Beratung für Existenzgründer: Weichenstellung
Die Idee und das Grobkonzept stehen. Jetzt braucht der Gründer eine individuelle Beratung. Fachleute dafür gibt es genug. Finanztest hilft, die richtigen zu finden.
Ende 20, das Studium der Medieninformatik ist fast geschafft und der Job als Programmierer für Computerspiele zur Berufung geworden: Marius* ist voller Tatendrang, der Traum von einer eigenen Firma soll Wirklichkeit werden. Er will Spiele entwickeln und vertreiben, die auf Handys geladen werden können.
Die Idee ist da, ein Gründerkurs an der Volkshochschule liegt hinter ihm und der Dozent hatte zum Abschluss betont: „Eine anschließende individuelle Beratung ist für eine erfolgreiche Existenzgründung unerlässlich.“
Die ersten Schritte hat Marius absolviert. Ein grobes Konzept steht, über die formalen Abläufe und Schritte einer Existenzgründung weiß er inzwischen Bescheid und sein fachliches Wissen reicht seiner Meinung nach aus, um künftig eine eigene Firma zu führen.
Doch vielleicht hat er etwas Wichtiges vergessen? Die Zielgruppe falsch eingeschätzt? Vielleicht fehlt eine wichtige Voraussetzung? Oder ist er mit seiner Idee völlig auf dem falschen Dampfer?
Diese Fragen sollte Marius in einer ersten Existenzgründerberatung klären. Sie gehört zum Pflichtprogramm für jeden, der eine Firma gründen will.
Schlechte Qualität
Doch egal, womit sich jemand selbstständig machen will, es ist schwer, eine kompetente Beratung zu finden. Das hat Finanztest in seiner Untersuchung von Erstberatungen für Existenzgründer festgestellt.
Bei sechs Anbietergruppen haben wir immer dieselben Punkte geprüft, allerdings mit unterschiedlichem Gewicht bei verschiedenen Geschäftsmodellen. Unsere Testpersonen waren mit neun Gründermodellen in insgesamt 102 Beratungen bei Industrie- und Handelskammern (IHK), Handwerkskammern, Frauenberatungseinrichtungen, bei regionalen Gemeinschaftsinitiativen, technologieorientierten Beratungsstellen und Unternehmensberatungen. Jedes Geschäftsmodell hatte kritische Punkte, die die Berater hätten ansprechen müssen.
Für die Industrie- und Handelskammern haben wir unabhängig von der geprüften Einzelkammer zusammenfassend Qualitätsurteile für die Beratung verschiedener Gründertypen vergeben. In den anderen Anbietergruppen hat Finanztest die Leistung der einzelnen Anbieter vergleichend bewertet.
Fast alle Beratungen hatten große Lücken. Es war egal, ob es um einen Handwerksberuf, eine freiberufliche Tätigkeit, eine technologieorientierte Gründung, eine ganz ungewöhnliche Idee oder eine Firmengründung aus dem bisherigen Beruf heraus ging.
Systematik fehlt
Quer über alle Anbieter hinweg haben wir festgestellt, dass sich die Berater nicht systematisch mit dem jeweiligen Geschäftsmodell auseinander setzen. Dabei hatten alle Testpersonen bei der Terminabsprache gesagt, dass sie ihre Idee einer ersten Prüfung unterziehen wollten, einen grundsätzlichen Austausch darüber suchten, ob der Geschäftsansatz tragfähig sein könnte und ob Erfolgschancen bestünden. Alle boten auch an, zur Vorbereitung ihr Grobkonzept zu schicken, damit der Berater sehen könne, wo der Gründer steht.
An der Tagesordnung waren aber Beratungen nach Schema F und Gespräche, die sich auf Einzelaspekte wie die Finanzierung beschränkten. Viele Berater nahmen höchstens ansatzweise die Spur zu den kritischen Punkten im Konzept auf. Dabei verlangt Finanztest vom Berater kaum spezifisches Wissen zum konkreten Geschäftsmodell. Er muss nur in der Lage sein, die für eine Existenzgründung immer wichtigen Punkte, auf ein Geschäftsmodell zu übertragen.
Beispiel Alleinstellungsmerkmal
Betriebswirt Johannes* will als Freiberufler künftig Information Broking anbieten: Er will im Auftrag von Kunden Auskünfte beschaffen, aufbereiten und zusätzlich Seminare zu diesem Thema durchführen.
Nach dem Lesen des Grobkonzepts hätte jeder Berater Johannes darauf hinweisen müssen, dass er sich spezialisieren und auf seine Kernkompetenzen konzentrieren sollte, zum Beispiel nur Aufträge annehmen, die aus bestimmten Branchen kommen.
Doch diesen Hinweis bekam er nicht. Johannes wurde meist nicht einmal gefragt, welche speziellen beruflichen Erfahrungen er mitbringt. Stattdessen bekam unser Gründer den Vorschlag, zum Beispiel Patentrechte oder Ausbildungsplätze für Jugendliche zu recherchieren – das aber ging völlig an seinem Geschäftsansatz vorbei.
Der Information Broker hätte den Hinweis bekommen müssen, dass Gemischtwarenläden, die rund um die geplante Dienstleistung alles anbieten, krisenanfälliger sind. Für einen langfristigen Erfolg ist eine spezielle Ausrichtung des Angebots oft entscheidend.
