel Provision bringt“, schreibt ein Exberater des Postbankvertriebs. „In meinem Vertriebsgebiet wurde vor allem Jagd auf ‚Leos‘ gemacht.“ Leos seien „leicht erreichbare Opfer“ wie Alleinstehende oder alte Menschen. Denen könne man beim Kaffeeklatsch besonders gut Verträge aufschwatzen.

Viele verärgerte Postbank-Kunden

Falschberatung Meldung

Dazu passen die Fälle unserer Leser: Ein Rentnerehepaar aus Berlin meldete, dass es 100 000 Euro Festgeld für kurze Zeit sicher anlegen wollte. Der Vermögensberater der Postbank schlug stattdessen eine teure Lebensversicherung oder den Kauf eines spekulativen Investmentfonds vor. Das ist aber weder kurzfristig noch sicher.

Leser Lothar Roth* schreibt: „Obwohl ein Berater hätte merken müssen, dass mein 89-jähriger Vater unter beginnender Demenz litt, drehte er ihm zwei spekulative Investmentfonds für 43 000 Euro an. Bis dahin hatte mein Vater nur ein Sparbuch.“ Eine Rückabwicklung der Verträge habe die Postbank dennoch abgelehnt.

Die 88-jährige Rentnerin Emilie Weiß* wurde überredet, ihr Sparbuch zugunsten eines Schweizer Immobilienfonds aufzulösen. Auch hier wehrte die Postbank die Forderung des Sohnes ab, das Geld zurück aufs Sparbuch zu überweisen. „Über die Probleme der Auflösung der Konten meiner Mutter nach ihrem Tod kann und möchte ich mich nicht mehr äußern, zugunsten meines Blutdrucks“, heißt es im Brief des Sohnes an Finanztest.

Einem 80-jährigen Rentner wurde eine über 17 Jahre laufende riskante Schiffsbeteiligung aufgeschwatzt. „Bis heute weiß der Kunde nicht, was ich ihm da verkauft habe“, erklärt Postbank-Finanzmanager Fritz Bruns*. Sein Vertriebsdirektor habe ihm den Verkauf des Schiffsfonds an den Mann nahegelegt, da dieser das Ende der Beteiligung ohnehin nicht erleben werde. „Das gibt eine Superprovision“, habe sich der Vorgesetzte gefreut.

Stellungnahme der Postbank

„In bestimmten Konstellationen gibt es gute Gründe, auch älteren Kunden Umschichtungen in lang laufende Anlagen oder chancenreichere Produkte zu empfehlen“, sagt Postbank-Sprecher Joachim Strunk.

Mehrere Berater erklärten uns jedoch, dass ihnen von oben eine bewusste und systematische Abzocke zur Gewinnoptimierung befohlen worden sei.

Nicht Qualifikation, sondern Verkaufstalent sei Einstellungsvoraussetzung für Berater der Postbank. Schwerpunkt der Mitarbeiterschulungen sei die Umsatz-, nicht etwa die Produktschulung. Nur wer das kapiert habe, könne die jährlichen Umsatzziele und damit eine Prämie erreichen.

Fehler liegt im Vertriebssystem

„Der Fehler liegt im Vertriebssystem“, schreiben uns Berater. Weil die etwa 4 000 Vermittler der Postbank Finanzberatung als selbstständige Handelsvertreter beschäftigt seien und als solche kein festes Gehalt bekämen, müssten sie ausschließlich von Provisionen und Prämien für Vertragsabschlüsse leben. Das gehe aber nur, wenn man ganz viel verkaufe.

Für die Postbank hat die Arbeit mit selbstständigen Handelsvertretern mehrere Vorteile: Sie spart lästige Personalkosten und hat trotzdem Berater, die ausschließlich Postbank-Produkte verkaufen. Macht ein Berater Fehler, pocht die Bank schon mal auf dessen Status als selbstständiger Vertreter und weist alle Schuld von sich.

