Versicherungsvermittler

Zu einem Versicherungs­produkt kommen Kunden meist über einen Vermittler. Es gibt den klassischen Versicherungs­vertreter, der die Verträge nur eines Anbieters vertreibt. Man nennt ihn auch Einfirmen­vertreter oder Ausschließ­lich­keits­vertreter. Er arbeitet im Außen­dienst einer Gesell­schaft, an die er „gebunden“ ist. Sein Einkommen hängt von der Anzahl und vom Umfang der von ihm vermittelten Versicherungs­verträge ab. Dafür erhält er eine Provision. Auf Provisions­basis ist auch der sogenannte Mehr­fach­agent tätig, der die Versicherungs­produkte einiger ausgewählter Unternehmen verkauft.

Beim Makler heißt die Provision „Courtage“

Vom Verkauf von Versicherungs­verträgen lebt auch der Versicherungs­makler. Als „Sach­walter“ des Kunden ist der Makler aber verpflichtet, die Policen aller wichtigen Anbieter zu vermitteln. Seine Provision, die er vom Versicherer für den Verkauf eines Vertrags kassiert, heißt Courtage. Makler erhalten diese Courtage üblicher­weise als jähr­lich wieder­kehrende Vergütung, denn sie bahnen normaler­weise nicht nur den Vertrag an, sondern betreuen ihre Kunden auch nach dem Abschluß des Vertrags und unterstützen sie im Schadens­fall. Ein Makler haftet für eine Falsch­beratung deutlich weit­gehender als der Vertreter einer einzelnen Versicherungs­gesell­schaft.

Vertreter darf nicht jeder sein

Wer in Deutsch­land Versicherungen vermitteln will, benötigt eine Genehmigung von der zuständigen Industrie- und Handels­kammer (IHK). Dafür muss er unter anderem eine Sach­kunde­prüfung bestehen und eine Berufs­haft­pflicht­versicherung nach­weisen. Außerdem darf der Vermittler nicht verschuldet sein und muss ein polizei­liches Führungs­zeugnis vorlegen. Die größte Gruppe der Vermittler – die Einfirmen­vertreter – benötigt aber keine persönliche Erlaubnis. Hier genügt es, wenn die Unternehmen, für die diese Vermittler tätig sind, die Voraus­setzungen für ihre persönliche Berufs­erlaubnis sicher­stellen müssen.

Pflichten im Kunden­gespräch

Gesetzliche Vorgaben gibt es auch für das Gespräch mit einem Kunden. So muss ein Vermittler seinem Kunden zunächst verdeutlichen, als welche Art Vermittler er im Vermitt­lerregister einge­tragen ist. Und Versicherungs­vertreter müssen dem Kunden mitteilen, für welche Gesell­schaften sie arbeiten und ob sie ausschließ­lich für diese tätig sind. Und auch Versicherungs­makler müssen den Kunden informieren, wenn sie nicht für alle relevanten Versicherer Verträge vermittlen können. Im anschließenden Verkaufs­gespräch ist der Vermittler verpflichtet, zunächst Fragen nach den Wünschen und Bedürf­nisses eines Kunden zu stellen und sich ein Bild über seine persönlichen Verhält­nisse zu machen. Die Wünsche des Kunden, sein Versicherungs­bedarf und der Rat des Vermitt­lers mit Begründung sind schriftlich zu protokollieren. Das Protokoll muss dem Kunden am Ende der Beratung ausgehändigt werden. Soweit die schöne Theorie. Von einem optimalen Ablauf sind viele Vermitt­lergespräche aber noch weit entfernt. Das hat die Unter­suchung Versicherungs­vermittler deutlich gezeigt.