Beratungsprotokoll Test

Seit Jahresbeginn müssen die Banken Beratungsgespräche protokollieren. Finanztest hat sich die Papiere angeschaut. Bisher klappts nicht.

Eine gute Idee, so ein Protokoll. Wer kann sich schon merken, was der Bankberater im Laufe eines langen Gesprächs ­erzählt. So ist alles festgehalten und jeder kann zuhause in Ruhe überlegen.

Und nicht nur das: Kunden haben schwarz auf weiß, was gesagt und nicht gesagt wurde, und sie haben ein Beweisstück in der Hand. Doch grau ist alle Theorie.

Wir haben Leser gefragt, Kunden losgeschickt und uns Beratungsprotokolle angeschaut. Fazit: So wie die neue Regel bisher angewendet wird, bringt sie nicht viel.

Banken stellen sich dumm

Das Beratungsprotokoll soll die Anleger vor falscher Beratung schützen und nicht die Banken vor Klagen von Anlegern. So wie die Berater das Protokoll zurzeit ausfüllen, ist es für Anleger aber völlig unbrauchbar.

Die Berater sollen in dem Protokoll vollständige Angaben über die Produkte machen, die sie empfehlen. Dazu gehören auch die Risiken.

Kein Problem, möchte man meinen. Doch unter dem Punkt „Risiken“ steht in den Protokollen, die uns vorliegen, nie etwas Konkretes, sondern nur Phrasen in der Art: „Über die Risiken des Produktes wurde aufgeklärt.“

Teilweise haben die Banken den Satz in den Formularen schon vorgedruckt und der Berater muss nur noch ein Kreuzchen setzen. Ab und zu verweisen die Berater noch auf beigefügte Broschüren.

Kunden, deren Geldanlage sich auf einmal ganz anders entwickelt als erwartet, können mit so einem Protokoll nicht mehr sagen: „Darüber hat mich der Berater aber gar nicht informiert.“ Selbst wenn der Berater wirklich nicht über die Risiken aufgeklärt hat – das Protokoll stellt ihm einen Persilschein aus. Vor Gericht dürfte kein Anleger mehr je eine Chance haben.

Die Berater üben noch

Die Protokollpflicht gilt seit Jahresbeginn für Beratungsgespräche, in denen Wertpapiere wie Fonds, Anleihen oder Zertifikate empfohlen werden. Das wussten die Banken schon seit Juli vergangenen Jahres, doch bis sich alles eingespielt hat, dauert es wohl noch.

Dass ein Berater vergisst, das Protokoll zu unterschreiben, wie es gesetzlich vorgesehen ist, kann passieren. Auch dass er eine Rubrik im Protokoll vollkommen übersieht – kein Thema. Aber dass einige Berater erst gar keine Protolle erstellen, das hat uns doch erstaunt.

Von Ende Januar bis Ende Februar haben wir 16 Beratungsgespräche in acht verschiedenen Kreditinstituten geführt. Wir waren in Berlin, Hessen, Baden-Württemberg und Nordrhein-Westfalen unterwegs.

Zehn Protokolle haben wir erhalten, sechs Mal gingen wir leer aus. In neun ­Gesprächen traten wir als Neukunden auf, sieben Mal ließen sich Anleger beraten, die schon Kunde bei der Bank waren. Aber ob es ein Protokoll gab oder nicht, hing nicht ­erkennbar davon ab, ob einer schon Kunde war oder noch nicht.

Einer unserer Anleger, der sich in seiner Filiale der BBBank Karlsruhe beraten ließ, fragte ausdrücklich nach einem Protokoll, um sich die Sache zuhause zu überlegen. Doch der Berater wies ihn ab. Die BBBank erstelle erst dann ein Protokoll, wenn der Kunde das Geschäft tatsächlich abschließe. „Aber wenn ich unterschrieben habe, dann brauche ich doch gar kein Protokoll mehr“, empörte sich unser Testanleger.

