Anlageberatung Meldung

Finanzberater sind Verkäufer. Deshalb sollten Kunden ihnen nie blind vertrauen, sondern jede Empfehlung überprüfen.

Eigentlich müssten Anleger keine Probleme haben, verkündete Berlins Finanzsenator Tilo Sarrazin im Oktober 2008 im Fernsehen. Er hatte zwei einfache Tipps parat: „Wer sein Sparbuch hat und hält und dieses ehrt, kommt auch meist nicht in Probleme, und das Zweite ist: Glaube nicht unbedingt einer Bank!“

Für Anleger wie Maria Wijnen aus Berlin dürfte das zynisch geklungen haben. Denn sie hatte ihrem langjährigen Bankberater von der Deutschen Apotheker- und Ärztebank (APO-Bank) geglaubt. Nach Verlusten mit verschiedenen Anlagen hatte sie mit ihm im Jahr 2004 ausgemacht, dass ihr Geld nur noch „sicherheitsorientiert“ in festverzinsliche Wertpapiere und in Geldmarktfonds angelegt werden darf.

Im Dezember 2007 wollte Wijnen 12 000 Euro in Genussscheine der APO-Bank mit zehnjähriger Laufzeit investieren. Pro Jahr sollten die Papiere 5,5 Prozent Zinsen bringen, doch sie waren ausverkauft.

Da es für alle anderen Zehnjahresanlagen weniger als 5 Prozent gab, schlug ihr der Berater erst einmal eine Zwischenlösung vor: Legen Sie die 12 000 Euro erst mal fest für ein Jahr an, nehmen die 7 Prozent, und nächstes Jahr schauen wir, wo es bessere Konditionen gibt, habe der Mann gesagt und ein „Capped Bonus V-Zertifikat“ der Commerzbank empfohlen, erklärt Wijnen.

Mit dem Papier könne sie nur Verluste machen, wenn der total unwahrscheinliche Fall eintrete, dass der Euro Stoxx 50 um mehr als 40 Prozent runtergeht, habe der Berater erklärt. Wijnen vertraute ihm.

Wie falsch das war, merkte sie ein Jahr später. Über 5 500 Euro verlor sie mit dem riskanten Commerzbank-Zertifikat.

Das Papier war an die Entwicklung des europäischen Börsenindex Euro Stoxx 50 gekoppelt. Als der Index die Grenze von 2 668 Punkten riss, war klar, dass die Anlegerin nicht mehr den Anlagebetrag, sondern nur noch den aktuellen Gegenwert des Indexes zurückbekommt. So stand es in den Bedingungen des Zertifikats.

Beratungsbogen blind unterschrieben

Wijnens Berater sagt heute, dass er ihr die Risiken genau erklärt habe und verweist auf die Risikoeinstufung in einem Beratungsbogen, wonach sich die Kundin in die Kategorie C „risikobereit“ habe einstufen lassen. Die APO-Bank weist den Vorwurf fehlerhafter Beratung deshalb zurück. Einen von der Verbraucherzentrale Berlin im Namen von Wijnen wegen Falschberatung geforderten Schadenausgleich lehnt sie ab.

Wijnen fühlt sich ausgetrickst. Zwar hat sie den Bogen unterschrieben. Doch das war Monate nach dem Zertifikatekauf. Der Berater habe sie damals wegen eines neuen „Dokumentationsbogens“ angerufen. Den müsse er zusammen mit ihr ausfüllen.

Im Gespräch habe er sie dann nach ihrem Jahreseinkommen, eventuellen Schulden und nach Anlagen bei anderen Banken gefragt. „Von einer neuen Risikoklassifizierung war keine Rede,“ sagt Wijnen. „Sonst hätte ich den vom Berater ausgefüllten Bogen doch nicht blind unterschrieben.“

Gute Vorbereitung erspart Ärger

Anleger wie Wijnen haben in der Finanzkrise gelernt, dass Finanzberater in erster Linie eines sind: Verkäufer. Jede Beratung ist immer auch ein Verkaufsgespräch. Wer das weiß, kann sich vorbereiten.