Die 76-jährige Rentnerin Erna Bach* wurde Opfer von Axel Tausch*, Finanzmanager der Postbank Finanzberatung und Mitarbeiter eines unter „BHW Postbank“ firmierenden Büros in Buxtehude. Tausch brachte Bach um rund 180 000 Euro. Die alte Dame hatte das Geld für ihre Altersvorsorge unter dem Stichwort „Postbank Festzins“ auf ein Postbank-Konto überwiesen, das Tausch zugänglich war.

Der Betrug kam heraus, als Bach die Postbank-Filiale aufsuchte, um Tausch etwas zu fragen. Da erfuhr sie, dass Tausch entlassen worden war, weil er Prämien veruntreut habe. Zu Bachs Überraschung teilte ihr die Postbank Finanzberatung mit, dass sie ihren Schaden nicht ersetzen könne. Tausch sei freier Handelsvertreter gewesen und hätte kein Geld entgegennehmen dürfen, hieß es lapidar.

Bach klagt jetzt gegen den Postbank-Vertrieb. Für Jan Stöffler von der Buxtehuder Kanzlei Ebling, Ziemann und Partner ist klar, dass das Unternehmen für die Fehler seiner Mitarbeiter haften muss. „Meine Mandantin konnte nicht wissen, dass es sich um einen freien Berater handelte. Zumal die Berater in internen Arbeitsanweisungen aufgefordert wurden, sich als Postbanker vorzustellen“, sagt Stöffler.

Dateneinsicht begünstigt Betrug

Die Postbank hat es Tausch, gegen den bereits sechs Strafverfahren wegen Betrugs und Urkundenfälschung eingeleitet wurden, leicht gemacht, Bach als Opfer auszuwählen und zu betrügen. Bis Ende Oktober 2009 stellte sie Finanzmanagern wie Tausch sämtliche Girokontodaten ihrer Kunden zur Verfügung. Die Kunden ahnten davon nichts. Viele von ihnen hatten nicht einmal eine Einwilligungserklärung zur Weitergabe ihrer Daten unterschrieben (siehe Meldung Finanzvertrieb und Meldung Datenskandal).

Die freien Berater konnten so besser verkaufen. Sie wussten genau, was ein Kunde mit seinem Geld machte und wie viel er für Geldanlagen übrig hatte. Diese Praxis wurde nach dem Bericht von Finanztest von der Datenschutzbehörde in Nordrhein-Westfalen gestoppt. Ein Bußgeld gegen die Bank wird noch geprüft.

Viele Berater sind extrem frustriert

Nicht gestoppt wurde die Praxis, Beratern der Postbank Finanzberatung Einsicht in alle Bausparkonten der BHW, einer 100-prozentigen Tochter der Postbank, zu geben.

„Wir halten Finanzmanager dazu an, gut verzinste Altverträge zugunsten von niedrig verzinsten Neuverträgen zu kündigen. Nur so können wir die Planzahlen erreichen, die Zusatzprämien auslösen“, erklärte ein Vertriebsdirektor Finanztest am Telefon. Viele Mitarbeiter fänden das schrecklich. Hunderte Berater hätten den Vertrieb in den letzten Monaten verlassen.

Die Schilderungen der Vertriebsmethoden decken sich mit den Aussagen unserer Leser. Ein Ehepaar aus Fulda berichtet, dass eine Beraterin ihnen zur Auflösung ihrer zwei bereits zur Hälfte angesparten Bausparverträge über je 75 000 Euro riet. Anstelle der beiden kurz vor der Zuteilung stehenden Verträge sollten sie einen neuen Vertrag über 140 000 Euro abschließen. Hätte das Paar unterschrieben, wäre ihnen durch Gebühren und die längere Einzahlphase ein erheblicher Schaden entstanden.