Ein anderer Anleger besuchte in Karlsruhe eine Filiale der Commerzbank, in der er noch nicht Kunde war. Auch er bekam kein Protokoll. „Wir wissen ja nicht, ob Sie wiederkommen, sonst haben wir uns die Mühe ja umsonst gemacht“, beschied ihm der Berater. Produkte empfohlen hat er trotzdem – ein klarer Verstoß gegen die Absicht des Gesetzgebers.

Auch ein Berater der SEB in Köln machte keine Anstalten, ein Beratungsprotokoll auszustellen. Dabei hatte er seinem Kunden Fonds angeboten.

In Ordnung ist das nicht. Paragraf 34 Absatz 2 des Wertpapierhandelsgesetzes sagt, dass ein Wertpapierberater dem Kunden das Protokoll „unverzüglich nach Abschluss der Beratung“ aushändigen muss, zumindest „vor einem auf der Beratung beruhenden Geschäftsabschluss“.

Festgeld gibts ohne Protokoll

Wir hatten unsere Leser über das Internet aufgerufen, uns ihre Erfahrungen mit dem Beratungsprotokoll mitzuteilen. Einige bemängelten in ihrer Antwort den Wortlaut unseres Textes. Wir hatten in dem Aufruf zunächst geschrieben, dass ein Beratungsprotokoll bei jeder Beratung erstellt werden müsse. Das stimmt so tatsächlich nicht.

Pflicht ist das Protokoll nur, wenn es in der Beratung um Wertpapiere ging, also um Fonds, Anleihen oder Zertifikate. Spricht der Berater nur über Tagesgeld, Festgeld, Sparbücher oder Sparbriefe, dann muss er kein Protokoll erstellen.

Aber mal ehrlich: Welcher Bankberater spricht heutzutage nur über provisionsfreie Sparprodukte, wenn er mit der Vermittlung von Wertpapieren viel mehr Geld verdienen kann?

Allein die Zertifikateindustrie verzeichnete im vergangenen Jahr ein Plus von 23 Milliarden Euro, was einem Zuwachs von 25 Prozent entspricht. Und das sicher nicht, weil die Kunden von sich aus nach Zertifikaten fragten, sondern vor allem, weil die Berater sie ihnen anboten.

Was sonst noch drinsteht

Im Protokoll muss die Dauer des Gesprächs stehen. Das hat geklappt. Der Berater muss verzeichnen, ob das Gespräch auf Wunsch des Kunden oder auf Initiative der Bank stattgefunden hat. Auch das stand drin.

Die Banken müssen die persönlichen und finanziellen Verhältnisse des Kunden abfragen, seine Kenntnisse und Erfahrungen und seine Risikobereitschaft ermitteln. Diese Angaben haben die Berater teilweise über den WpHG-Bogen erhoben, der die vom Wertpapierhandelsgesetz (WpHG) verlangten Angaben enthält. Im Beratungsprotokoll haben sie darauf verwiesen.

Strenggenommen müssten die Angaben im Protokoll stehen. Solange sie ihren Kunden eine Kopie des WpHG-Bogens zur Verfügung stellen, ist das aus unserer Sicht aber akzeptabel. Schließlich ist dieses Papier ebenfalls vorgeschrieben.

Ärgerlich ist es jedoch, wenn ständig auf anderes Material verwiesen wird. Wie die Geldanlagen funktionieren, sollen die Kunden den beigefügten Broschüren entnehmen. Wenn es um die Kosten geht, verweisen die Berater ebenfalls häufig auf diese Broschüren oder auf ihr Preis- und Leistungsverzeichnis. Das händigen sie jedoch meist nicht aus.

Die Banken sollen begründen, warum sie eine Geldanlage empfehlen. Auch das bringt häufig wenig Klarheit. Die Hypovereinsbank hat zwar ein sehr übersichtliches Protokoll, aber dafür steht auch wenig drin. Zur Begründung, warum der Berater einen Fonds empfiehlt, heißt es jedes Mal: „entspricht Risikoprofil und Anlagezielen, Diversifizierung Ihrer Anlagen“.