Will ich überhaupt eine Finanzberatung, ist die erste Frage, die sich jeder stellen muss. Schließlich rufen Bankberater oder Vermittler manchmal unaufgefordert an und versuchen, Kunden zu einem Beratungsgespräch zu überreden. Freie Vermittler richten dabei gerne Grüße von einem Freund des künftigen Kunden aus, um so in dessen Wohnzimmer zu kommen und ihm dann etwas zu verkaufen.

Wer tatsächlich beraten werden möchte, sollte vor dem Gespräch unsere „Checkliste“ durchlesen und zur Beratung einen Zeugen mitnehmen. So kann er Aussagen des Beraters später im Streitfall leichter beweisen.

Vor dem Gespräch sollten Kunden für sich folgende Fragen klären:

  • In wessen Auftrag handelt mein Berater und wie wird er bezahlt?
  • Welches Ziel will ich mit meiner Geldanlage erreichen? Will ich zum Beispiel für einen Urlaub sparen, für ein Auto, eine Immobilie oder für das Alter?
  • Wie lange kann ich mein Geld entbehren? Brauche ich es vielleicht im nächsten Jahr oder erst in einem Jahrzehnt?
  • Will ich einen bestimmten Betrag auf einmal anlegen oder in monatlichen Raten sparen?
  • Welches Risiko will ich eingehen?

Boni und Provisionen für Berater

Bankmitarbeiter erhalten oft ähnlich wie andere Finanzvermittler Provisionen, wenn sie Versicherungen, Bausparverträge, Aktienfonds, Anleihen, Immobilien, Unternehmensbeteiligungen und andere Produkte verkaufen. Sind sie besonders erfolgreich, gibt es noch Boni obendrauf.

Natürlich ist nichts falsch daran, dass Berater für ihre Dienste bezahlt werden. Die Kunden sollten aber wissen, ob ein Berater ihnen nur Angebote bestimmter Anlagegesellschaften verkaufen kann, mit denen sein Auftraggeber Provisionsvereinbarungen getroffen hat (siehe „Wer ist wer?). Dann wissen sie auch, dass sie nicht unbedingt das beste oder günstigste Produkt bekommen.

Stoßen Kunden beispielsweise auf einen Berater der DVAG, Deutsche Vermögensberatung AG, dann müssen sie wissen, dass die Firma überwiegend Produkte der Aachener-Münchener Versicherungsgruppe verkauft. Die DVAG ist mit der Aachen-Münchener wirtschaftlich verbandelt.

Berater in Banken und Sparkassen empfehlen häufig vor allem Produkte des eigenen Hauses. Das müssen keine schlechten Angebote sein. Doch sollte dem Kunden klar sein, dass es auch noch andere Produkte gibt und dass der Verkauf bankeigener Anlagen der Bank und dem Berater meist mehr einbringt.

Risikobereitschaft selbst formulieren

Besonders gut müssen sich Kunden vor einer Anlageberatung überlegen, welches Risiko sie mit einer Geldanlage eingehen wollen. Nur wer das für sich selbst klar definiert hat, kann es auch dem Berater gegenüber deutlich formulieren.

Am besten schreibt der Kunde auf, welches Risiko er eingehen will. So kommt er nicht ins Schlingern, wenn in der Beratung plötzlich Begriffe wie „renditeorientiert“ oder „konservativ“ fallen.

Fragt man drei Menschen, was sie in Sachen Geldanlage zum Beispiel unter dem Begriff „konservativ“ verstehen, bekommt man wahrscheinlich drei unterschiedliche Antworten. Der eine meint, dass es nur um Festgeld, Bundesschatzbriefe oder Sparbücher geht . Der Nächste findet, dass ein Portfolio konservativ ist, wenn darin 80 Prozent des Geldes in sicheren und der Rest in spekulativen Papieren steckt. Und der Dritte wiederum glaubt, dass für konservative Anleger nur Geldmarktfonds, Rentenfonds und Staatsanleihen infrage kommen.