Auch Lore Hof* sagt, dass sie von der Postbank aus reiner Provisionsgier hereingelegt wurde. Nach dem Tod ihres Mannes wollte sie seinen Vertrag mit einer Bausparsumme von 20 000 Euro übernehmen. Doch der Berater der Postbank Finanzberatung überredete sie, den alten Vertrag zu kündigen und das Guthaben von 5 200 Euro auf einen neuen, angeblich günstigeren Vertrag mit 100 000 Euro Bausparsumme zu übertragen.

Wie unsinnig das war, merkte Hof erst, als ihr 1 000 Euro Abschlussgebühr für den neuen Vertrag abgezogen wurden. Dass sie auch noch 1 000 Euro Bonuszinsen sowie 200 Euro Abschlussgebühr für den alten Vertrag verlor, wurde ihr erst später klar. Hof hat also eine erstklassige Geldanlage in einen schlechten Bausparvertrag umgetauscht, dessen Zuteilung im Jahr 2034 die 76-jährige Dame nicht erleben wird.

Die Postbank verteidigt das Vorgehen. Tarifwechsel könnten sinnvoll und sogar erforderlich sein, wenn sich die Ziele und Wünsche des Kunden ändern. Besonders für Kunden, die modernisieren wollten, sei ein Wechsel sinnvoll. Manche wollten ihre Verträge auch vererben.

Christian Schmid-Burgk, Baufinanzierungsexperte der Verbraucherzentrale (VZ) Hamburg kennt dieses Gebaren. „Mit der BHW haben wir nur Scherereien, seit die Postbank die Bausparkasse gekauft hat“, sagt er. Eine Kommunikation sei mit der BHW kaum möglich. Beschwerden würden sinngemäß mit „Das hat der Kunde so gewollt“ abgewehrt.

„Den Vertrag haben sie doch selbst abgeschlossen“, musste sich auch ein Ehepaar aus Dorum anhören. Dem Paar, das einen Darlehensvertrag über 200 000 Euro für eine Zwischenfinanzierung abschließen wollte, wurde zusätzlich ein Bausparvertrag untergeschoben. Das Ehepaar merkte dies zunächst nicht, da der Bausparvertrag über dieselbe Summe lief und eine fast identische Vertragsnummer hatte. Zudem hatte der Berater ihnen keine Kopie ausgehändigt.

Die Bitte um Auflösung des überflüssigen Vertrags wies die BHW zurück. Erst nachdem das Ehepaar die Ombudsfrau der privaten Bausparkassen einschaltete, bekam es doch noch recht. Unabhängig davon, ob es durch eine Täuschung zur Vertragsunterschrift gekommen sei, liege „eine mangelhafte Beratung“ durch den BHW-Vertreter vor. Die BHW sei deshalb zu Schadenersatz verpflichtet, entschied die Ombudsfrau.

Der Vorstand der Postbank Finanzberatung kennt die Methoden der Berater. Im Erfolgsplan 2010 heißt es, dass Berater ihren Prämienanspruch verlieren, sofern sie gehäuft „überhöhte Bausparsummen  [...], Mehrvertragsabschlüsse (Stückzahloptimierung) und doppelte Vertragsnummern für denselben Kunden“ abschließen. Wer „Falschberatungen durchführt, Unterschriften fälscht, falsche Tatsachen vorspiegelt“, bekomme keine Erfolgsprämie.

Wir wissen nicht, ob Roland Kade aus Kelheim, der Unterschriften unter Verträgen fälschte (siehe Meldung Postbank Finanzberatung), seine Prämie verlor. Rausgeflogen ist er jedenfalls nicht. Er wurde zum Verkaufsleiter befördert. „Topseller fliegen nicht raus, egal wie sie ihren Umsatzerfolg erzielt haben“, weiß Ralf Mai*. Er hat bei der Postbank nach 19 Jahren gekündigt, weil er „einfach wieder seriös beraten“ will.

* Namen von der Redaktion geändert.

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