Anlageberatung für Senioren Alte sind oft leichte Beute

Dass man alt ist, hören viele nicht gerne. Wohl deshalb werden auch 80-Jährige von Banken noch als „55 plus“ oder „Best Ager“ umworben. „Best Ager“ ist der englische Begriff für Menschen im besten Alter.

Hinter den Kulissen werden die Älteren ganz anders genannt. Da sind sie „Ad-Kunden“ oder „Leos“. „Ad“ steht für „alt und doof“ oder „alt und dumm“. „Leo“ heißt „leicht erreichbare Opfer“. Das sind Alte, die vertrauensselig und leicht zu beschwatzen sind, erklärten uns Berater der Postbank.

Für viele Banken sind die Senioren leichte und fette Beute. Leicht, weil sie noch an den „Bankbeamten“ glauben, der ohne Eigeninteresse die passenden Produkte empfiehlt. Und fett, weil die Generation 55 plus über die Hälfte des Gesamtvermögens in Deutschland besitzt und dieses Geld vernünftig anlegen will. Das zeigen die Zahlen des Statistischen Bundesamtes.

Die 79-jährige Klara und der 86-jährige Hans Günter Reinecke aus Neu-Ulm passen in dieses Beuteschema. Reinecke hat früher als Werksleiter bei Unilever gut verdient. ­Zusammen mit seiner Frau ging er 2007 zur Citibank. Dort traf das Ehepaar auf einen „wohlerzogenen, tadellos korrekt gekleide­ten jungen Berater“ mit guten Umgangsformen. „Wir waren von dem jungen Offizierssohn sehr angetan und schenkten ihm vollstes Vertrauen“, erklärt Reinecke.

Ehepaar fühlt sich falsch beraten

Die Reineckes legten bei der Citibank knapp 100 000 Euro in sechs riskante langjährige Beteiligungen an. Inzwischen wirft das Ehepaar der Bank Falschberatung vor und hat die Anwaltskanzlei Mattil und Kollegen in München eingeschaltet.

Bedenken der alten Leute wegen der langen Laufzeiten – die kürzeste betrug 11 Jahre, die längste 28 Jahre – hatte der Berater damals zerstreut. Alle Anlagen könnten jederzeit am Zweitmarkt verkauft werden, erklärte er dem Ehepaar.

Dass der Verkauf am Zweitmarkt grundsätzlich mit Verlusten verbunden ist, sagte der Berater nicht. Auch nicht, dass schlecht laufende Beteiligungen dort gar nicht gehandelt werden.

Die Beteiligungen der Reineckes sind alles andere als Anlagehits. Drei Schiffsbetei­ligungen dümpeln vor sich hin, ein Fonds, der britische Lebensversicherungspolicen aufkauft, macht derzeit starke Verluste.

Wie hoch die Verluste der Reineckes sein werden, steht bisher nur für ihre Beteiligung an dem Riesenradfonds Global View fest. Sie werden dafür nur 60 Prozent ihres Einsatzes zurückerhalten. So viel hat die Fondsgesellschaft Anlegern als sofortige Rückzahlung angeboten.

Der Fonds, der Riesenräder in Peking, ­Orlando und Berlin bauen wollte, steckt in großen finanziellen Schwierigkeiten. In ­Berlin reichte das Anlegergeld lediglich für das Grundstück.

Targobank weist Vorwürfe zurück

Die Bank findet die Beratung der Reineckes noch heute völlig in Ordnung. Peter Herkenhoff, Sprecher der in Targobank umbenannten Citibank, sagt: „Bei größeren Vermögen sind Beteiligungen in Höhe von 10 bis 15 Prozent des Vermögens in geschlossene Fonds gut geeignet.“

Herkenhoff betont, dass Reinecke anders als seine Frau, die risikoarm anlegen wollte, ein risikofreudiges Anlageprofil wünschte. Er habe für seine Anlagen eine Rendite von „ minus 20 % bis 30 %“ angekreuzt. Der Banksprecher glaubt, dass Reinecke die speziellen Risiken von geschlossenen Fonds kannte.

Wie sich allerdings die Verlustgrenze von 20 Prozent damit verträgt, dass Anleger mit geschlossenen Fonds ihr Geld sogar komplett verlieren können, bleibt das Geheimnis der Targobank. Beim Riesenradfonds beträgt der Verlust 40 Prozent.