Die Volksbank Wiesbaden, die sich am Musterprotokoll des Genossen­schaftsverbands BVR orientiert, drückt sich ähnlich knapp aus: „Anhand der zur Verfügung gestellten Produktinformationen wurde das Produkt erläutert.“

Mit der Lösung der Berliner Sparkasse können wir auch nicht viel anfangen. Unter dem Punkt „Welches Anliegen wird bei dieser Anlage vorrangig verfolgt“, ist „Risikobereitschaft“ angekreuzt. Das ergibt nun gar keinen Sinn.

Viel zu viel Papier

Damit kein falscher Eindruck entsteht: Die Berater händigen ihren Kunden jede Menge Material aus – angefangen von einfachen Broschüren, in denen alles drinsteht, was man wissen muss, bis zu Leitfäden über Wertpapiergeschäfte von mehr als hundert Seiten. Die Lektüre macht sicher schlau, braucht aber leider Wochen. Das war nicht der Sinn des Beratungsprotokolls.

Auch bisher haben die Kunden oft bergeweise Informationen bekommen. Das Problem war nur, dass sie die Risikohinweise darin nicht gefunden haben oder dem Branchenjargon nicht folgen konnten.

Das Beratungsprotokoll könnte helfen, wenn es nicht selbst vor Fachwörtern strotzte wie das der Deutschen Bank. „Anlage von Liquiditätsüberschüssen“ steht da, „Ansparen von Eigenmitteln für Investitionen“, „Ansparen von Tilgungsmitteln“. Ausgehändigt bekommen die Kunden „Onepager“ und „Termsheets“.

Immer wieder dieselben Phrasen

Ein Protokoll gibt üblicherweise den Inhalt eines Gesprächs wieder. Die uns vorliegenden Protokolle der Banken tun das nicht. ­Ihnen merkt man an, dass sie am grünen Tisch entstanden sind.

Die Commerzbank schreibt beispielsweise in allen Beratungsprotokollen, die uns vorliegen, zu jeder Empfehlung: „Wir haben diese Kaufempfehlung an Ihren persönlichen Angaben ausgerichtet und uns insbesondere an Ihrer Risikobereitschaft orientiert. Aus Sicht der Bank ist dieses Finanzinstrument daher insbesondere aus folgenden Gründen für Sie geeignet.“

Wer sieben Produkte empfohlen bekommt, liest dazu sieben Mal diese beiden Sätze. Unter „folgende Gründe“ steht dann noch „Diversifikation“ oder „zentralseitige Kaufempfehlung“.

Unfairer Zwang zur Unterschrift

Einige Banken verlangen von ihren Kunden, das Protokoll zu unterschreiben. Vorgesehen ist im Gesetz aber nur die Unterschrift des Beraters. Der Kunde muss nichts unterzeichnen und er sollte es auch nicht tun.

„Eine Unterschrift spielt immer eine Rolle. Wenn es Streit gibt, ob der Inhalt des Beratungsgesprächs im Protokoll korrekt wiedergegeben ist, kann die Unterschrift des Kunden von einem Richter als Zustimmung gedeutet werden“, sagt Bernd Jochem von der Münchner Kanzlei Rotter Rechtsanwälte. Sein Rat: „Entdeckt der Kunde im Protokoll Punkte, die so nicht besprochen wurden, sollte er sich eine Unterschrift gut überlegen. Selbst wenn er nur den Erhalt des Protokolls quittieren soll.“

Die Hypovereinsbank beispielsweise lässt sich den Empfang bestätigen. Doch obwohl „Empfangsbestätigung“ darübersteht, bestätigt der Kunde mit seiner Unterschrift außerdem, dass die Beratung „anhand der im Protokoll genannten Unterlagen durchgeführt wurde“ und er die übergebenen Unterlagen tatsächlich erhalten habe. Die Postbank lässt den Kunden direkt unter dem Protokoll unterschreiben.

Lasst die Kunden ran!

Wenn der Kunde schon eingebunden werden soll, wie wäre es denn mit folgendem Vorschlag: Am Ende des Gesprächs diktiert er dem Berater, wie er die angebotene Geldanlage begreift. Dann stünde auch im Protokoll, was der Kunde tatsächlich verstanden hat.

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