Wie Banken und Sparkassen ihren Beratern Druck machen: Von Powerdays und Schlechterleistern

Vorgaben, Kontrollen, Strafen – wir erläutern häufigin Banken und Sparkassen verwendete Begriffe.

Zielvereinbarungen. Den Beratern wird von der Führung des Geldinstituts genau vorgegeben, welche Produkte in welchem Umfang und in welcher Zeit verkauft werden müssen, damit die Bank ihre Renditeziele erfüllen kann.

Terminfrequenz. Berater erhalten Vorgaben, wie viele Kundentermine sie pro Woche mindestens führen müssen.

Einordnung. Tägliches Treffen, in dem festgelegt wird, ob an diesem Tag Bausparverträge, Versicherungen, Kredite oder Wertpapiere verkauft werden.

Best-Practice-Runden. Berater werden darüber informiert, mit welchen Tricks Kollegen anderer Filialen Produkte an den Kunden gebracht haben.

Aktionswoche/Powerdays. Festlegen eines Verkaufsschwerpunkts für eine Woche, in der zum Beispiel ausschließlich der Verkauf eines Zertifikats gepusht wird, für das noch keine 100-prozentige Leistungserfüllung vorliegt.

Stückzahlwettbewerbe. Ein Stückzahlwettbewerb ist eine Verkaufsförderungsmaßnahme, in der es darum geht, eine besonders hohe Anzahl an Verträgen einzureichen. Beispiel: Schlecht ist der Abschluss eines Bausparvertrags mit einer Summe von 100 000 Euro. Gut ist es dagegen, wenn der Berater zehn Verträge über eine Bausparsumme von je 10 000 Euro abschließt. Das bringt mehr Provision.

X-Fonds-Tage. Tage, in denen Berater nur bestimmte ausgewählte Fonds verkaufen sollen. Dabei ist es egal, ob der Kunde etwas anderes will.

Hauruckaktion. Kurzfristiges Ansetzen von Verkaufsaktionen, um die Erträge zu steigern.

Controlling/Coaching. Je nach Institut als Stunden-, Tages- oder Wochencontrolling ausgelegt. Gemeint ist das stündliche, tägliche oder wöchentliche Kontrollieren der Berater. Die Kontrolleure prüfen, ob der Berater genügend Kundentermine vereinbart hat und ob er die Verkaufsvorgaben erfüllt hat.

Renn-/Hitlisten/White-/Teamboards. Namentliches Festhalten der stündlichen, täglichen oder wöchentlichen Arbeits- und Erfolgsergebnisse jedes Mitarbeiters auf ausgehängten Listen. Mitarbeiter, die die vorgegebenen Ziele nicht erreicht haben, sollen so an den Pranger gestellt werden.

Feedback-Gespräche. Mitarbeiter müssen gegenüber Vorgesetzten genau Rechenschaft über die Anzahl der Telefonate, Kundenkontakte und Verkaufsabschlüsse geben, die sie an einem Tag geschafft haben.

Stundenreporting. Berater müssen ihren Vorgesetzten stündlich schriftlich mitteilen, welche Verkaufserfolge sie erzielt haben.

Einzelmessung. Erfassung der einzelnen Verkaufsabschlüsse von „Schlechterleistern“. Der Vorgesetzte kennt und prüft jedes Geschäft des Beraters. Teilweise gehen Vorgesetzte sogar zwecks Manöverkritik mit in die Beratungsgespräche.

Wasserstandsmeldung. Sanktion für Berater, die die gesetzten Vorgaben nicht erfüllt haben. Sie müssen Vorgesetzten mehrmals täglich melden, wie sie mit der Zielerfüllung vorangekommen sind.

Sechs-Augen-Prinzip. Mitarbeitergespräch mit zwei Vorgesetzten. Dabei werden dem Berater für den Fall, dass er die Zielvorgaben nicht erfüllt, Sanktionen wie Kürzungen der Bezüge, die Wegnahme des Kundenstamms, eine Versetzung in eine andere Filiale oder die Kündigung angedroht.