Postbank Finanzberatung: Hohe Verkaufsvorgaben für die Berater

„Starten Sie jetzt durch und nehmen Sie Fahrt auf“, heißt es im internen Finanzreport der Postbank Finanzberatung. Bis zum 19. Februar 2010 müssen Gebiets- und Vertriebsdirektoren mit ihren untergebenen Verkaufs- und Bezirksleitern sowie den Finanzmanagern Erfolgspläne ausarbeiten. Nur wenn die Berater die Ziele fürs Bausparen, für Baufinanzierungen, Versicherungen und Fonds erreichen, erhalten sie zusätzlich zu den „normalen Provisionen“ noch eine Prämie.

„Erstklassig sind die Prämienchancen“ angeblich. Doch an die „Prämientöpfe“ kommt nur, wer drei von vier Zielen zu 100 Prozent erreicht. Das Bausparziel ist Pflicht. Berater, die keine 36 Neuverträge mit einem Vertragsvolumen von 2,5 Millionen Euro pro Jahr schaffen, gehen leer aus. „Schon da werden die meisten scheitern und keine Prämie bekommen“, schreibt uns Vertriebsdirektor Helmut Klein*.

Schafft ein Berater das Bausparziel, muss er noch Baufinanzierungen über eine Million Euro verkaufen. Die weiteren Prämienziele sind Postbank-Lebensversicherungen über 250 000 Euro und Fondsabschlüsse über die gleiche Summe. Es reicht jedoch nicht, diese Ziele zu erreichen. Auch die Nebenbedingungen müssen erfüllt sein: pro Jahr 36 Neukunden fürs Bausparen, 12 Girokonten oder Policen des Versicherers Huk für die Baufinanzierung sowie 12 Riester-Renten der Postbank-Versicherung oder der Fondsgesellschaft DWS für das Fonds- oder Lebensversicherungsziel.

Um die Ziele zu erreichen, üben die Führungskräfte mächtig Druck aus. Sie selbst dürfen nämlich nur in den Prämientopf greifen, wenn ihre Mitarbeiter die Umsatzziele der Führungskräfte geschafft haben.

„Wer nicht spurt, kann zum Beispiel mit einem ‚Statuswechsel‘ bestraft werden. Vertriebsdirektoren werden gekündigt, Verkaufsleiter zum Finanzmanager degradiert“, erklärt Klein.

Eine typische Strafe sei die Wegnahme des Kundenstamms. Die Verdienstmöglichkeiten des Beraters gingen danach gegen null. „Sie hängen dann von seiner Fähigkeit ab, neue Kunden zu gewinnen.“

* Name von der Redaktion geändert.