Die Reineckes fühlen sich von der Bank über den Tisch gezogen. Laufzeiten von bis zu 28 Jahren seien in ihrem Alter absurd, zumal sie keine Kinder hätten.

Besonders perfide finden sie, dass der Berater ihnen 2007 für einen Fonds Werbematerial gab, in dem nur von acht Jahren Laufzeit die Rede war. Erst aus dem viel später übersandten Prospekt hätten sie erfahren, dass die Anlage bis 2020 laufe. Ihre sofortige Kündigung habe die Fondsgesellschaft zurückgewiesen.

Herkenhoff versteht die Aufregung nicht, weil schließlich jeder Erben habe. Die Targobank findet nicht, dass der Verkauf von ­geschlossenen Fonds an „hochbetagte“ Investoren per se ungeeignet sei.

Dass Finanzberater gerne geschlossene Fonds verkaufen, liegt an den hohen Provisionen, die ihnen die Anbieter für die ­Vermittlung solcher Produkte zahlen. Eine Provision von 10 Prozent der Anlagesumme ist hier normal.

92-Jährige verliert vor Gericht

Margot Esser* hat ihre Bank bereits verklagt und vor dem Landgericht München I verloren (Az. 28 O 17643/09). Esser war 90 Jahre alt, als ihr Bankberater sie 2008 anrief, um ihr Aktien zu verkaufen. Esser sagt, sie habe abgelehnt. Trotzdem kaufte der Berater der Dresdner Bank zwei Aktienfonds .

Obwohl die alte Dame nach dem Kauf der Wertpapiere schriftlich protestierte und es keine unterschriebenen Orderbelege gibt, verlor sie ihre Schadenersatzklage. Der Bankberater erklärte vor Gericht, dass ihn Esser mit dem Kauf der Aktienfonds nach einer telefonischen Beratung beauftragt habe. Er legte einen Computervermerk vor, den er dazu angefertigt hatte.

„Zum Verhängnis wurde der alten Dame letztlich, dass sie der Bank und nicht die Bank ihr beweisen musste, dass sie falsch ­gehandelt hat“, erklärt Anwalt Jürgen Klass aus München. Denn das Gericht hielt beide Zeugen – die alte Dame und den Berater – für glaubwürdig.

Der Berater habe auf das Gericht einen durchaus engagierten Eindruck gemacht und sich hinreichend über die Beratung Gedanken gemacht. Er habe keinen Grund gehabt, die alte Dame zu schädigen. Dagegen habe sich Esser nicht genau an den Ablauf aller Ereignisse erinnern können, urteilte die Richterin am Münchener Landgericht.

Die Aussage des Beraters, dass er nicht wisse, ob die alte Dame alles verstanden habe, wertete die Richterin nicht als Hinweis auf eine schlechte Beratung. Sie fand, das unterstreiche seine Glaubwürdigkeit. Dabei verlangt der Bundesgerichtshof ausdrücklich eine anleger- und anlagegerechte Beratung.

Längst sind die Berater zu Verkäufern geworden, die verkaufen, was die Vorgesetzten verordnen. Das sind vor allem provisionsstarke aber oft nicht die passenden Produkte. Die Kunden, die mit Beteiligungen an der amerikanischen Pleitebank Lehman Brothers baden gingen, waren laut Verbraucher­zentrale Hamburg im Durchschnitt 64 Jahre alt.

Rechtsanwalt Erhard Hackler, Vorstand der Deutschen Seniorenliga in Bonn, kritisiert die provisionsorientierte Beratung. „Ohne Provisionen, insbesondere verdeckte, die eine Bank etwa von einer Fondsgesellschaft bekommt, gäbe es den ,Alt- und doof-Stempel’ für Senioren gar nicht.“

So aber müssen sich die Älteren selbst vor unseriösen Beratungen schützen (siehe Checkliste). Sie müssen sich viel besser als bisher auf eine Beratung vorbereiten. Laut Infratest verzichten knapp 60 Prozent der älteren Senioren darauf, weil ihnen dazu die Lust und die Zeit fehlen.

*Name von der Redaktion geändert.