Genauso ist es mit dem Begriff „risikoorientiert“. Es ist fatal, wenn der Anleger meint, dass bei so einem Investment lediglich die Rendite ausbleiben kann, während der Berater darunter eine Anlage versteht, bei der das Geld komplett verlorengehen kann. Die Gefahr, dass Anleger und Berater aneinander vorbeireden, ist riesengroß.

Wertpapierbogen ernst nehmen

Jeder Anleger sollte im Beratungsprotokoll genau festlegen, was er unter dem Begriff versteht, den der Berater ihm zuordnet. Damit nichts schiefgeht, geben Kunden zudem an, wie viel Prozent ihres Geldes in welche Anlagen investiert werden dürfen.

Für Anleger, die bei einer Bank oder Sparkasse Wertpapiere kaufen möchten, ist das relativ leicht. Sie müssen ohnehin mit Hilfe des Beraters einen Wertpapierhandelsbogen ausfüllen.

Wie der Fall Wijnen zeigt, ist das Ausfüllen des Bogens allerdings keine Sache, die Berater und Kunden nebenbei erledigen sollten. Anleger sollten beim Ausfüllen des Bogens genau hinsehen und darauf achten, dass der Berater ihre Anlagewünsche und ihre Risikobereitschaft korrekt einträgt. Dann kann der Anleger nach Verlusten Schadenersatz verlangen, wenn sich der Berater nicht an die Einträge gehalten hat.

Genaue Recherche bei Beteiligungen

Für alle anderen Finanzprodukte, zum Beispiel langfristige Beteiligungen an geschlossenen Immobilien-, Schiffs-, Solar- oder Filmfonds, muss solch ein Bogen nicht ausgefüllt werden. Umso genauer sollten Anleger deshalb den Berater hier nach den Risiken fragen.

Vor so einem Investment steht harte Arbeit. Der Anleger sammelt Informationen über die Anbieter, um zu sehen, wie sie in der Vergangenheit gewirtschaftet haben. Die Bilanz muss blitzsauber sein, denn mit einer solchen Beteiligung gehen die Käufer immer das Risiko ein, dass sie ihre Einlage vollständig verlieren. Ratsam ist es deshalb auch, nicht mehr als 10 Prozent des Barvermögens in solche Anlagen zu stecken.

Wer nach umfassender Recherche meint, dass sich die Beteiligung an einem Unternehmen lohnt, sollte vor Vertragsschluss alle wichtigen Details zur Anlage schriftlich festhalten. Zur eigenen Sicherheit verlangen Anleger vom Berater dann, dass dieser das Protokoll unterschreibt.

Hilfe beim Finanzcheck

Auch ein guter Berater kann Fehler machen. Deshalb sollten Anleger seinen Ratschlägen nicht sofort folgen, sondern sie nach dem Gespräch gründlich prüfen.

Ob die empfohlene Versicherung, ein Fonds oder ein Bausparvertrag gut sind, können Anleger mit den Untersuchungen in Finanztest oder unter www.test.de nachvollziehen. Sie können aber auch auf eigene Faust weitere Angebote bei Konkurrenzfirmen einholen und dann vergleichen.

Von Angeboten, die Anleger beim besten Willen nicht verstehen, sollten sie die Finger lassen.

Hat ein Berater Steuervorteile versprochen, kann ein Steuerberater die Geldanlage prüfen. Bestätigt er, dass die Versprechen stimmen und treffen sie später doch nicht zu, haftet auch der Steuerexperte für falsche Berechnungen.

Es klingt ein wenig mühsam, wenn Kunden sich auf das Gespräch mit dem Berater vorbereiten sollten. Es wäre so viel bequemer, ihm zu vertrauen. Doch die Mühe ist nichts im Vergleich mit der Arbeit, die Anleger wie Maria Wijnen haben, wenn ihre Anlage floppt und sie zum Anwalt müssen.

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