Konzept nicht gelesen
Nur wenige Berater machten sich die Mühe, das von den Gründern erarbeitete Grobkonzept vorab überhaupt durchzulesen. Bei rund einem Drittel aller Gespräche ließen sie es sich vorher nicht einmal zuschicken.
Es kam häufig vor, dass die Beurteilung der Erfolgschancen des Gründers vor allem von formal professionell erstellten Dokumenten abhängig gemacht wurde: Hauptsache Businessplan und Rentabilitätsanalyse sehen gut aus und sind gut formuliert. Die systematische Auseinandersetzung mit den kritischen Punkten der Geschäftsidee, die es bei jeder Gründung gibt, trat zurück.
Was der Bauer nicht kennt
Die Berater zeigten sich in der Untersuchung nicht sehr offen für neue Ansätze. Je fremder ihnen das Modell vorkam, desto schwächer, oberflächlicher und zum Teil respektloser war ihre Beratung.
Das mussten zum Beispiel unsere drei künftigen Feng-Shui-Berater erfahren. Sie stießen auf massive Vorurteile für die Lehre, nach der jedes Ding sowohl in Geschäftsräumen als auch im eigenen Wohnzimmer seinen genauen Standort braucht.
Bei einer IHK hieß es: „Bei der heutigen Wirtschaftslage gibt doch kein Unternehmen dafür Geld aus!“ Die Mühe zu hinterfragen, wo der Nutzen von Feng-Shui aus Sicht der Gründer liegt und bei welchen Kunden es dennoch klappen könnte, hat sich der Berater nicht gemacht.
Dabei hatten die drei Gründer in ihrem Konzept formuliert, dass die chinesische Lehre vor allem in der Zusammenarbeit von Unternehmen mit asiatischen Partnern wichtig werden könnte.
In den Frauenberatungsstellen stellten wir ein stärkeres Bemühen fest, sich tatsächlich mit dem konkreten Geschäftsmodell auseinander zu setzen. Doch auch hier war eine Beraterin nicht offen, als es um Feng-Shui ging: „Ich glaube nicht, dass sich die Wohnqualität dadurch verbessert!“
Das große Ganze im Blick
Auffällig in den Beratungen unserer Existenzgründer war auch, dass die Berater selten die fachlichen, persönlichen und finanziellen Voraussetzungen der Gründer hinterfragten.
Thomas* will aufgrund seiner Arbeitslosigkeit eine Werkstatt für Metallblasinstrumente eröffnen. Er machte sieben Beratungsgespräche bei den Handwerkskammern mit und resümierte dann: „Ich wurde viel zu wenig nach privaten Dingen gefragt.“
Die Berater entnahmen seinem Konzept, dass er vor zehn Jahren den Meister gemacht hat und 20 Jahre Berufserfahrung mitbringt. Das reichte ihnen. Ob seine Familie bereit ist, mit ihm die zeitlichen, finanziellen oder emotionalen Belastungen zu tragen, wurde sehr selten angesprochen. Dabei ist dieser Rückhalt sehr wichtig, um die enormen Anforderungen einer Selbstständigkeit zu bewältigen. Der Berater muss dem Gründer auch klar machen, dass er kaufmännische Fähigkeiten und unternehmerisches Wissen braucht, um seine Idee erfolgreich umsetzen zu können.
Doch es interessierte fast keinen, ob der Trompetenmacher Thomas das kaufmännische Wissen aus seiner Meisterausbildung überhaupt noch im Kopf hat. Und kaum einer erörterte mit ihm, welche Erfahrungen mit Marketing und Vertrieb er während seiner Festanstellung sammeln konnte.
Die Unternehmensberater nahmen sich in der Erstberatung für die Gründer zwar viel Zeit. Doch auch sie gingen nicht systematisch vor. Es gab aber eine Ausnahme. Eine Beraterin von der Claudia Kirsch Unternehmensberatung für Gründung Organisation Entwicklung in Hamburg nahm die Geschäftsidee Modeberatung und -produktion so systematisch unter die Lupe wie kein anderer Berater zuvor und sprach die persönlichen Erfolgsfaktoren einer Gründung an.
Gute Beratung Punkt für Punkt
Wir haben von den Beratern nicht verlangt, dass sie in der Erstberatung alle Fragen bis ins Letzte besprechen und für kritische Punkte sofort eine Lösung haben. Doch allein das Ansprechen einiger Punkte ist entscheidend, damit der Gründer sein Modell systematisch nach Schwachstellen untersuchen und die ersten Weichen richtig stellen kann.
Dass es geht, erlebte Testperson Johannes, der künftige Information Broker, in einer Beratung bei der Gemeinschaftsinitiative EIH Hannover: „Ich fühlte mich nach dem Gespräch erst sehr schlecht, quasi ausgezogen, so hat mir die Beraterin auf den Zahn gefühlt. Aber im Nachhinein fand ich, dass es ein sehr gutes Gespräch war. Ich wusste dann, worauf es ankommt.“ Die Beraterin hatte mit ihm seine Geschäftsidee und die persönlichen Erfolgsfaktoren Punkt für Punkt durchgeackert. Ein beispielhafter, aber leider viel zu seltener Beratungsansatz.
*Name von der Redaktion geändert.
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Die Erstberatung zum Gründungsvorhaben
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